提及巴西市場，跨境電商賣家想到當地的物流、清關就覺得“腦殼痛”。因此當地的物流、海關便成了一道關卡，攔住了多數跨境電商賣家。盡管如此，當地產品的價格優勢、利潤可觀度卻仍吸引不少賣家前往一探究竟，甚至有中國賣家一個月的銷售額能達到200萬人民幣。

那么，物流等問題作為前往該市場的“絆腳石”，跨境電商賣家又該如何迎刃而解？一起來看看拉美供應鏈副總經理孫巍為賣家支了哪些招。

雨果網：巴西市場對中國賣家的機會點在哪？倘若賣家要進入該市場，以何種品類切入更為合適？

孫巍：目前，巴西的汽配增量非常大，如果有汽配資源的賣家可以去嘗試，或者做一些市場調研。另一個就是3C產品，3C產品在世界上的許多國家都是熱銷品類，也是個人認為中國賣家做的產品里面品類最多的，或者是賣家數量最多的。所以在這種情況下，賣家可能最先上手也是3C品類。除此之外，巴西還涉及到其他的，比如寵物用品，家居或者是服裝。（這些品類哪里可以找得到？8月22日—23日，CCEE廈門跨境電商選品大會應有盡有！）

雨果網：做3C品類的中國賣家數量非常多，為什么還會覺得3C品類在巴西還會有很大的市場？

孫巍：提到巴西首先想到的是什么？從產品角度而言，首先想到的是巴西當地的畜牧業很發達，牛皮非常多，男、女士皮鞋做得非常好，剩下如哈瓦那的人字拖，梅麗莎的果凍鞋，巴西整體輕工業較為發達。但從另一個角度來看，當地的其他產品也幾乎依賴進口。這對于中國賣家的而言，只要熟悉巴西的一些情況和法律法規，就可以有非常多的品類可以去做。

雨果網：當地的消費者在產品購買上有什么樣的消費習慣和特點？

孫巍：產品購買就要考慮巴西人的生活方式了。首先，巴西屬于南半球，與中國的時差有11個小時，剛好黑白顛倒，季節也是顛倒的，所以和國內賣家常規在做的一些市場，比如歐美市場可能會有些不同。另外，巴西市場對于產品的需求、對新品的需求，相較于美國市場而言是延后的。

很多賣家提到巴西市場，都說可以用來清美國市場庫存。也就意味著美國市場可能當下正流行一款產品，在一周或者半個月之后巴西市場才會流行起來，并且這個熱度會持續到兩、三個月。

而這其中的原因則在于，當地產品的不豐富。國家要求或者法律法規或者當地的關稅過高，導致并非所有的產品都能順利的進入巴西，所以本身能進入巴西的產品比較少，因此不是所有的產品巴西消費者能夠接觸到，比如美國能進100款產品，到巴西就只有30—50款。如此一來，巴西人對于產品的熱度肯定會更持久，并且也會滯后一些。

雨果網：除了在產品上面的消費習慣和特點，其他方面是否也有較突出的地方？

孫巍：如果單純從物流角度來看，其實是一個非常有意思的問題。我們當時在做巴西這條線的時候，獲得的數據是圣保羅、里約和米納斯吉拉斯，這三個地方占了整個巴西跨境包裹量的90%以上。

因為它們處在一個經濟中心，互聯網普及程度比較高。經過短短可能兩年的發展，巴西整體的互聯網普及程度，線上跨境購買的普及程度將大大增長。據數據統計，有54%的巴西網購用戶會從其他國家的跨境電商平臺購物，進口商品主要來自美國和中國。2017年，有2240萬巴西消費者進行了跨境購物；每位消費者平均花費36.8美元。

另一方面，巴西人購買更多喜歡分期付款。分期付款對于賣家而言，影響并不會特別大。尤其像巴西本地的品牌而言，這些操作都是由平臺來完成的，跟賣家的結款是分期與否無關，不會影響到賣家回款或者其他方面等等。但是對于Mercado Libre平臺而言，賣家要到達一定的店鋪等級，成為了優質的賣家，才可以享受分期的待遇和服務，或者有開通功能。有了分期的功能，相當于亞馬遜開通FBA一樣，流量、權重都會上升或者會更受買家的歡迎。

雨果網：巴西物流常被遭詬病，目前的當地的物流情況如何？

孫巍：其實物流情況是根據一個國家和市場的法律法規來規定的。為什么巴西市場物流難？因為當地對物流有較嚴格的規定，比如清關、時效等。

舉例來講，一位朋友給巴西的橄欖油工廠做專用瓶子，我從圣保羅到里約幫他帶幾個瓶子，用當地的物流就需要一周的時間。所以，當貨物從中國跨境到巴西時，當地的買家能夠接受二、三個月的收貨時間。但隨著越來越多的物流商進入當地開拓市場，提升了物流服務質量，買家對物流的時效要求也會逐漸提高。

