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2019-10-10 14:35
黑色星期五和網絡星期一（簡稱BFCM）是電商賣家在年終旺季大戰中制勝的兩個重要節點，稱之為旺季的高潮也不為過。
在2018年BFCM期間，全球Shopify賣家的累積銷售額達到15億美元，而在為期4天的大促活動中，消費者在各類企業中的花費更是達到了數十億美元。
如果你也想從“分豬肉”式的大促中獲利，現在是時候開始計劃了，畢竟，機會不會憑空降下，而是給有準備的人。本文為賣家列出了27點需要在BFCM到來前完成的準備事項，以應對大促期間暴漲的流量和瞬時涌入的大量訂單，并獲得更好的戰績。
盡早開始預熱，提前讓你的客戶和訪客知道你將在BFCM參與大促。麥肯錫公司（管理咨詢公司）的研究顯示，超過70%的美國消費者有計劃參與BFCM。你不僅需要盡早出手，還需要有策略地讓那些搜尋禮物和特定產品信息的顧客在競爭對手的海洋中找到你。
許多賣家慣用的策略是在熱門產品上推出令人“驚掉下巴”的促銷活動，以吸引顧客到他們的商店進行購買。
一旦顧客進店，他們就有可能同時購入店內的其它降價幅度較小甚至沒有折扣的商品，因此某個你為招攬顧客而虧本出售的商品往往能起到“拋磚引玉”的效果，賺的比虧的要多得多。
（圖源：www.shopify.in）
如果你要向訂閱者發送電子郵件宣傳促銷活動，建議注重于你認為非常誘人、力度很大的一種促銷產品，而不要同時宣傳你所有的BFCM促銷產品。
或者，如果虧本出售商品的策略對你而言不合理，還可以嘗試這些BFCM促銷想法，例如：
?提供產品組合/捆綁銷售
?設置滿減優惠
?每日推出限時折扣優惠
查看你的所有產品，并提前計劃優惠折扣。查看你的利潤和庫存以找到合適的折扣，并了解如何在Shopify上設置不同的折扣。目前，Shopify支持賣家創建自動折扣，該折扣將應用于用戶的購物車。
建議賣家在Google Sheets或Excel中創建一個“計劃促銷地圖”，以便對你即將進行的促銷有個清晰的了解。這是一個預制的Google Sheets模板。你只需點擊“文件”>“制作副本”即可將其保存到你的云盤。
當你籌備好你的促銷時，請利用“ 共享折扣鏈接”來使客戶更容易地兌換折扣代碼，以提高轉化率。
有備無患。“如果與你合作的貨運公司太忙了怎么辦？”“如果你提前售罄，可以多快補充庫存？”，這都是賣家需要提前考慮到的問題，設想各種糟糕的情況，并相應地制定應急計劃。
如果你的網站同時處理過多請求，可能會使它陷入癱瘓，甚至拖垮整個網站。你可以使用LoadImpact.com之類的工具測試商店的服務器負載容量。
如果你依靠供應商供貨，或者產品是由你或你的團隊制造的，請考慮你在假期期間會遇到的需求增加的問題。
使用預測工具Inventory Planner可以幫助你更好地預測銷售并在BFCM之前訂購足夠的庫存。
華麗的宣傳圖和視覺效果無疑是促進假期銷售的方法之一，無論你打算使用橫幅廣告還是更改主頁上的頁眉/主圖，都可以借助工具來完成。如果你缺少圖片設計技巧，則可以使用CreativeMarket的模板或使用Canva之類的在線設計工具。
提前開始計劃你為促銷準備的廣告及廣告文案，以便你可以精心構思廣告文案和廣告展示位置。
在競爭激烈的假期旺季里，廣告出價可能會更高（這取決于你的利基產品）。因此你可能需要提高特定關鍵字的出價或某些受眾的出價，以在大促期間提高廣告的曝光率。如果你打算制作付費廣告，那么也應該計劃好適合的廣告預算。
