在亞馬遜投放廣告之后，你需要了解廣告的ACoS，確保廣告能夠帶來一定的收益。本文將帶你了解亞馬遜廣告的ACoS，以及降低ACoS的方法。

1、ACoS的定義

ACoS（廣告投入產出比）是用于衡量亞馬遜PPC廣告系列效果的關鍵指標。 根據定義，ACoS表示廣告支出與目標銷售額的比率，由以下公式計算而來：

公式：ACoS =廣告支出÷銷售額

ACoS意味著什么：

如果一個廣告系列在一段時間內以63美元的成本帶來了254美元的銷售額，那么ACoS = 63/254 = 25%。換句話說，在該廣告系列中，25美分的廣告支出能帶來1美元的銷售額。  

2、使用ACoS衡量盈利能力

許多賣家使用ACoS來確定亞馬遜廣告活動是否成功。然而，困難在于確定ACoS的目標價值，因為ACoS并不能直觀地提供關于廣告系列收益情況的信息。為了確定ACoS是否合理，你需要考慮產品的成本結構。

3、確定ACoS的收支平衡點

作為賣家，只要你在廣告上花費低于你的利潤率，你的推廣產品廣告系列就不會虧損。利潤率是指除去所有成本之后（即生產和運輸成本以及員工工資、存儲成本等一般成本）和其他費用（亞馬遜費用和可能的FBA費用）所賺取的利潤。

自有品牌產品的成本結構可能如下所示：

在上面的例子中，凈利潤率為22%。只要推廣此產品的廣告花費超過22%，你就會虧本。這意味著你的ACoS不能超過22%，才能夠保證利潤，這是收支平衡點。

4、收支平衡ACoS與目標ACoS

作為賣家，你肯定不希望ACoS僅僅保持不虧不賺，因為你的目標不是投放亞馬遜廣告而獲得零利潤（除非你希望通過產生盡可能多的銷售來提高自然排名）。 因此，你應該明確排除廣告支出后的凈利潤率，以確定目標ACoS。 

5、如何確定廣告系列的目標ACoS？

在此示例中，在減去廣告支出之前的利潤率是22%，因此ACoS的收支平衡點正好是22%。如果想要在減去廣告費用后賺取至少10%的利潤率，那么廣告系列的目標ACoS至多只能達到12%。如果你能夠將廣告系列的目標ACoS優化到12%或更低，那么你就能獲得預期的利潤率。 

6、亞馬遜ACoS如何計算？哪些因素會對其產生影響？

ACoS上升并不一定是件壞事。如果你的廣告目標是增加展示次數，提升覆蓋范圍，那么獲得銷售就不是那么重要。如果你的廣告系列已經進行過優化，那么你的ACoS就是在廣告市場中競爭的真實成本。

要了解影響ACoS的因素，可以從研究如何計算ACoS開始：

ACoS公式：ACoS =廣告支出/廣告收入

當廣告支出增長速度超過廣告收入時，ACoS就會上升。當廣告收益增長快于廣告支出時，ACoS會下降。

ACoS = [（展示次數*點擊率）*每次點擊費用] / [（點擊次數*轉化率）*平均售價]

要了解ACoS的變化，你需要關注點擊率、每次點擊費用和轉化率。

點擊率（CTR）,表示你的廣告相對于搜索結果頁面上展示的其他產品與搜索詞的相關程度。如果有人點擊了你的廣告，那么你的產品就會被視為與競爭對手相關。如果沒有人點擊你的廣告，那么與競爭對手相比，你的產品可能不夠吸引人。

如果點擊率發生變化，而轉化率保持不變，則你的ACoS不會發生變化，這是因為點擊率變化會同樣影響廣告支出和收入。然而，點擊率的增加會提升你的銷售和利潤（或者如果你當前的ACoS高于收支平衡點，則會出現虧損）。因此，如果你當前的ACoS低于收支平衡點，那么可以嘗試提高點擊率。

如果點擊率導致轉化率發生變化，也會影響你的ACoS。如果你通過吸引不能帶來轉化的點擊次數來提高點擊率，則整體轉化率會降低。這意味著你的廣告支出的增長速度將高于廣告的回報，因此ACoS將會增加。

因此，如果你不想對ACoS帶來負面影響，你應該只通過高質量的流量來提高點擊率。例如，產品標題不應該包含產品無法實現的承諾等。

以下是一些會影響點擊率的因素。

產品標題；

評論；

星級評分（在搜索結果頁中，評分會調整至最接近的半星，例如3.7星會下降到3.5星，而3.8星則顯示為4星）；

主圖；

Prime會員；

價格。

例如該實例，推廣產品廣告可能與搜索詞無關。如果顧客想要購買“water bottle（水瓶）”，那么他可能不會尋找“Purified Water（純凈水）”。這個廣告的搜索詞的點擊率可能會很低。

