做外貿(mào)的，誰(shuí)都希望遇到一個(gè)好的的供應(yīng)商。

有一個(gè)靠譜的供應(yīng)商，往往能省不少心。

如果不幸遇到個(gè)不靠譜的，那完了，能不拖后腿就能算不幸中的萬(wàn)幸了。

合作的時(shí)候想省事，那前期對(duì)供應(yīng)商的選擇自然就要多費(fèi)一些功夫。

那到底該怎么選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？

又如何判定一個(gè)供應(yīng)商算是合格的供應(yīng)商呢？

01.怎樣算是優(yōu)秀的供應(yīng)商？

前段時(shí)間和學(xué)員們聊天說(shuō)到此事，@Monica666（米課圈ID）整理了一套她自己對(duì)供應(yīng)商的考核標(biāo)準(zhǔn)，我覺(jué)得很專業(yè)，在這里分享給大家。

其實(shí)我選擇供應(yīng)商，最核心的要素一定要就是三觀匹配。

因?yàn)橹挥腥^匹配才能不出問(wèn)題，即使出現(xiàn)了問(wèn)題也可以及時(shí)面對(duì)和處理。

而我最不能忍受供應(yīng)商的一個(gè)壞習(xí)慣，就是供應(yīng)商的自作主張。

比如有一次，工廠當(dāng)初給我的樣品側(cè)板是平面的，我確認(rèn)過(guò)沒(méi)問(wèn)題，給客戶確認(rèn)過(guò)也沒(méi)問(wèn)題。

結(jié)果大貨完成后，側(cè)板就突然變成棱形紋路了。

問(wèn)工廠，得到的回復(fù)是他們覺(jué)得以前的樣品太普通了，就自作主張改進(jìn)了產(chǎn)品。

結(jié)果如何？

客戶全部拒收了。

你可以改，但是你的每一個(gè)改動(dòng)，都必須要經(jīng)過(guò)客戶確認(rèn)。

訂單一旦確認(rèn)后，那所有的細(xì)節(jié)都不可以改動(dòng)，哪怕你覺(jué)得你的改動(dòng)是為了優(yōu)化產(chǎn)品，那也不行。

有的供應(yīng)商不服氣，說(shuō)樣品是pvc手柄，環(huán)保等級(jí)差了一些，所以他們大貨花了很多錢購(gòu)買tpr材料，就是為了給客戶更好的品質(zhì)。

抱歉，還是那句話，不可以。

你任何改動(dòng)，都要按照流程來(lái)走，客戶允許了才可以改。

你也可以理解為，要按規(guī)矩辦事。

我最害怕那些供應(yīng)商隨意改動(dòng)產(chǎn)品，還振振有詞，覺(jué)得我們都是傻子，他說(shuō)的我無(wú)法理解，我說(shuō)的他聽(tīng)不懂。

所以一定要多溝通，小訂單的磨合也是必須的。

很多老外的做法就是有意在前期設(shè)置考驗(yàn)：

比如報(bào)價(jià)這個(gè)階段，客戶反反復(fù)復(fù)向你詢價(jià)好幾十次，但是也不下單給你，像disney和walmart最喜歡這么干。

這么大費(fèi)周章是為什么？

看的就是你能不能沉住氣。

如果不能，那將來(lái)訂單中如果出現(xiàn)問(wèn)題，你會(huì)不會(huì)立刻撂挑子不干？

有些供應(yīng)商就是這樣很不靠譜的，比如客戶要求做些改動(dòng)，他們就來(lái)一句：

“我的貨就這樣了，你就直說(shuō)要不要出，愛(ài)出不出，大不了取消訂單。”

buyer面對(duì)這種不靠譜的供應(yīng)商也會(huì)瘋掉的，但也只能無(wú)奈接受，但是這之后，無(wú)論如何也不會(huì)有下一個(gè)訂單了。

而且有的老美按客戶很狡猾，會(huì)嚴(yán)格保密，不泄漏自己的信息。

舉個(gè)例子，假設(shè)今天walmart的buyer找到你，下了一個(gè)1000美金的小單。

因?yàn)槟阒肋@是walmart，你為了將來(lái)的長(zhǎng)久生意全力配合，所以這一單沒(méi)什么問(wèn)題。

但是如果接下來(lái)給你大單，出了問(wèn)題你不認(rèn)怎么辦？

所以很多大買家，一開(kāi)始會(huì)故意通過(guò)第三方的小公司詢價(jià)和下單。

你覺(jué)得你是一直在跟一個(gè)美國(guó)小公司合作，合作了兩三年了，但突然某一天有個(gè)大買家聯(lián)系了你，直接進(jìn)入樣品環(huán)節(jié)。

