經常在各大群里聊天都能感受到,對亞馬遜listing的轉化率是聊天出現率很高的內容,從不同出口外貿電商平臺來看,亞馬遜相比較wish,速賣通,ebay來說,Amazon轉化率算是比較高。
相比國內淘寶,天貓賣家來說,一些轉型成功的國內電商賣家覺得不可思議。淘寶,天貓的轉化率只有1%左右,而亞馬遜則至少是5%以上。但是,如果你的listing轉化率如果只有5%的話,那就屬于不及格。亞馬遜listing轉化率必須在10%以上,才算及格。
經常看我文章的賣家應該都能感覺到,我屬于產品型賣家,不是純粹運營型賣家,也就是重視產品,超過運營。這也符合亞馬遜7分產品,3分運營的特點。一個高轉化率的listing,一定也是產品特色非常鮮明的listing。
我們還是拿實際案例說明,現在國內的愛狗人士也很多,Dog collar這類產品就屬于必需品,如圖:
這是美國著名寵物用品品牌:Blueberry。這個項圈的制造工藝非常簡單,尼龍+塑料扣+金屬環,批量生產的制造成本不到2塊錢。這里滿足的消費人群是:經常給狗狗更換項圈的時尚愛狗人士。這個listing本身就設置許多不同顏色的變體,漂亮的顏色+不易損壞的尼龍材質是這個listing的最大賣點。他的售價也很低,屬于易耗品。這個listing盈利的本質是:大量的可選顏色和極地的購物成本。又因為狗狗體重的不同,大型的狗對于塑料扣這種材質有一定的破壞性,這種金屬扣的Dog collar也有一定的市場。如圖
這個狗項圈的制作工藝就難很多,真皮織帶+金屬扣+金屬環,批量生產的制造成本最少也需要15元左右。這里滿足的消費人群是:需要高質量,不易損壞的耐用型愛狗人士,同樣這個listing也有很多變體顏色,不易損壞的金屬和真皮材質是這個listing的最大賣點。但因為金屬和真皮的重量,也比尼龍和塑料大很多,造成售價也高很多。
這個listing盈利的本質是:大量的可選顏色和追求高質量的產品體驗,針對不同“狗群”的特點開發產品,是產品型賣家和運營型賣家最大的不同。這里還有專門給“dog collar for girls”開發的項圈;如圖
這里的listing主打dog collar for girls這個市場,在運營型賣家的說法是主打dog collar for girls這個關鍵詞。但我更喜歡看這個關鍵詞背后的用戶人群,這2個listing也都非常漂亮。但是一看就知道是給特定的dog collar for girls使用,尼龍材質+塑料扣+女性化的圖案,是他們共同賣點。直接抓住dog collar for girls這個“狗群”,較低的成本+較高的售價,這里的2個listing走的就是毛利,追求的不是銷量。但是轉化率絕對比前面售價低的listing還要高,只是總銷量遠不及,所以排名在后面。
很多人看到這里,覺得實操起來有點難,我是希望大家在做產品的時候有個發散思考的空間。你的產品對應的特定用戶人群是誰?你每天廣告燒錢的關鍵詞背后的購物人群又是誰?我們做跨境電商雖然每天面對電腦,也不需要和客戶見面。但我們真的要向實體店經營一樣,觀察所有進店客戶,以及他們身上各自的特色。
現在大部分人都是手機上購物了,移動端的listing優化也直接影響轉化率,從運營和產品兩方面同時優化listing,進而提高轉化率。(來源:跨境電商人成長日記)
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