關(guān)于SOHO的話題我談過(guò)不少，很多朋友都是由SOHO，發(fā)展到小外貿(mào)公司，再到稍微大一點(diǎn)的外貿(mào)公司。

不同階段遇到的問(wèn)題都是不一樣的，前段時(shí)間米課圈就有朋友問(wèn)了我兩個(gè)問(wèn)題：

第一：作為做SOHO，怎樣挑選和培養(yǎng)自己的助理?

第二：作為小貿(mào)易公司，怎樣挑選和管理自己的業(yè)務(wù)員?

其實(shí)關(guān)于SOHO和發(fā)展路徑的問(wèn)題，這是個(gè)非常大的課題,有很多東西需要分析，有很多坑需要避免。

首先在回答之前，我想先談一談，我對(duì)于SOHO創(chuàng)業(yè)的一些看法,哪些坑是很多人都會(huì)碰到的，如何避免。

01.以工廠名義開(kāi)發(fā)客戶

第一個(gè)坑:以工廠名義去開(kāi)發(fā)客戶。

這是一個(gè)表面上看起來(lái)很美好的事情：

跟工廠談妥，然后以工廠業(yè)務(wù)經(jīng)理的名義去談判和開(kāi)發(fā)客戶，工廠再給予支持和配合。

做阿里巴巴之類的國(guó)際站，可以用工廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和真實(shí)信息，但是自己來(lái)操作，聯(lián)系人、電話、郵箱，都用自己的。

很多朋友起步創(chuàng)業(yè)，做SOHO都會(huì)選擇這個(gè)路徑，因?yàn)樾」韭铮驴蛻舨恍湃巍?

但如果是一個(gè)成熟的工廠呢?哪怕是個(gè)小作坊，但怎么說(shuō)也是個(gè)正兒八經(jīng)的工廠，自然接單就容易許多了。

直接客戶可以合作，老外辦事處可以合作，甚至貿(mào)易公司的訂單也能接。

看起來(lái)這是一個(gè)很完美的方案。

但是我從來(lái)不信奉完美，我只信奉風(fēng)控。

有句話說(shuō)，事出反常必有妖：

一件事情如果太順利了，我就要掂量掂量，這里面的風(fēng)險(xiǎn)在哪里。

表面上，這對(duì)于SOHO的起步，有莫大幫助，用了工廠這塊金字招牌，開(kāi)發(fā)新客戶相對(duì)容易一些。

特別是通過(guò)電商平臺(tái)，很多老外需要低價(jià)，需要工廠，這就可以簡(jiǎn)單匹配起來(lái)。

若是工廠配合度夠高，打樣夠及時(shí)，效率還行，那就如虎添翼。

可這表面光鮮的背后，難道沒(méi)有隱憂么?

不是沒(méi)有，而是很多SOHO太天真了，把人性想得太美好，也把生意想得太簡(jiǎn)單。

我就舉幾個(gè)反例出來(lái)，給大家思考:

第一：工廠有沒(méi)有自己的業(yè)務(wù)部門?會(huì)不會(huì)甘心一直給貿(mào)易公司打工?

如果一個(gè)SOHO有很多訂單可以下給工廠，那工廠自己的業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)眼紅?

老板會(huì)不會(huì)給予自己的業(yè)務(wù)員更大的支持和更好的價(jià)格?

第二：如果客戶沖突上了,工廠業(yè)務(wù)員自己也在報(bào)價(jià)，SOHO也在問(wèn)工廠詢價(jià)。

同一個(gè)詢盤，你覺(jué)得工廠老板會(huì)怎么做?

或許工廠一開(kāi)始的確會(huì)支持你，甚至給你和給他自己業(yè)務(wù)員價(jià)格一致甚至更偏向你,給你的價(jià)格更好。

這就是很多工廠業(yè)務(wù)員在抱怨的問(wèn)題：

老板給貿(mào)易公司的價(jià)格很低，但是給客戶報(bào)價(jià)高，所以接單困難。

這個(gè)情況看起來(lái)合理，老板支持這個(gè)合作已久的SOHO，但這不是一勞永逸的，接下來(lái)還會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題一:

你作為SOHO,你能保證訂單穩(wěn)定，甚至一直增長(zhǎng)么?

