為什么大家熬夜不怕禿頂都要搶buy box？

誰有資格獲得亞馬遜的buy box?

亞馬遜每年的銷售額超過1500億美元。在這些交易中，超過90％是通過buy box完成的。

什么是亞馬遜的buy box？

“buy box”是亞馬遜產(chǎn)品詳細信息頁面右側(cè)的一個部分，客戶可以將產(chǎn)品添加到購物車或立即購買?！簿褪俏覀兤綍r所說的購物車。

有購物車的產(chǎn)品示例

為什么購物車那么重要？

buy box可以促成銷售

亞馬遜上的每個產(chǎn)品都有自己的產(chǎn)品詳細信息頁面，其中可能包含來自不同賣家的相同產(chǎn)品。對于亞馬遜賣家而言，這意味著在亞馬遜的產(chǎn)品頁面上獲得可見性是一項重大挑戰(zhàn)。當用戶點擊“Add to Car添加到購物車”按鈕時，他們只會從一個商家購買，并且是獲得購物車的商家。

例如下面的一個臺燈商品：

A賣家上架的臺燈，售價為16.72€+9€運費；B賣家出售相同的產(chǎn)品（跟賣）售價為17€+10€運費。

由于A賣家是新賣家還未擁有buy box，客戶在看到這款產(chǎn)品并且想要加入購物車購買時，點擊右邊的Add to Cart按鈕，會直接將B商家的庫存加到購物車，價格也是顯示B商家的。通俗點說，就是不管這個產(chǎn)品是誰先上架的，哪個商家的價格低，亞馬遜都是引導客戶轉(zhuǎn)向擁有購物車的賣家。

這一點尤其重要，因為除了“Add to Cart"添加到購物車按鈕之外還有“Buy Now"立即購買按鈕 - “Buy Now”按鈕最終也會導致客戶從獲得buy box的商家處購買。

除了作為增加銷售額的因素之外，有buy box的產(chǎn)品能讓客戶將你的產(chǎn)品與亞馬遜的政策聯(lián)系起來。他們更容易信任你可以提供高質(zhì)量的客戶服務和一流的產(chǎn)品。

當產(chǎn)品丟失buy box時，所有贊助商廣告都會停止運行

如果你在亞馬遜上投放廣告，還有另一個更有說服力的理由來讓你關心產(chǎn)品是否擁有buy box。如果你不擁有buy box，則該產(chǎn)品的所有贊助商產(chǎn)品廣告都將停止投放。另外在亞馬遜做促銷時，如free shipping（免運費）、money off（折扣）、buy one get one （買一送一）、external benefits（滿減優(yōu)惠）、give away（贈品）等都需要有buy box黃金購物車才能設置。

當產(chǎn)品丟失buy box時，所有贊助商品廣告都會停止運行，這會對整體銷售和特定產(chǎn)品的有機排名產(chǎn)生負面影響。

誰有資格獲得亞馬遜上的buy box？

誰才是王者

要有資格在buy box中顯示，必須是符合亞馬遜標準的專業(yè)賣家（個人賣家是沒有buy box的），并且產(chǎn)品符合buy box的要求。

這些因素包括：

訂單缺陷率

訂單履行

客戶服務質(zhì)量

店鋪在亞馬遜上出售的時間長短

通常，亞馬遜通過權衡價格，訂單配送，賣家評級等來確定獲勝者。由于決定buy box狀態(tài)的因素總是在不斷變化，因此buy box的贏家可能會不時發(fā)生變化。

剛注冊的新賣家賬號，并且沒有使用亞馬遜配送（FBA），相對來說產(chǎn)品獲得buy box的時間會延長一點。這是因為亞馬遜沒有證據(jù)證明你在buy box中實際擁有產(chǎn)品或能力來履行訂單。但是，如果你使用FBA，則會更快地獲得buy box。