制造懸念和培養潛在客戶的關注度可以更好地助力你的BFCM銷售。
你可以借助郵件營銷和社媒營銷來提醒客戶大促即將來臨的訊息，并激發客戶的好奇心。你越早地開始執行此操作，你在大促臨近的關頭也就越有把握和信心。
電商數據公司Barilliance的數據顯示，2018年美國黑色星期五大促期間的平均購物車放棄率為82%。而你的目標則是盡量地降低客戶放棄購物車的概率。
有效方法之一是設置有針對性的廢棄購物車電子郵件。這樣，當客戶在加購后放棄結算時，你可以及時地進行補救以提高轉化率。
Shopify具有內置的廢棄結帳恢復功能以及Shopify 應用商店中也有大量的廢棄購物車APP來簡化這一操作。
在2018年的BFCM期間，Shopify商店連續第二年見證了移動端購買量超過了電腦端購買量。這意味著賣家應將銷售重心放在移動端。你需要考慮你的商店在移動設備上的用戶體驗是否便捷而直觀，以及你的網站是否具有移動響應能力。
（藍線為移動端，白線為電腦端；圖源：www.shopify.in）
Shopify的所有主題都是響應式的且適合移動設備，但如果你不是Shopify賣家，請測試商店在移動設備上的外觀呈現。
你還需要檢查移動設備上的結帳流程。填寫結帳所需的每個字段都可能成為“轉化殺手”，但如果你使用Shopify Payments的話，Shopify Pay和Google Pay這樣的選項可以為你的移動端轉化帶來更多的推動力，因為他們允許客戶自動填寫已保存的信息，從而減少了購買所需的按鈕或點擊次數。
吸引潛在客戶，并傾聽他們的想法，你可能能夠發現一些你沒有注意到的問題，或者你需要進行簡單改進的區域。
有很多方法可以使網站訪客為你提供反饋，UserTesting就是一個不錯的選擇。通過UserTesting，你可以設置有關參與測試的用戶參數，從而觀察符合條件的隨機用戶，以聽取他們的反饋。
反饋很有價值，但你也不應基于片面的負面反饋而對商店進行草率的變動。而是要尋找常見的障礙或訪客經常感到困惑的地方，并設法消除轉化過程中可能會遇到的阻力。
如果你運行可直接在Shopify中設置的付費廣告（例如Facebook Ads或Google Smart Shopping廣告），則應在網站上放置再營銷像素（pixel），以便可以根據假期流量進行再營銷。
在商店中設置Facebook Pixel。當你對歷史訪客進行再營銷時，可以轉化部分那些可能已經忘記了你的商店或者忘記結賬的客戶。Kit是Shopify賣家可用的一個免費的虛擬助手APP，可幫助你運行Facebook和Instagram廣告（包括再營銷）。
你還可以對曾經在你店內消費過的客戶進行再營銷，因為接觸和轉化老客戶要比新客戶而言要更為容易。
盡早聯系相關博客和禮品指南網站，因為確定簽署贊助協議或合作伙伴協議之前，對方往往需要數周的觀察期。建議賣家在你的細分市場中找到談論有關黑五和網一優惠折扣或禮品指南的博客或網站，并與他們聯系以推薦你的產品并協助宣傳你的促銷計劃。
據了解，在去年的BFCM中，Shopify賣家從電子郵件營銷中獲得了很高的轉化率（4.38%）。
（圖源：www.shopify.in）
因此，今年可能仍將繼續這一勢頭。以下是有關電子郵件廣告的一些建議：
?宣布BFCM促銷：你可以提前將促銷的詳細信息發送給現有訂閱者，并在促銷正式開始時發送提醒電子郵件。
?促銷結束倒計時的提醒：在大量的BFCM電子郵件的陪襯下，你的促銷倒計時的提醒郵件并不會使客戶感到反感，反而是有利無害，因為你還可以借此機會轉化那些“拖延癥”消費者。