如果有幾個(gè)月沒(méi)訂單，工廠老板會(huì)不會(huì)疑心為什么單子怎么少了那么多?

新打樣那么多，怎么會(huì)一個(gè)訂單也沒(méi)有?

他心里會(huì)不會(huì)懷疑，很多訂單是不是你轉(zhuǎn)單了，你在給別的工廠做?

問(wèn)題二:

哪怕你覺(jué)得你們是一條船上的，你給這個(gè)工廠的訂單很多很穩(wěn)，甚至還在增長(zhǎng)，甚至你把核心客戶也放在他這里。

但是工廠老板逐漸發(fā)現(xiàn)，你的訂單占據(jù)了他公司接近一半的產(chǎn)值：

你的話語(yǔ)權(quán)太強(qiáng)，你要降價(jià)，他就沒(méi)辦法漲。

結(jié)果你可能一個(gè)訂單賺10%，他只賺了不到5%，還要冒各種風(fēng)險(xiǎn)，還要承擔(dān)各種返工和雜費(fèi)。

這樣下來(lái)，你覺(jué)得工廠老板會(huì)如何做?會(huì)不會(huì)動(dòng)歪腦筋?

第三：工廠有沒(méi)有獨(dú)立發(fā)展的渴望?或者收編你的想法?

如果你做得好，老板可能想把你收編，讓你給他打工;又或者做得一般，老板想舍棄你。

但是你以工廠名義做的國(guó)際站也好，過(guò)去的開(kāi)發(fā)也好，一旦散伙，全部歸他所有。

第四：如果你做了幾年，不算好也不算壞，這個(gè)時(shí)候你舍不舍得放棄以工廠名義開(kāi)發(fā)的所有客戶，包括國(guó)際站?

如果放棄，一切都打水漂；如果繼續(xù)，工廠隨著時(shí)間推移，逐漸掌握主動(dòng)權(quán)，你還能否挾制?

第五：或許你以工廠業(yè)務(wù)經(jīng)理名義，開(kāi)發(fā)了一個(gè)美國(guó)超級(jí)大客戶，結(jié)果還拿下了。

假設(shè)一下，如果我是工廠老板，跟客戶通過(guò)你的訂單接觸上，為了這個(gè)龐大的大客戶，偷偷去美國(guó)私底下拜訪客戶，然后在背后抹黑你：

比如跟客戶訴苦,你能力的確還行，但是人品不行，拿黑錢，侵吞公司公款，我無(wú)數(shù)次想把你送進(jìn)牢里，但是又覺(jué)得不忍心，畢竟給公司做了那么多年。

你覺(jué)得客戶會(huì)怎么回應(yīng)?

如果這個(gè)客戶義憤填膺，絕對(duì)不喜歡跟道德敗壞的人合作，那我就順?biāo)浦郏蛻糁v：

“以后直接聯(lián)系我吧，我是老板，所有的事情我都能做主，價(jià)格給你最好，付款方式直接給你60天放賬。

這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理你就別聯(lián)系了吧，我們會(huì)冷處理，慢慢把他辭退，也算全了場(chǎng)雇主和員工的情誼了。

當(dāng)然，如果這個(gè)員工繼續(xù)道德敗壞，坑蒙拐騙客戶和合作方，我一定不手軟，把他送進(jìn)監(jiān)獄。”

所以在你看來(lái)，或許只是做了一個(gè)小單后客戶沒(méi)聯(lián)系了，但實(shí)際上是早已經(jīng)被工廠截胡和搶走了。

不要覺(jué)得我危言聳聽(tīng)，這是親身經(jīng)歷，我曾經(jīng)是受害者。

雖然跟我描述的不完全一致，但是基本上八九不離十。

后來(lái)我才知道，這些老板們當(dāng)年都去上過(guò)一個(gè)線下課程，大概兩天時(shí)間收十幾萬(wàn)，全是這些陰招，我在這里就不展開(kāi)講了。