怎么查看自己的產(chǎn)品是否擁有購物車呢？

在“管理庫存”部分，右上角單擊“首選項”，然后單擊下拉菜單中的“獲得購買按鈕的價格”。添加另一列，即可查看產(chǎn)品是否有buy box。

如何提高獲得buy box的資格？

1.了解影響buy box資格的因素

2.選擇正確的配送渠道

3.確保你的降價是經(jīng)濟實惠的

4.建立健康賬戶

5.提高您的客戶反饋分數(shù)

6.保持產(chǎn)品庫存

影響buy box資格的兩大因素

賣家應該按時正確地運送物品，快速回復問題，及時更新庫存并且保持庫存充足，它們都非常重要。

但是，有兩個因素將主要決定你是否在buy box中：價格和配送。

當然了，如果產(chǎn)品非常受歡迎且賣家在定價和訂單配送方面彼此相提并論時，其他因素也會變得很重要。

選擇合適的運輸方法

亞馬遜允許商家使用自己的物流或物流商在亞馬遜上銷售。然而，由于其在Buy Box和其他地方的優(yōu)勢，亞馬遜（FBA）的配送往往成為最受歡迎的選擇。

FBA意味著由亞馬遜包裝和運輸你的部分或全部產(chǎn)品。由于亞馬遜可以對你的庫存進行物理控制，因此可以更好地保證質(zhì)量和數(shù)量。

但是，對于不想將大批產(chǎn)品提前運輸?shù)胶Ｍ鈧}的賣家來說，F(xiàn)BM是唯一的選擇。

作為FBM賣家，我們需要自己運送產(chǎn)品并以亞馬遜的高標準與客戶打交道。這就需要我們在處理訂單及國內(nèi)采購、發(fā)貨中嚴格控制好時間效率和產(chǎn)品的質(zhì)量。

確保產(chǎn)品的降價是經(jīng)濟實惠的

贏得購買盒的二大因素是實惠的價格和可靠的運輸。

降價不僅考慮了產(chǎn)品本身的價格，還考慮了整個價格，包括國際運費和材料費等。

我們需要確保自己的產(chǎn)品與網(wǎng)站上的其他商家保持相對的一致。當然，許多亞馬遜賣家都在不斷改變價格，以在buy box上相互爭奪。

但是這不應該是buy box的盲目競爭。賣家需要通過考慮以下因素確定自己是否有能力擁有buy box當前的價格：亞馬遜傭金、產(chǎn)品成本、利潤率、退換貨費用、運輸成本

建立健康賬戶

亞馬遜根據(jù)以下幾個關鍵指標計算你的賬戶績效

訂單缺陷率（目標= <1％）

負反饋率

A-to-Z索賠率

信用卡拒絕支付率

反饋不滿意率（目標= <10％）

負回報率

延遲回復率

無效拒絕率

買方 - 賣方聯(lián)系指標（目標= <25％）

24小時內(nèi)的響應時間（目標=> 90％）

延遲回應（目標= <10％）

平均響應時間

最近的客戶指標數(shù)據(jù)

配送前取消率（目標= <2.5％）

延遲發(fā)貨率（目標= <4％）

退款率

有效的跟蹤率

有效的物流追蹤號（目標=> 90％）

按時交付（目標=> 97％）

改善你的客戶反饋分數(shù)

亞馬遜的客戶反饋分數(shù)會根據(jù)亞馬遜訂單的總體評價不斷更新，并構成整體訂單評級的平均值。

注意：反饋評級由前365天的訂單組成，但對于最近過去90天的訂單加權較重。

許多賣家沒有意識到的是，賣家反饋feedback與產(chǎn)品反饋review不相同。客戶經(jīng)常會錯誤地在賣家反饋頁面上留下產(chǎn)品評論，如果您看到很多負面評論，這可能會特別具有破壞性。

“購物者有時可能會對你的賣家反饋進行產(chǎn)品評估，這對你的賣家評分來說是一個問題?！?

