前兩天去阿里給外貿企業的人員培訓了如何打造高質量的產品信息。

首先讓我們來思考兩個問題：

（1）為什么要做P4P推廣？

（2）買家從哪里能看到我們做的P4P推廣？

我們為什么要做P4P推廣？

因為我們做外貿，做阿里國際站，我們需要海外買家的詢盤，需要更多的詢盤，需要更高質量的詢盤。

詢盤怎么來？從阿里國際站線上的流量中來。

現在隨便選一個行業，隨便選一種產品，阿里國際站上都有大量的賣家，競爭非常激烈，流量稀釋很嚴重，想不做P4P推廣緊靠自然排名拿點流量是不現實的，根本不夠用。所以我們要投錢，要做P4P推廣，爭取更多的流量。

海外買家從哪里能看到我們的P4P廣告？

這取決于海外買家怎樣使用阿里平臺。

目前，海外買家使用阿里平臺主要有三個入口：

（1）PC端打開瀏覽器訪問www.alibaba.com

（2）移動端打開瀏覽器訪問m.alibaba.com（或稱作M站）

（3）移動端安裝阿里APP

那么P4P廣告在三個買家入口是如何展示的呢？

（1）PC端展示19個廣告（5+10+4）

中間展示5個，右側展示10個

底部展示4個

（2）M站展示15個（2+1模式）

兩個P4P廣告+一個自然排名+兩個P4P廣告+一個自然排名以此類推。

（3）APP端展示10個（2+3模式）

兩個P4P廣告+三個自然排名+兩個P4P廣告+三個自然排名，以此類推。

上面兩個問題弄明白了，接下來要進入正題：

P4P運營之道

一、關鍵詞推廣 VS 智能推廣

經常有人問我，“關鍵詞推廣和智能推廣哪個好？“。

我們沒必要關心哪個更好，我們應該關心如何用好。

總的來說，各有千秋。

關鍵詞推廣的優勢是精細化控制，劣勢是操作復雜，對運營人員的運營能力要求比較高。

智能推廣的優勢是操作簡單，受眾群體更精準，自動投放更省心。劣勢是控制不夠精細，還有待完善。

二、如何利用好關鍵詞推廣和智能推廣？

我的建議是都要投放，制定一個整合推廣方案，在方案實施過程中持續收集數據，分析數據，衡量成效，然后改進方案。最終形成適合企業自身的推廣模型。

三、如何做好關鍵詞推廣?

做好關鍵詞推廣的三大關鍵點：

1、通過關鍵詞分析找出可用買家搜索詞

2、制定科學合理的出價策略

3、打造高質量的產品信息用于做推廣

4、跟蹤過程，衡量成效

5、持續的改進優化

如何找到買家搜索詞？哪些渠道能找到買家搜索詞？有哪些好用的工具？

（1）日常做業務時國外客戶常用的詞

（2）阿里后臺數據管家-熱門搜索詞

（3）Google Ads 關鍵字規劃師

如果你做過Google Ads廣告，登錄賬號后可以利用關鍵字規劃師做大數據分析，找到很多買家搜索詞。

（4） Keyword Optimizer Pro

這個工具用來批量提取海外搜索引擎Google， Yahoo， Bing的搜索提示關鍵詞。用的時候輸入常見搜索詞即可。

Google搜索提示：

Bing搜索提示：

關鍵詞有了，如何出價？

如果預算允許，當然是位置越靠前，效果越好。

如果預算少，最起碼要確保你的P4P廣告在首頁展示。前面已經講過P4P廣告在PC端，M站端和APP端的展示規則，設定好出價后，要分別從PC端，M站端和APP端檢查自己投放的P4P廣告的位置，如果不在首頁，就去提高出價。

如何調價？什么時段調價？

很多人問過我什么時間去調價。這樣看你們的海外買家分布，如果你們的買家主要在北美洲，那白天可以不投P4P，到了晚上，人家北美上班時間再投放和調價就好了。

如果不清楚買家分布地域，那可以全天投放廣告，投放一段時間后到后臺數據管家，“訪客畫像”中看下地域特征，找到買家分布地域，根據地域的時區去安排調價時段。

打造高質量的產品信息用于做推廣

時刻搞清楚：我們做P4P推廣的最終目的是獲得更多詢盤。

P4P推廣首先解決了曝光的問題，但是點擊和反饋必須要有高質量的產品信息做支撐。

如何提高點擊率？

從產品圖片，產品標題，商品屬性，線上交易量，及時回復率上下功夫。

如何提高反饋率？提升詢盤轉化率？

從產品信息上下功夫。產品詳情描述里，要條理清晰的展示準確完整的產品信息，如產品的概述，產品的參數，產品的用途說明，產品的賣點展示，產品的認證情況，企業的實力展示等等。說白了這就是一套營銷文案，美工是必不可少的，美工能為各種信息設計最好的展現形式，讓買家在瀏覽的過程中體驗更好，向買家傳遞良好的專業度和可信度。

關鍵詞如何跟蹤過程，衡量成效

跟蹤過程和衡量成效需要統計和分析數據。

我們需要統計分析這些數據：每個關鍵詞的曝，點，反，花費數據。

常見問題對策：

（1）高曝光低點擊：優化產品標題，圖片（或視頻），商品屬性。

（2）高點擊低反饋：優化產品標題，圖片（或視頻），報價，商品屬性和詳情描述。

（3）低曝光：做關鍵詞分析增加關鍵詞數量，檢查出價是否做到了首頁展示。

（4）長期無曝光：無人搜索的關鍵詞，清理掉。

（5）預算有限，熱搜詞太貴：放棄熱搜詞，選那些更精準，出價低的詞。

如何做智能推廣？

智能推廣包括定向推廣和全店推廣。做過Google

Ads的人會發現智能推廣與Google的Remarketing和展示廣告有相似之處。理論上講智能推廣的受眾群體很精準，如果能做到精細控制效果會很不錯。

目前阿里國際站上的智能推廣，控制上還無法做到精細控制。因此做智能推廣需要注意一下幾點：

（1）選擇更精準的行業分類并設置溢價

（2）為買家所在地域設置溢價

（2）一定要添加屏蔽詞

我們怎么知道應該加哪些屏蔽詞？

從以下路徑進入：

外貿直通車-數據-關鍵詞報告-智能推廣數據

在這里能看到智能推廣中哪些詞獲得了曝光和點擊，哪些產生了花費。挑選出那些沒用的詞加入到屏蔽詞中，目前最多可添加200個屏蔽詞。

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