當(dāng)然，還有其他很多種可能性，我這里就不說(shuō)了，以免大家看了吃不下飯。

02.不要和朋友合伙

第二個(gè)坑:跟朋友或前同事合伙

說(shuō)實(shí)話，到目前為止，我很少見(jiàn)到跟同事或朋友合伙，一起SOHO或開(kāi)小貿(mào)易公司，可以成功不散伙的。

或許第一年可以，第二年也許也可以，但是三年以上的，基本都散了。

原因很簡(jiǎn)單，就是利益分配的問(wèn)題。

我們?cè)O(shè)想一下，假設(shè)我跟你是同事，我是業(yè)務(wù)經(jīng)理，你是資深業(yè)務(wù)員，我們都在公司做得不太開(kāi)心，私底下交情也不錯(cuò)。

有一天老板再次克扣提成，我終于忍無(wú)可忍，辭職不干了，然后你也義憤填膺，你也不干了。

兩人晚上一起吃夜宵控訴前老板，然后達(dá)成協(xié)議，一起干，自己創(chuàng)業(yè)。

但是創(chuàng)業(yè)，跟打工是兩碼事，對(duì)未來(lái)都有很美好的期許。

那如何分配呢?

我們都是業(yè)務(wù)出身，大家一協(xié)商覺(jué)得，要不我51%股份，你39%股份，剩余10%留著，給新加入的優(yōu)秀員工。

看起來(lái)又是一個(gè)很美好的局面，是吧?大家可以勁往一處使，錢一起賺，多好?

但結(jié)果會(huì)是如何呢?

一年后你發(fā)現(xiàn)，奶奶的，你吃虧了。

你辛辛苦苦，開(kāi)發(fā)了9個(gè)新客戶，給公司賺了230萬(wàn)的毛利。

而我呢?

我只開(kāi)發(fā)了3個(gè)客戶，只有40萬(wàn)毛利，但是到了年底分錢，我分走51%，接近100多萬(wàn)，你才分走80萬(wàn)。

你覺(jué)得太不公平了，憑什么我做那么少，就可以拿那么多錢，憑什么公司的大部分錢是你賺的，但是要給我分大份?

這就是初創(chuàng)企業(yè)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)造成的，動(dòng)不動(dòng)就是我們合伙啊，一人一半，或者來(lái)個(gè)多少多少比例分成，一上來(lái)就是股份。

這就是沒(méi)腦子的事情，隨便一個(gè)分贓不均都能散伙。

有好多好多學(xué)員給我的留言，都是這類問(wèn)題，估計(jì)有差不多500個(gè)學(xué)員問(wèn)過(guò)我這類問(wèn)題，后續(xù)如何處理。

所以哪怕沒(méi)有500個(gè)散伙的，也有499個(gè)。

不是我隨意編故事，經(jīng)歷過(guò)合伙的坑的朋友，也可以站出來(lái)說(shuō)出自己的故事。

說(shuō)白了，做外貿(mào)合伙，要非常復(fù)雜詳細(xì)的一整套的手法，不是那么簡(jiǎn)單的。

這種簡(jiǎn)單粗暴分利潤(rùn)的方式，除非合伙的雙方或者三方，大家的業(yè)績(jī)都差不多，這種情況下，才能勉強(qiáng)維持。

如果一方特別強(qiáng)，就會(huì)覺(jué)得自己做多了，不愿意分；如果一方特別弱，那更加容易被強(qiáng)的踢出去。

再說(shuō)了，還有涉及底薪的問(wèn)題，如果我們倆合伙，我們各拿5000底薪，沒(méi)問(wèn)題吧?

但是前期公司沒(méi)有產(chǎn)出，那依靠的是我們一人20萬(wàn)的投資，一人一半股份；

但是時(shí)間長(zhǎng)了還沒(méi)有產(chǎn)出，我們會(huì)不會(huì)內(nèi)斗?

我會(huì)覺(jué)得，你不靠譜啊，憑什么你的客戶都給免費(fèi)樣品免費(fèi)快遞?

一個(gè)月下來(lái)樣品費(fèi)都超過(guò)一萬(wàn)塊了也沒(méi)訂單，你搞屁啊。

動(dòng)不動(dòng)出差，一個(gè)月出差三次，拜訪客戶拜訪供應(yīng)商，送禮吃飯請(qǐng)客，還參加采購(gòu)辦誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的婚禮，紅包都給了好幾千，都是公司報(bào)賬，訂單都沒(méi)影。

憑什么這樣花公司錢?

