又一年Q4將至，跨境行業也將進入一年中最忙碌的階段。

可能不少人都覺得2019年跨境行業比往年更加艱難，實際上這樣的念頭每年都會重現。總體看來，2019年跨境行業所有凸顯的問題，不管是貿易戰、合規化、成本、庫存、人才等等，往年都早有苗頭，2019年可能只是程度的進一步加深。

2019年，跨境電商Q4旺季趨勢又將如何？

近期雨果網展開旺季預測專題，走訪業內跨境企業，看看他們的期待和看法。

第一站，雨果網走進泉州時穎服飾有限公司。一家集生產銷售于一體的外貿企業，主打歐美市場泳衣產品市場。

2019年旺季預測

習慣了近幾年跨境電商“旺季不旺”的態勢，本以為2019年復雜的外部環境，勢必會對跨境電商企業產生更大的沖擊，進而影響跨境企業在今年Q4布局、戰略。但新時穎相關負責人何小敏告訴雨果網，盡管2019年發生了一系列的“大事件”，但總體來看，對于跨境企業的影響并不算大，更不會很大程度上影響賣家對于旺季的布局戰略。

通常來說跨境電商企業的一年的發展戰略，其實早在年初就已定好，只要沒有重大的變故，基本都會按照年初的既定戰略執行。因為任何一個決策的調整都會牽一發而動全身，戰略目標不同，下面運營人員相應的打法也不一樣。

“每個公司的定位都不一樣，所以每個公司的戰略目標也有差異，像現金流、庫存、以及公司的發展階段，都是影響公司戰略制定的重要因素。我們公司的既定戰略是，一年追求利潤，保證健康的現金流；一年沖銷量，搶排名著力品牌的打造和推廣。我們去年是保守求利潤，今年就要沖銷量了擴大品牌效應了。”

何小敏舉例講道，比如去年7月份公司的銷量是70萬，今年7月份銷量是110萬，那等于銷量環比增長了1.5倍多，這些增長的銷量就是靠底下運營人員砸廣告、各渠道的推廣、引流、降價等，一整套的組合打法才實現的。

“有的時候，企業追求的庫存周轉，因為庫存算的是成本，所以利潤就得控制在一定的范圍內，去加快庫存的周轉；有時候企業追求的是銷量，那就低價沖銷量或者砸廣告，目的就是沉淀品牌，打造影響力。企業追求的目標不同，底下運營人員扛的指標就不同，相應的他們的運營打法也會調整。我們基本上每年的績效都在變化。”何小敏講道。

當然，外部的市場環境和政策的變化肯定也會影響企業的決策，但那可能對整個行業的影響更大，分攤在每家企業頭上，或許就不是影響企業走向的關鍵因素了。”何小敏補充講道。

選品、測品如何進行？

選品：

泳衣品類比較特殊，每年的3、4月開始起量，旺季集中在5、6、7月，所以針對明年泳衣品類的選品、選款，差不多在當下時節已經開始進行了。

何小敏表示，對于服裝企業來說每家都有自己積累下來的版型，這是比較固定的，且是一個持續的動作，每個月都在進行。

針對跨境電商的選品，其實就是在標準版型的基礎上做加減，根據市場的需求、流行的趨勢，去調整細節的東西，比如說增加最新的流行色、比較時尚的圖案、一些裝飾蕾絲、鏤空、飄帶等等。

過往數據。跨境電商渠道的選品，過往數據往往是最關鍵的參考因素。何小敏表示，在跨境渠道的選品過程中，過往數據起到的決策作用甚至要占80%以上。

“以泳衣為例，基本每家企業都是有其主打的市場和目標消費群體，有著比較清晰的定位。比如說我們主打的就是美國市場，面向的是大碼女性。所以，參考過往的數據，主要就是看我們選擇的某個版型針對某類群體有無成功的經驗。若有，復制這樣的版型成功率就會更高，在選品時就會更傾向于對這類版型的選擇。”

流行趨勢。“正常情況下，類似去年的爆款，來年還會拿來繼續賣，甚至有些款式持續幾年都會熱賣。但針對新的市場動態、流行趨勢、熱點的不同，我們也會調整選品的一些方向。”

比如，參考當年的流行元素、IP去開款；或者是針對節日，例如圣誕、感恩節去做符合節日元素的服裝；又或是蹭一些熱點等。

“我了解到的是，有一些同行甚至會去一些時裝周，考察當年的流行趨勢。我們很多研發部的同事，也會訂閱那種幾千上萬非常貴的時尚數據類的書，作為開款的信息和靈感來源。”