?為電子郵件列表提供專屬折扣：在海量的BFCM郵件中，向訂閱者發送私享折扣代碼或優惠將很容易贏得客戶的喜愛。并記得提前在其它渠道（如Instagram）上廣而告之這一福利并為之行動。
?“先睹為快”促銷活動細節：無論你的BFCM優惠是大幅折扣、限定產品還是免費送貨、捐贈做公益，都應盡早讓訂閱者知曉，以激發他們的好奇心和購買欲。
BFCM是與你老客戶加深聯系并鼓勵他們進行復購的好時機。可以獎勵現有客戶一個優先購買的權益或是專屬折扣，還可以向在你網站留下郵箱地址的潛在客戶發送特別優惠。
無數的消費者在假期旺季期間瘋狂地四處尋找折扣，大膽地讓消費者知道優惠的結束時間或特定產品何時將售罄，從而在商店中營造一些緊迫感。你可以考慮在沖刺階段或庫存有限時，設置倒數計時器或顯示“剩余庫存數量”的提醒。
有效利用Shopify新的本地實時聊天功能Shopify Chat，并在高峰時段充分利用它。建議你在這些場景下設置實時聊天窗口或確保客戶能夠找到你：
?向潛在客戶發送促銷電子郵件，因為部分客戶會直接從收件箱中點擊鏈接而進入你的網站
?在產品頁面上，以解決客戶在購買前所遇到的任何問題
?在關鍵的購買時刻，例如當客戶正在查看他們的購物車時
假期旺季是客戶支持的高峰時段，請確保你提供的客戶支持的效率和質量。你可以提前準備好回答常見問題的一些標準短語和答復，以提高回復速度。
此外，在客服團隊內及時共通該如何有效處理沒什么耐心的客戶和難搞的客戶的解決方案。因為如果今年客戶覺得滿意，他們來年復購的可能性很高。
確保你的退貨政策清晰、公平且易于操作，這樣不僅能夠側面表現出你對產品的信心，也能使客戶放心，從而加快購買決策。
了解客戶的網購習慣和網購行為至關重要。使用Google Analytics這樣一個功能強大且免費的流量跟蹤工具將使你更加了解消費者。請盡早在商店中設置Google Analytics，或確保自己能夠正確使用它并真正發揮了Google Analytics的價值和功用。
你可以從Shopify分析中學到很多東西，包括跟蹤你的營銷工作效果。由于市場營銷是BFCM的基本組成部分，因此建議賣家善用營銷分析工具，以便跟蹤、衡量和改善市場營銷活動。
“訪客在哪里發生點擊？”“客戶如何閱讀你的產品頁面？”等這些客戶消費行為，你除了從Google Analytics獲悉之外，還可以使用其它用戶跟蹤工具來收集詳細數據。你可以在Shopify應用商店中找到熱圖APP及其它的高級分析工具。
關注競爭對手的營銷工作可以幫助你收集有關BFCM促銷的想法。竊聽競爭對手的簡單方法是訂閱他們的電子郵件列表。研究他們發送的電子郵件的類型以及發送頻率，但切忌照搬照抄。
此外，你還可以在社交媒體上密切關注競爭對手，并設置谷歌快訊（Google Alerts）以查看哪些網站提及了他們的相關動態。
在大促結束之后，你應該及時采取措施維護和促進與在BFCM期間獲得的新客戶的關系。你可以通過在社媒平臺上保持活躍并向你的訂閱者發送售后電子郵件，使你的客戶在全年中都能夠參與到你的銷售中來。如果這些季節性的一次性消費者沒有注冊你的電子郵件列表或關注你的社媒帳戶，那么你需要做的可能就是對他們進行針對性的再營銷。
大促是你從錯誤和成功中學習的好機會。你收獲的教訓除了獲得的收益外，還有其獨特的價值。因此，在今年實施新策略時，也建議賣家及時記錄相關決策的成果，以便為來年提供參考意見。
（編譯/雨果網 謝欣欣）
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