公司我也有份的。

所以雙方都開(kāi)始計(jì)較對(duì)方的業(yè)務(wù)費(fèi)用，于是就破罐子破摔：

你小子開(kāi)發(fā)客戶，都是免費(fèi)樣品，用公司的錢，那我開(kāi)發(fā)客戶，我也不跟客戶談什么樣品費(fèi)了，誰(shuí)不知道免費(fèi)樣品，機(jī)會(huì)更高一些?

反正公司的錢我不花，也是給你花掉，我還不如自己花，讓客戶積累在我自己這里。

雙方開(kāi)始各種內(nèi)斗，各種較量，這樣下去離散伙還會(huì)遠(yuǎn)么?

如果我拿下一個(gè)客戶，有了百萬(wàn)收入，你還是掛零蛋，我會(huì)不會(huì)想：

讓你出局吧，你在公司除了花錢也沒(méi)產(chǎn)生效益，而我已經(jīng)有了個(gè)不錯(cuò)的客戶。

我自己招業(yè)務(wù)員招跟單員，才幾千塊工資，憑什么要分你利潤(rùn)?

我接下來(lái)就會(huì)跟你談散伙的事情，我退你股。

我相信有些朋友看到這里會(huì)反駁，我沒(méi)你那么傻，我比較聰明，我不找業(yè)務(wù)員合作，我找的是互補(bǔ)的人。

比如呢，我自己做業(yè)務(wù)很強(qiáng)，然后我找的合伙人是貨源方面很強(qiáng)，他負(fù)責(zé)采購(gòu)。

這樣一來(lái)大家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，我負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)客戶和接單，他負(fù)責(zé)穩(wěn)定供應(yīng)商和尋找更便宜的供應(yīng)商，多好?

的確很好，但又是一個(gè)拍腦袋決定的天真想法。

我再說(shuō)一個(gè)可能性吧，別覺(jué)得我在編故事。

我有一個(gè)朋友就是這么干的，她原先在公司就是top sales,參展經(jīng)驗(yàn)豐富，手中客戶和潛在客戶一大堆。

后來(lái)她自己創(chuàng)業(yè)，合伙人正是公司的采購(gòu)部老大，也就是采購(gòu)總監(jiān)，我朋友負(fù)責(zé)銷售做業(yè)務(wù)，合伙人負(fù)責(zé)采購(gòu)。

這算是黃金組合吧?

她當(dāng)時(shí)也這么認(rèn)為的，但我一開(kāi)始就給她敲警鐘不能這么做，也不可以一人50%這么分配。

我告訴他這樣的話一年內(nèi)散伙概率很高，兩年如果還不散伙你來(lái)找我。

她罵我烏鴉嘴，她堅(jiān)定認(rèn)為他們會(huì)配合非常好，只有雙方分錢分享收益，才有最大的動(dòng)力。

她可以全力以赴去接單，而她的合伙人可以穩(wěn)定大后方，降低一切成本，管理好供應(yīng)商。

因?yàn)閹凸举嵉腻X，是一人一半的，這也公平。

然后呢，不到四個(gè)月就散伙了，也的確證明了我的烏鴉嘴。

我不用問(wèn)她原因，我就可以猜到他們散伙的原因，我問(wèn)了她幾個(gè)問(wèn)題:

第一：是不是自己SOHO, 沒(méi)有在大公司的光環(huán)加持，接單一下子無(wú)比困難，變成helI模式了?

第二：是不是很多過(guò)去說(shuō)得好好的大客戶，話說(shuō)的漂亮，就沒(méi)有什么實(shí)際行動(dòng)?

第三：是不是好多個(gè)項(xiàng)目，都輸在價(jià)格上，缺乏特別好的供應(yīng)商配合?

第四：是不是好幾個(gè)訂單都利潤(rùn)很低，你認(rèn)為采購(gòu)價(jià)偏高，認(rèn)為他中飽私囊?

前面三個(gè)問(wèn)題，她還只是點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)什么大反應(yīng)。

等我問(wèn)到第四個(gè)，她不可思議地看著我，我就知道這一定是壓垮駱駝的最后一根稻草。

嗯，我發(fā)現(xiàn)，做個(gè)神棍也是不錯(cuò)的，在外貿(mào)行業(yè)做算命的，是不是賺得盆滿缽滿?

