本次第14期《跨境富能量》的嘉賓是義烏訊唐商貿有限公司創始人郭春華。

這是一家坐落在義烏金華產業帶的產供銷一體的外貿企業，偶然的市場商機讓他帶著鉆石畫開始從內銷轉向速賣通，開啟了跨境之路，就這樣他和鉆石畫的故事也因此開始了......

發現市場商機，雙11首屆驚喜收獲300多單

據郭春華介紹， 鉆石畫和數字油畫還有十字繡的概念相同，使用微小帶有刻面的鉆石來代替線繡和油漆，從DMC447個顏色里選出適合這幅畫的顏色來制作鉆石畫。

并且鉆石畫可以定制任何消費者想要的圖片，結婚照，寶寶照等，有無限的延伸和發展空間，回購率也很高。

而郭春華是鉆石畫最早研發的廠家之一，那時447個顏色的鉆石甚至還沒配齊，他們就已經開始研發鉆石的調色等工藝。

郭春華說道：“最開始我們是做內銷，會給天貓淘寶供貨，以及從事B to B阿里巴巴國際站，但后面發現俄羅斯這個國家非常喜歡這個產品，恰好14年又是速賣通蓬勃發展的時候，于是就想試試在速賣通上開自己的店鋪”。

原本只是抱著試試的心態，讓他意外的是，2014年9月份速賣通第一屆雙11店鋪就出了300多單，利潤也非常好。這是非常驚喜的事，可見鉆石畫這個品類是可以在速賣通發展的很好，郭春華也開始正式步入跨境電商行業，創建自己的團隊。

據他表述，兩年前店鋪80%的訂單還都是來自俄羅斯，因為俄羅斯對DIY產品本身有特殊的喜好，并且這個國家地廣人稀，又常年下雪，為了打發在家閑暇的時間，DIY這種產品需求就會比較高，除了鉆石畫，數字油畫和手工藝品也都十分流行。

但隨著其他國家對鉆石畫流行度的提高，市場開始擴展到美國、歐洲、加拿大等地，俄羅斯目前只占銷售額的30%了。

雜貨鋪轉品牌化運營，跨境之路很艱難

但跨境之路并非容易，運營起來才發現困難重重，郭春華表示一開始自己速賣通上的店鋪屬于大雜貨鋪形式，除了鉆石畫，還有家居，寵物等用品，什么產品都往上面放。

但最后發現行不通，才開始轉向專業化和精細化運營，將不同的品類發布在不同的平臺，速賣通則專注經營鉆石畫，數字油畫，十字繡等手工藝品。

郭春華說道：“因為我們沒有淘寶經驗，直接做的速賣通，外銷和內銷的差異也很大，我們是逐漸跟著平臺的政策和扶持，注冊品牌，擴展站外資源，結合社交電商的思路，積累粉絲，打造自己的社交電商氛圍，引導老買家介紹新買家，給優惠折扣等，這一路非常艱難”。

除此之外，因為國內外審美差異也導致過各種狀況，他表示最記憶猶新的是做真人照片定制的時候，外國人膚色很多都是紅色或者褐色，而我們這邊習慣美白和美顏，就會給外國人也美白了再做畫，之后客戶貼好之后來找我們，表示膚色不對，我們當時還很詫異，給你美白了還不好嗎？ 原來他們習慣于原來的膚色，所以我們才知道，一定要按照客戶原來的顏色去做，不能隨意更改。

雙11大爆發，高峰期迎來100多萬美金

據了解，郭春華速賣通平臺最好的店鋪去年雙11達到了40萬美金銷售額，客單價在15-20美金，并且他表示鉆石畫高峰時期應該在去年 雙11到今年3月份，當時平臺店鋪銷售額都達到了100萬美金以上，Dropshipping 分銷商也有50萬左右的銷售。

"一天有5000多單要發，訂單突然暴增，我們生產力不足，導致很多訂單遲發，每天加班很晚，工人也累的不行，這還是很難熬過去的，所以今年我們就做好了相應準備"。

而郭春華表示，今年雙11從九月份就開始準備了，主要是在2個方面。

運營端

1.重新進行了站內站外營銷規劃，加強客服培訓

2.做促銷活動，給買家加大優惠力度和增加贈品 ，還有限時搶購這樣的玩法，盡可能用各種辦法引爆雙十一的流量，做到相應轉化，平臺也給了相應扶持和資源

生產端

1.提早加了工人，準備充足的材料，做好加班發貨準備，加強產品的質量監控

但現在的速賣通競爭遠比以前更加激烈，價格戰也相對更嚴重，郭春華說道：“很多競爭對手都是從我們自己工廠或團隊出去的，但還好我們有工廠作為后盾，價格發貨速度也都有一定優勢“。

并且，近年來平臺的要求也越來越高，在發貨速度上，以前十幾天發貨都可以，但現在要保證五天內發掉。

一些平臺對店鋪嚴格的考核，就必須要求賣家能夠有工廠或者非常好的合作商，并且價格也要十分有優勢，才能做起來。

因為要和競爭對手去競爭，店鋪目前利潤也越來越低，所以郭春華表示:“只好走量，把量做起來，薄利多銷”。

目前的速賣通更加適合哪些賣家去做？

速賣通五年左右的運營經驗，品類Top1的銷售額，讓郭春華也摸索出自己的運營方法。但現在的速賣通會更適合哪一類賣家發展？郭春華對此給出了3個回答。

1.品牌化；速賣通新平臺時期已經過去了，流量更多會給一些大賣家，只有專注品牌化，把銷量做起來，才能接觸平臺上一些最先進的運營理念，否則，就很容易迷失在茫茫人海里，而得不到平臺的重視。

2.精細化運營；抓住小的品類，做好小而精的店鋪，鋪貨的形勢在平臺已經不占優勢了

3.有自己的貨源，工廠或者較好的供應商；如果賣家有很多資金，可以大部分的壓庫存，但如果資金不雄厚，去網絡平臺采貨，這樣是很難做起來的

最后，郭春華表示產品研發對一個品牌來說也是至關重要的，任何產品都有自己的生命周期，它不可能一直流行，所以他們也有專門的海外團隊在進行調研，以此來研發更具有市場的二代產品。

（文/雨果網 大鋼琴師）

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