這個(gè)小公司，或許就是大買家的馬甲。

02.現(xiàn)有客戶or經(jīng)銷商怎么權(quán)衡？

一個(gè)靠譜的供應(yīng)商的重要性，毋庸置疑。

但從供應(yīng)商的角度來(lái)看，只知道給別人供貨做貼牌，前景也是有限的。

如果能做自有品牌，那對(duì)于供應(yīng)商而言，市場(chǎng)就非常廣闊了。

我有個(gè)學(xué)員就面臨一個(gè)這樣的好機(jī)會(huì)，但卻陷入了兩難抉擇。

怎么回事？我們來(lái)看看她的問(wèn)題：

冰大你好，剛從印度地推回來(lái)，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品在印度的市場(chǎng)空間很大，所以接下來(lái)我想準(zhǔn)備好好布局印度市場(chǎng)。

但現(xiàn)在有個(gè)問(wèn)題，向您請(qǐng)教下。

我們行業(yè)在印度有5大制造商，銷售渠道基本是manufacturer-distributor-dealer-sub-dealer/end users.

我們目前在給印度一家上市公司A貼牌，現(xiàn)在另有一家公司B想做我們的經(jīng)銷商。

這家公司是做我們的上游材料的，實(shí)力不錯(cuò)，他們?cè)诿绹?guó)也有分公司。

我想問(wèn)的是我們?nèi)绾卧谥С諥的情況下，和B做自己的品牌推廣？

我很敬重A公司的負(fù)責(zé)人，像老師一樣敬重。

我覺(jué)得A會(huì)擔(dān)心，我們一旦和B合作，會(huì)以同樣的價(jià)格甚至以更低的價(jià)格給B公司供貨，這些都會(huì)對(duì)他現(xiàn)有的渠道造成沖擊。

冰大，這種情況該如何權(quán)衡呢？

A希望下周我能和他談?wù)勎覍?duì)印度的計(jì)劃，A現(xiàn)在也是知道B的。

我的想法是和他開(kāi)誠(chéng)布公的溝通看看，再和B做下一步合作計(jì)劃。

03.兩頭都不放棄，塑造核心價(jià)值

其實(shí)，我個(gè)人的建議是，A現(xiàn)在是你們主要的制造商，你們目前肯定還是要配合A，給A做貼牌訂單的。

但是你也清楚，做貼牌的出路不多，而且利潤(rùn)很低。

因?yàn)閮H僅做貼牌，你是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的。

說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，如果客戶找到了比你便宜10%的供應(yīng)商，說(shuō)不定在他們磨合之后，就會(huì)果斷轉(zhuǎn)單。

目前你得到了工廠的支持，以工廠的名義去開(kāi)發(fā)客戶，現(xiàn)在看是不錯(cuò)的。

但這里也有一個(gè)隱患，或許有點(diǎn)危言聳聽(tīng)，但是我還是建議你防范于未然。

比如工廠某一天如果自己聯(lián)系到這個(gè)客戶，這個(gè)客戶又給了很大的訂單誘惑，那工廠會(huì)不會(huì)主動(dòng)降價(jià)，自己直接跟客戶合作，讓你出局？

也許不會(huì)，也許會(huì)，我們不知道。

可在我看來(lái)，最經(jīng)不起考驗(yàn)的，其實(shí)就是人性，在利益面前，會(huì)變得很薄弱。

你說(shuō)的另一家印度公司B，實(shí)力不錯(cuò)，在美國(guó)有分公司，這種情況下，這個(gè)資源是不能放棄的。

所以我覺(jué)得你們就要跟B好好談一下了，比如雙方可以深度合作，做一個(gè)新品牌。

或者你注冊(cè)一個(gè)新品牌，屬于你自己，B就可以考慮用你的品牌，又或者你們雙方可以搞一個(gè)聯(lián)名品牌。

用你自己品牌可以繞開(kāi)其他大牌的封鎖，以小眾品牌的思路去切一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