其實(shí)真不是什么猜測(cè)，而是必然的一個(gè)過(guò)程。

你的合伙人是采購(gòu)，你會(huì)不會(huì)懷疑他跟工廠有桌底交易?

這擺明的事情，人都會(huì)這樣想。

假設(shè)一個(gè)訂單，公司維持了10%的利潤(rùn)，業(yè)務(wù)分一半，采購(gòu)分一半，就是每人5%。

那只要采購(gòu)把采購(gòu)價(jià)提高4%，把這個(gè)4%藏在工廠，然后從工廠老板這里私底下拿走，結(jié)果是如何呢?

結(jié)果就是，業(yè)務(wù)賺了3%，采購(gòu)賺了7%，就不是每人5%了。

在采購(gòu)行業(yè)，這是一個(gè)不成文的秘密，很多人玩得如魚得水，甚至還有各種層出不窮的玩法，我這里也不展開(kāi)細(xì)說(shuō)。

我只是想說(shuō)，如果你是業(yè)務(wù)，你老是覺(jué)得價(jià)格不好很難接單，哪怕接也是雞肋利潤(rùn)，你一定很懊惱。

有的時(shí)候，你甚至自己會(huì)sourcing,但是一旦自己詢價(jià)就一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，有工廠報(bào)價(jià)更高，也有工廠報(bào)價(jià)更低。

但是更低的，你敢用么?

你或許不會(huì)冒險(xiǎn)，但是并不代表你就能打消疑慮。

而且如果你的產(chǎn)品很單一，一旦生意做起來(lái)供應(yīng)商穩(wěn)定了，采購(gòu)總監(jiān)的作用其實(shí)不大，普通的跟單和采購(gòu)員就行。

甚至你自己都可以跟工廠老板維護(hù)好交情，你還舍得分公司一半利潤(rùn)給合伙人么?

所以散伙也是必然，只是時(shí)間問(wèn)題而已。

這些都是把問(wèn)題想得太天真的結(jié)果，該交的學(xué)費(fèi)還是必須交的。

至于第三個(gè)坑，還是不說(shuō)了吧，大家自己腦補(bǔ)，擴(kuò)散一下思維，還有第四個(gè)第五個(gè)第六個(gè)第N個(gè)坑，這里一并省略一萬(wàn)字。

03.挑選助理的原則：三觀匹配

現(xiàn)在才是真正回復(fù)這個(gè)朋友問(wèn)題的時(shí)候。

第一個(gè)問(wèn)題: SOHO如何挑選和培養(yǎng)自己的助理?

這句話問(wèn)到點(diǎn)子上了，我覺(jué)得找助理，如果不是有什么特殊目的，一般遵循四個(gè)字:三觀匹配。

能力一般，經(jīng)驗(yàn)不足，這些都沒(méi)問(wèn)題，都可以慢慢培養(yǎng)，都可以在工作中歷練。

但如果三觀不匹配，那就會(huì)很難，未來(lái)的工作難上加難。

比如說(shuō)，我做事情，喜歡細(xì)致，不給對(duì)方找麻煩。

好比幫客戶訂個(gè)酒店，我會(huì)詳細(xì)給客戶列出，這個(gè)酒店的房型，不同的餐廳，周邊的配套，交通出行的方式，到機(jī)場(chǎng)和車站的距離等等。

然后我還會(huì)詢問(wèn)客戶的具體人數(shù)，有多少行李，行程時(shí)間，再?zèng)Q定安排什么樣的車，如何安排客戶在當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間。

然后客戶的飲食習(xí)慣，口味禁忌，用什么伴手禮，準(zhǔn)備幾份小禮物，樣品間準(zhǔn)備多少小吃，多少種咖啡，準(zhǔn)備好小冰箱，準(zhǔn)備好各種需要事先準(zhǔn)備充分的東西，我可以在A4紙上，列出100多條。

我以前的一個(gè)助理，做事就不夠細(xì)致，總覺(jué)得你怎么那么復(fù)雜啊，客戶不就定個(gè)酒店么，有必要那么麻煩么?

