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2019-08-14 14:28
前幾天看到一個朋友的留言還挺有意思的，說做外貿好比一場宮斗，處處是危機，對手是客戶，有時候還得加上老板和供應商。
大多數人都從最初的答應開始，每次價格談判就是一場正面斗爭，能不能贏到最后，就看手中的砝碼有多少了。
是不是這樣？
1.降價只換來客戶的得寸進尺？
說到價格談判這回事，一味的只知道進攻不行，只會讓步更是不行。
為什么這么說？來看看前段時間一位朋友的問題：
毅冰老師，我現在遇到一個問題，我們有一個客戶去年在香港展會上下單了7款產品，都是1000pcs。
這個客戶一開始說我們的價格貴了，但我告訴他我們也有大品牌客戶，下單的數量比他們多，但是價格比他們還要高。
也許是客戶比較吃這一套吧，聽了之后，客戶就下單了。
一開始整個合作還算比較順利，客戶也比較信任我們，有新的產品也會找我們詢價。
但后來問題就慢慢出現了：
這個客戶不斷的砍價格，對于我們的價格也越來越不滿意。
一開始吧，我們想著，這個客戶不錯，在市場也占有一定的市場份額，我們非常想拿下這個客戶。
所以抱著即使第一單不賺錢也沒關系的信念給他報的價。
為了能夠穩住他，我已經借各種理由給客戶降了三次價格了，雖然每次都是降一點點，但到最后一次降價的時候我們的利潤已經很少了。
可是這個客戶還是不停的抱怨我們的價格高，還開始說很難和我們開始做生意之類的話。
可是我有點不明白，既然覺得我們的價格很高，那為什么還要花那么多時間和我不停的發郵件抱怨？
前幾天，我給他推薦新產品，告知他因為我們有接到一個比較大的訂單，所以現在價格能做到USD6.5。
我報價后他覺得還OK，就要我安排一個樣機。
但是沒幾個小時，他就把他另外一個供應商的價格發給我，告訴我他有一個更好的報價是USD5.2。
不過在我報價格之后才知道，事實上這款產品的成本價格是28，要做到USD5.2也不是不可能。
我現在同意也降成5.2，但又怕客戶的觀感不好，我也怕這之后又是客戶無止境的討價還價。
是不是我降價的節奏太快了，反而被客戶牽著鼻子走了？
再這樣下去我的心臟也要受不了了，利潤越來越微博，真的無比心累，為什么客戶永遠不能滿足？
我想這兩天冷一下她，再來你這里取經，怎樣能把她攻下來,還希望冰大指點。
2.有理有據，不輕易亮出底牌
其實呢，砍價是正常的，專業的買手都會砍價，通過各種手段榨出好價格，這也是他們的工作。
所以你要做的是，調整心態，松松緊緊，不能讓客戶輕易看透你的底牌。 另外，你還是犯了新手的致命問題:無理由降價。
這無疑給了客人更多想象空間，覺得你們還有利潤空間，這也直接導致了你現在的遇到的問題，客戶步步緊逼，要你降價。
降價可以，但是談判的精髓，在于各取所需。
說白了，就是你退100步，客人至少也要退個三五步，一步不退，就等于告訴對方，你的余地很大，價格沒有見底。
就像你說的，你多次的降價，利潤也在不斷的壓縮。
如果利潤已經在10%，客人要繼續壓3%，不是不行，但是一定爭取更多的數量或者更好的付款方式。
必須讓客人也付出哪怕一點點，這才是談判，而不是單方面讓步。單方面讓步，不會讓客人滿意，只會覺得你還有很大余地。
再回到你的問題，我建議不要直接降到5.2，可以跟客戶打打情感牌試試看。
比如你可以這么說：
“我們合作這么久，您應該知道，我們的品質絕對是沒問題的，正因為我們對于品質的苛求，所以我們的價格表面上看起來沒有什么競爭力。 但是請您相信，我們絕對對于每個客戶都是一視同仁，都把品質控制作為第一位，絕對不會偷工減料。 至于別家的這款產品只報5.2，這個價格我們如果按照原來品質做，會略微虧損一點點。 看在我們合作順利的面上，我們愿意給您也做5.2，但是數量千萬不要超過1000pcs，否則我們損失太大了。 如果這款數量超過1000pcs，麻煩您接受5.36的價格，起碼讓我們能有一點點微利。
這樣一來，就有了合適的理由，是一次合理的降價，還能讓客戶覺得你們是個靠譜的供應商。”
3.直截了當，用實力說話
后來這個朋友也跟進了后續，客戶也下了訂單，但在這里，我還想借著這個朋友的案例補充一點。
面對客戶的報價，一定要直接，不能顧左右而言他。
當時這個朋友還問了我，他向客戶推了一款新產品，客戶回復說他們也剛上新了這款產品，然后問了價格。
但這個朋友認為可以回避這個問題：
“價格報高了不會理我，報低了的話，我也不能肯定客戶會找我們買，但是他一定會去拿我們的價格壓他的供應商，那就是給客戶做嫁衣了。”
這個想法完全是大錯特錯！
報價是絕對不能回避的問題，必須正面回答，否則客人會覺得，你根本就是亂七八糟，思維混亂。
打個比方： 我問你這個東西多少錢？你說，這東西品質不錯。 我再問你，究竟多少錢？你說，很多客人喜歡我們的產品。
這樣的談判有意義么？只能把客人往外推。 你擔心價格被參照，這是無法避免的，任何客人都會去貨比三家，這太正常了。 我們自己買東西，也會去網上比價格，這不是很平常的事情。
你要脫穎而出，不是說你價格一定是最低，但是你一定是客人最喜歡的供應商。
你不需要去關注你同行怎么怎么樣，你更需要的是你的產品如何，你的價格如何，你的方案如何，你的效率如何，你的專業如何，你的服務如何，你的付款方式如何，等等等等。
這才是你要跟客人探討和全方位展示的。（來源： 毅冰米課）
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