對標企業。正常來說，每個企業的競爭對手，可能在定位、市場、價格、運營等方面都與其相似，所以賣家在選品的時候，也可以參考競爭對手的選品功率，揚長避短為己所用。

獨立站和平臺區別。當然，針對不同渠道選品策略也有所差異。何小敏以亞馬遜和獨立站銷售泳裝舉例。

針對亞馬遜平臺的選品，通常是換季選品備貨，且產品通常工藝比較復雜，對產品的面料、做工等也有一定的要求；而針對獨立站的選品備貨，通常則是當季產品，工藝較為簡單，生產周期也比較短，網紅類產品在獨立站渠道銷售的都是比較好的。

測品：

泳衣產品通常是在來年的1、2月就要準備生產3、4月份的貨。因為新款上市，基本上都是沒有銷量的，所以這一時期就需要運營、推廣人員，到各個社群、媒體上去投放、推廣，去測試產品的銷量情況。

通常，在亞馬遜上2-3周就可以測出產品的效果；而測款的周期，在獨立站上可能更短，只需1-2周的時間便可以看到銷量的反饋。

“通常情況下，我們會通過對往年數據的分析，和我們的經驗所得，選出五六款產品去投放、測試，在有了初步的市場反饋數據后，我們才會選出這其中銷量情況不錯的款式，在4月發首單貨進FBA，如果首單貨的銷量比較好，我們才會持續的返單。并在廣告的投放上、運營的側重上，去加強其優勢，維護其銷量的優勢。”

Q4旺季的備貨如何開展？

“泳裝類產品現在已經過了銷售旺季，針對跨境電商的Q4旺季，我們也應季的推出像衛衣這樣的產品。而這些產品的選品、測品邏輯，都與泳裝的類似。所以我們接下來重點講下跨境電商Q4旺季的備貨問題。”

Q4旺季其實在8月份就已經開始起量了，往后每個月都會以比較穩定的速率持續增長，差不多在12月份旺季的增長就開始放緩甚至出現下滑。所以旺季的備貨，關鍵之一在于時間節點的把握。

“以我們自己為例，自8月份起量后，后面每個月的銷量都是前一個月的一點幾倍到兩倍的量，所以我們在備貨的時候，都會乘以這個增長的系數，來預測下個月的備貨量。比如9月份備貨量=8月份的銷售量*增長系數。又比如到了11月末，銷售開始出現下滑的趨勢，那12月的備貨量，可能就是11月份的銷售量*零點幾的增長系數。而這個增長系數，很大程度上是通過往年的銷售增長趨勢綜合計算出來的，可能每個月的實際備貨會比這個公式計算出來的量稍多一點，但都是在可控范圍之內的。”

當然，也有特殊的存在——因為11月份“黑五”、“網一”等促銷節日的存在，當月的銷售量，可能會一下猛增到3-4倍的量。但通常來說，報名參加大促活動，本身就是需要滿足達到多少的庫存量，才有資格參加活動。而活動庫存的量，自報名參加活動申請提交的同時，庫存的就全部鎖死了。所以活動款的產品和普通的產品在備貨上是要剝離開來的。

何小敏補充介紹道，除了旺季的第一批貨物需要提前1-2個月入倉以外，后面每個月的貨物，只要能夠保證下個月的正常銷售即可，而這個補貨的周期，要將產品原材料的準備時間、產品生產周期、物流的配送時間全都考慮進內。且針對不同類型的貨物，補貨的頻次和每次補貨的量也不一樣——針對普通款的產品，通常每次備半個月的貨，采用少量多批次的備貨方法；而針對爆款產品，每次備一個月的貨。

“爆款產品我們能夠保證它能夠在短時間內銷完，所以我們就敢大膽的備貨；對于普通款的產品，可能銷售的周期會比較長一點，如果一次性備太多，不僅會增加庫存積壓的風險，亞馬遜方面還會收取相應的倉儲費用，增加倉儲成本。”

除此之外，何小敏告訴雨果網，其公司備貨基本上全都通過空運的方式運輸。“雖然海運的物流成本會相對低一些，但海運的運送周期較長，可能單次需要的備貨量較多，這對于銷售人員的壓力也比較大，對于我們的備貨預測精度的要求也更高。”

（文/雨果網 張毅）