有次我讓她問(wèn)客戶有幾個(gè)人，她說(shuō)客戶回復(fù)三個(gè)，結(jié)果她安排了一輛奔馳E級(jí)車，我一下子就火了：

三個(gè)老美，你安排一輛奔馳E級(jí)，你確定坐得下?

但是已經(jīng)付錢了，也沒(méi)法退，我也就沒(méi)說(shuō)什么。

到了第二天，她跟司機(jī)去機(jī)場(chǎng)接客戶，三個(gè)人高馬大的老外，還有四五個(gè)大行李箱，外加好幾個(gè)背包和電腦包。

她一下傻眼了，不知道該怎么辦，我也沒(méi)提前通知她，我也開(kāi)車去了機(jī)場(chǎng)。

所以最終的解決方案是，我接上一個(gè)老外，加上部分行李，她陪同剩下兩個(gè)人和行李一起去公司，才勉強(qiáng)緩解了這個(gè)窘境。

所以這就是三觀不匹配的問(wèn)題，我覺(jué)得很重要的事情，她覺(jué)得完全不重要，干嘛那么麻煩?

這不是表面上的小事情，而是根深蒂固的思維習(xí)慣，是很難改變的。

我覺(jué)得重要的點(diǎn)不在于一個(gè)人的能力有多好，而是要在于三觀匹配，這樣在未來(lái)的工作中，麻煩和問(wèn)題會(huì)小很多。

04.選擇三觀匹配，有沖勁的員工

第二個(gè)問(wèn)題:小貿(mào)易公司如何挑選和管理自己的業(yè)務(wù)員?

我的建議跟許多老板的觀點(diǎn)相反：

許多老板喜歡找“高人”，說(shuō)白了就是擁有客戶，擁有訂單，最好今天上班明天就給公司接單的那種。

但是這世界上真有那么好的事么?

一個(gè)業(yè)務(wù)員，今天可以帶著大客戶投奔你公司，明天就可以帶著客戶投奔你同行。

這樣的人其實(shí)我是不太喜歡用的，我個(gè)人是偏向于外企那一套：從頭培養(yǎng)。

當(dāng)然，很多時(shí)候，民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有那個(gè)時(shí)間和資本。

沒(méi)關(guān)系，我會(huì)盡量選擇一些三觀匹配的員工，有沖勁有野心和渴望，但是又不至于過(guò)度高估自己能力的。

比如，相對(duì)而言女性會(huì)更加穩(wěn)定，而且做業(yè)務(wù)有性別優(yōu)勢(shì)，跟客戶和供應(yīng)商打交道，會(huì)比男性更有親和力。

也不至于像許多男業(yè)務(wù)員，除了脾氣大，囂張狂妄，其他什么能耐都沒(méi)有。

另外，很多老板不愿意請(qǐng)女員工，因?yàn)榭紤]到年齡，需要結(jié)婚生孩子，需要帶孩子，工作時(shí)間往往會(huì)大打折扣，覺(jué)得公司會(huì)吃虧。

我的看法完全相反，正因?yàn)榕砸冻龈鄮Ш⒆樱诱湎Ч窘o的機(jī)會(huì)和資源，也更加愿意為孩子而奮斗。

時(shí)間少一點(diǎn)又如何?做外貿(mào)從來(lái)不是以時(shí)間長(zhǎng)短論英雄的。

一天工作兩個(gè)小時(shí)，就一定比坐在公司八小時(shí)混日子的員工差么?

不至于的。

至于管理，這是個(gè)大課題，我的手腕就是，把游戲規(guī)則制定好，然后堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。

員工離職，大多數(shù)情況是老板出爾反爾，錢給少了，或者答應(yīng)的提成，等生意做起來(lái)，老板又變卦了。

這個(gè)世界上，其實(shí)大多數(shù)員工，對(duì)于賺錢有追求，但是都求安穩(wěn)，希望老板不折騰，許多員工都是懶得折騰的。

總之還是那句話，三觀匹配吧，否則真的很痛苦，磨合的過(guò)程，未來(lái)的合作都會(huì)讓你瘋掉的。（來(lái)源： 毅冰米課）

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