但是，你可以與亞馬遜聯(lián)系，解釋這個問題，他們通常會很快糾正。你可以通過開case去跟客服說這是不時對賣家的反饋，這個反饋與產(chǎn)品有關，如果情況屬實亞馬遜會刪除它。

維護產(chǎn)品庫存

如果你的庫存為1，而另一個賣家剩下30個，那么另外的賣家將在buy box中獲得優(yōu)勢。

亞馬遜希望購物者找到他們想要的東西。如果你的商品缺貨，亞馬遜將從其他賣家那里獲得,buy box 也會被轉(zhuǎn)移到其他賣家，因為亞馬遜更有信心他們可以履行訂單。

賣家至少應該確保自己最暢銷的產(chǎn)品要擁有足夠的庫存。

請記住，對于使用FBA的賣家，庫存可用性被確定為亞馬遜倉庫中的產(chǎn)品，而非賣家倉庫中或正在運送到亞馬遜的產(chǎn)品。將產(chǎn)品發(fā)送到亞馬遜時，請記住交貨時間和訂單處理。

FBM賣家需要注意，保持庫存信息的最新狀態(tài)與實際擁有庫存一樣重要。如果你告訴亞馬遜某產(chǎn)品可用，并且但是你無法履行訂單，則可能會產(chǎn)生負面評價 - 這是賣家評級的主要因素。

如何把丟了的buy box找回來？

如果你注意到自己的一個暢銷商品被擠出了buy box，并且你知道這不是因為上述的因素，那么你可以進行一些調(diào)整以進行競爭。

確保價格合適

可以通過觀察競爭對手的產(chǎn)品并相應地調(diào)整產(chǎn)品價格。

有兩種不同的重新定價方法：

基于規(guī)則的重新定價：簡單的定價規(guī)則

第三方定價插件：關注整理盈利能力

基于規(guī)則的重新定價是非常基本的。如果你只是希望你的產(chǎn)品比該列表中的任何其他賣家少0.1美元，那么這種類型的重新定價可能適和你。

如果想要一款具有機器學習算法的工具，該工具將根據(jù)你的整體產(chǎn)品盈利能力來重新定價，這時候可以使用市面上評價比較好的跟賣軟件。

如果我是還沒拿到buy box怎么辦？

明明已經(jīng)優(yōu)化了績效指標，并且超出了目標值。價格也是最具有優(yōu)勢的，做的一切都很正確，但你仍然沒有得到buy box。相反，還會看到如下圖所示的內(nèi)容：

在這個例子中，沒有人獲得購買框。有幾種理論可以解釋為什么會發(fā)生這種情況：

劇烈的價格上漲或下跌

最常見的原因是，無論賣家如何，贏得購buy box的優(yōu)惠都會出現(xiàn)突然和“實質(zhì)性”的價格變化。這背后的原因是亞馬遜采取額外的預防措施來保護消費者免受潛在的假冒商品的影響，如果這些商品的價格大幅降低。

跨渠道違反價格平等

如果你在獨立站或其他渠道以較低的價格銷售你的產(chǎn)品，那么你可能會受到亞馬遜的懲罰。譬如，抑制buy box。

客戶關于缺陷產(chǎn)品的投訴上升

如果亞馬遜注意到客戶對產(chǎn)品的投訴有所增加，他們可以通過暫時取消buy box來保護客戶，同時調(diào)查為什么會出現(xiàn)關于有缺陷或誤傳產(chǎn)品的投訴。

結(jié)論

憑借出色的展示位置和簡單的buy box功能，在亞馬遜buy box中獲得一個位置對產(chǎn)品來說意義重大。它可能意味著當另一個商家在同時出售同一產(chǎn)品時，你是可以進行銷售還是只能當看客的區(qū)別。

但是不要認為它一勞永逸的東西。贏得buy box是一個持續(xù)的過程，賣家在一段時間內(nèi)贏得buy box的份額或失去buy box。

影響buy box的維持時間和頻率的因素是我們可以更改和優(yōu)化的變量，賣家應該在日常運營中注意賬戶的績效和客戶體驗，以增加buy box獲得機會和銷量。