每次點擊費用（CPC）會影響ACoS，如果每次點擊費用上升，則廣告費用會上升，如果每次點擊費用下降，則廣告支出會下降。每次點擊費用與出價不同，出價是廣告人員愿意為廣告所支付的金額。在實際的競價中，廣告的價格由第二高的出價決定。競價的獲勝者支付的金額為第二高的出價加上0.01美元。

在上面的示例中，廣告人員3以4.00美元的出價贏得競價。如果有人點擊了廣告，則向廣告人員3收取的點擊費用將為3.51(3.5+0.01)美元。

以下是影響每次點擊費用的一些因素。

出價發生變化；

出價策略更改為提高和降低或固定的動態出價；

按廣告展示位置調整出價。

由于競爭程度不同，所以即使你的出價沒有變化，每次點擊費用也會發生改變。如果有更多廣告人員出價，則每次點擊費用可能會增加。或者，如果較少的廣告客戶出價，則每次點擊費用可能會降低。

季節性趨勢可能影響有多少廣告人員參與競價和廣告的價格。例如，節假日期間的每次點擊費用可能會增加，因為許多人都在競價以贏得購物者的點擊次數和銷售額。

如果啟用提高和降低的動態出價策略，那么亞馬遜可能會提高你的出價以吸引更有可能轉化的購物者。

如果使用按展示位置調整出價，則亞馬遜可能會提高你的出價以吸引特定展示位置的購物者。

你希望為你的目標找到理想的每次點擊費用，理想的每次點擊費用不代表花費越低越好。亞馬遜上的廣告因展示位置而異，排名高的廣告通常費用也高。然而，排名高的廣告可以提供更高的轉化率，帶來更多的銷售，從而降低ACoS。

轉化率（CVR）也會影響ACoS，因為廣告的目的是推動轉化或銷售。轉化率與ACoS呈反比關系，如果轉化率上升，則ACoS會下降，如果轉化率下降，則ACoS會上升。轉化率的計算方法為（訂單/點擊次數），并且比任何其他因素更依賴于你的產品詳細信息頁面。

假設購物者點擊了廣告，確認你的廣告與他們搜索的關鍵詞相關。然后，你的產品詳細信息頁面需要說服購物者購買你的產品，你的目標應該始終是提升轉化率。

那么哪些因素會影響轉化率？

所有內容：標題、賣點、描述、所有圖像和視頻、A +或其他的品牌內容；

評價；

星級；

吸引用戶點擊廣告的關鍵詞是否與產品相關？

產品描述頁面上的廣告；

相似產品的促銷優惠。

7、如何降低ACoS？

根據以上因素，如果你的ACoS太高，你應該確保你的產品詳細信息頁面得到優化，以更好的方式展示產品。這意味著包含強關鍵詞的標題、賣點和描述。

使用照片和視頻展示產品的好處。評論和評分反映了積極的客戶體驗，并能正面宣傳你的產品。優化產品描述頁面上的內容可以提高點擊率和轉化率，從而提高銷售額并減少ACoS。

8、PPC活動管理需要經常進行維護

定制關鍵詞和目標，將廣告支出的重點放在與產品相關的受眾群體上，這些受眾更有可能購買產品。

利用否定關鍵詞，以防止在與你的產品無關的受眾群體上浪費廣告支出。

通過轉化率優化你的關鍵詞或目標出價：

1、提高轉化率較高的關鍵詞的出價。要想減少ACoS，增加廣告支出似乎有悖常理。但是，如果你找出轉化率高的關鍵詞，提高出價能贏得更多競價，從而帶來更多展示次數、點擊次數和訂單。額外的訂單會增加廣告收益并抵消廣告支出。

2、降低低轉化關鍵詞的出價。通過降低出價，從而降低每次點擊費用，你可以減少在廣告支出回報率較低的關鍵詞上花費的金額。但同時應適度使用該策略， 降低出價意味著贏得的競價更少，獲得的展示次數、點擊次數和訂單量也會更少。

3、停止為不能帶來轉化的關鍵詞出價。如果人們點擊這些關鍵詞，你的成本會上升，而銷售則沒有提高。

動態競價（只降低），允許亞馬遜根據轉化率來降低出價，以提高廣告系列的效率。通過使用此策略，亞馬遜將評估進行搜索的購物者是否可能轉化，并實時更改你的出價。

展示位競價調整允許亞馬遜根據廣告在亞馬遜上的展示位實時更改出價。如果你從展示位置報告中了解到某個產品頁面展示位置可以保證你獲得更高的轉化率或更好的ACoS，你可以使用展示位置調整，來獲得這些展示位。

通過定位和出價優化廣告系列非常重要。優化出價可能是有利可圖的，能夠確保你的廣告有效地推動你的業務。

兩次出價優化之間的時間至少要相隔2周，以收集足夠的數據來評估其效果。

（來源：AMZ流量君）

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