雨果網：巴西當地對進口包裹征收的稅率非常高，這對中國賣家來說是否意味著高成本？

孫巍：實際上巴西有一定的免稅額度，超過這個額度就要征稅。如巴西有五項稅，包括四項國家稅和一項ICMS州稅。前四項賣家在正常進口時不同的產品有不同的稅率，但是郵政個人自用清關進口前四項稅的綜合稅率是部分產品的60%。那么商業快遞清關前四項稅也是60%，但是郵關不收取ICMS，而商業清關收取ICMS，所以商業清關的綜合稅率一般達到96%。有賣家反饋，如果使用DHL發貨，加上12%-18%的手續費，綜合稅算下來將達到110%。

但從另一個角度來看，巴西本國正常進口的關稅就很高，所以當地產品售價也非常高，因此價格優勢部分就可以抵消掉關稅成本。有人曾經開玩笑說，在巴西買一臺新款蘋果手機的價格和從圣保羅飛到美國買一臺蘋果、玩幾天再飛回來的費用差不多。

雨果網：那賣家應該怎么去選擇適合自己的清關渠道？

孫巍：如果賣家自身有實力或者想要深耕巴西市場，那么作為物流商，個人建議賣家首先了解自己的產品是否適合在巴西，比如賣家10萬個SKU里面有1萬個產品適合巴西，那么這1萬個SKU的產品，哪些產品適合直發？哪些產品適合備貨？備貨時，又該如何拓展更多的銷售渠道？假設他用了一個巴西的海外倉，這個海外倉是否能為賣家提供一些分銷渠道和幫助自己建立銷售渠道？例如，高于60%關稅的產品，可以用直發；低于60%關稅的產品和成本算下來，可以用海外倉備貨。通常情況下，無法正常用一般貿易進口到巴西備貨的，不在我們的考慮范圍內。

雨果網：如果中國賣家要進入南美市場，在平臺方面應該怎么去選擇或者考量？

孫巍：如果沒有做過第三方平臺的賣家，可以去考慮Mercado Libre以及Americanas 兩大平臺。因為作為本地流量數一數二的兩個平臺，有很好的銷售能力。目前，一些做得比較好的中國賣家店鋪銷售額一個月可達到150萬人民幣到200萬人民幣之間，稍差一點的新店鋪也在幾萬美金左右。

雨果網：倘若賣家想要進入Mercado Libre平臺，需要哪些方面的條件？

孫巍：作為Mercado Libre指定的物流服務商以及招商代理，從平臺的角度來講，更希望產品數量、品類豐富，有較強運營能力的公司入駐。

目前，我們在通過各種渠道招商獲取到賣家的信息之后，會做初步的審核。如果賣家產品數量特別少，會要求對方提供產品銷售鏈接，除非這款產品特別適合巴西，或者產品品牌在巴西有一定的熱度，才會考慮將它遞交給平臺；其他的可能會進行篩選，將更有競爭力或者能夠快速擁有運營能力、產品有優勢，能快速把店鋪做起來的賣家，也是平臺審核中比較樂于選擇的一種；另外，平臺對品牌授權有比較大的要求，最好是賣家自己的品牌，平臺嚴禁仿牌。

雨果網：最后能否給想要進入巴西市場的中國賣家總結幾點建議？

孫巍：1、根據合適的物流渠道選品。個人認為因為巴西市場本身的物流費用會高一點，那么不建議賣家去做一些非常低或者跑量的產品，而且再加上很多渠道100美金以內的包裹需收取15巴幣（約等于3.3美金）的清關費用，可能會導致收貨人因為賣家的貨值過低而導致期貨。所以建議賣家盡量選取30美金以上的產品去做，賣家也能夠結合優質物流渠道去提升自己的利潤；

2、建議賣家走合規的道路。作為一家在巴西市場深耕多年的物流商，從2012年在巴西建立了自己的全資子公司時就非常清楚一個目標，一定要做合規合法的事情。正因如此，幾乎中國的央企、國企到巴西的物流項目是由我們來做。在這種情況下，我們完全不會去做違規違法的事情，這對于我們巴西公司本身的聲譽而言，有非常大的影響；

3、在有運營能力的前提下增加銷售渠道。根據巴西市場的情況而言，在賣家精力足夠的情況下，去更多地增加自己的銷售渠道。例如拓寬平臺渠道，當賣家做起了自己的品牌之后，其B端的客戶可能也會逐步的增多。

不同的公司發展策略不一樣，比如對于品牌方或者就工廠方而言，因為目前個人接觸的工貿一體化的賣家越來越多，他們經常要面對巴西市場B端大訂單的情況。當然也是因為他們的品牌在巴西有一定的知名度，再通過C端去做好了自己的品牌或者產品，同時讓巴西本地的B端客人有渠道找到自己，聯系到自己，從而提升渠道銷量。但總而言之，還是要根據產品。

（文/雨果網 吳桂真）