因?yàn)榇笈齐m然好，但是價(jià)格容易有可比性，市場(chǎng)上有太多參照物。

但如果是一個(gè)小眾品牌，這個(gè)情況就不同了，一下子空間變得很廣闊，操作余地也比較大。

有些客戶就愿意去嘗試一個(gè)新品牌，因?yàn)檫@時(shí)候他可進(jìn)可退：

新品牌和他自己的品牌，同時(shí)兩條線來(lái)銷售，多一個(gè)機(jī)會(huì)不是更好？

萬(wàn)一新品牌銷售還不錯(cuò)，這個(gè)品牌又在他市場(chǎng)上沒(méi)有其他客戶，他就可以趁勢(shì)拿下獨(dú)家代理，自己吃飽這一塊份額？

只要客戶有這樣的想法，也許就會(huì)給你機(jī)會(huì)，用你的品牌或者跟你做聯(lián)名品牌。

換一個(gè)角度，這也是你構(gòu)建自己核心價(jià)值和防火墻的重要機(jī)會(huì)：

一旦你有了自己的品牌，哪怕只有一個(gè)小客戶，或者一個(gè)小市場(chǎng)開(kāi)始銷售，你就有了話語(yǔ)權(quán)，可以逐步滲透和推廣，做地推會(huì)更加容易。

而且未來(lái)哪怕工廠這邊談崩了，或者合作出現(xiàn)困難也不怕，因?yàn)槟闶瞧放扑姓撸麩o(wú)法綁住你。

反而你可以隨意轉(zhuǎn)單，隨意換供應(yīng)商。

只要做生意起來(lái)，你的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)強(qiáng)過(guò)工廠。

很多時(shí)候我們不敢得罪客戶，就是因?yàn)槲覀冎皇墙o客戶貼牌的，沒(méi)話語(yǔ)權(quán)。

那如果工廠是給你貼牌的，你就是老大，一切都要配合你的規(guī)則來(lái)，你就會(huì)慢慢變成規(guī)則制定者。

而A這個(gè)客戶，目前肯定是要全力維護(hù)的，不容有失，但是你如果做自有品牌，暫時(shí)也不用跟A說(shuō)明。

因?yàn)樵诿妊侩A段，對(duì)方如果要扼殺你的獨(dú)立發(fā)展，他完全做得到，而你為了不能得罪他，也只能放棄。

但是如果將來(lái)這個(gè)品牌起來(lái)了，結(jié)果如何？

你就可以待價(jià)而沽，代理權(quán)給誰(shuí)，給不同客戶用不同的價(jià)格供貨，決定權(quán)都在于你。

如今你要跟A談判，談?wù)勀銓?duì)于印度的計(jì)劃，我的建議是，聽(tīng)他的意見(jiàn)。

這時(shí)候，你一定要向他表明你所有的方案都在不影響他利益的前提下，你無(wú)比尊重他的利益，也無(wú)比重視你們之間的良好合作。

所以你的任何市場(chǎng)開(kāi)拓的行為，都不會(huì)影響到他，也不會(huì)有價(jià)格或者產(chǎn)品沖突。”

不論A給你拋出什么建議和方案，都暫時(shí)不要拒絕。

你只要表示會(huì)認(rèn)真思考和研究，盡快給他答復(fù)，等想清楚后，再?zèng)Q定如何走下一步。

B這邊，如果A不主動(dòng)問(wèn)起，你就什么都不要說(shuō)，也不要主動(dòng)提。

如果A問(wèn)起，你就春秋筆法，簡(jiǎn)單告知，的確目前在溝通中，暫時(shí)沒(méi)有下文，大家也沒(méi)想好，是否有合作的可能性。

不要說(shuō)太多，容易越描越黑，簡(jiǎn)單兩三句話點(diǎn)到就行。

看看A是什么反應(yīng)，沒(méi)反應(yīng)就最好，如果有反應(yīng)，那就表忠心，拍馬屁。

對(duì)付印度客戶最好的方法，就是你帶著崇拜的眼神，一直把他吹上天，捧上天，極大滿足他的虛榮心。

他在自己虛榮心驅(qū)使下，自然會(huì)大方展示他的power，比如給你幾個(gè)訂單什么的。

這一招我最喜歡用了，馬屁一直拍，拍到客戶自己都不好意思，訂單都來(lái)了。

對(duì)付印度人，這是最好的招數(shù)。（來(lái)源： 毅冰米課）

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