免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2019-07-12 16:33
價格談判，永遠是外貿(mào)人繞不過去的一個坎。
一談到報價，很多業(yè)務(wù)員往往得糾結(jié)個半天，對方買手往往也是花樣百出。
雙方都在暗中較勁，都想摸清對方底牌，就看誰能打贏報價這一仗。
1.怎樣不被客戶看穿底牌？
其實對于買手為了摸清底價的各種招數(shù)，也沒什么好怕的。魔高一尺，道高一丈，模糊報價，往往就是在這時候派上用場。迷惑買手的同時，也迷惑同行。
之前就有朋友問我，到底該怎么給客戶報價，才能不被客戶看穿底牌，正好借著他的問題，我們來談?wù)勀：龍髢r。
來看看他的問題：
冰大，有個棘手的問題想要請教您一下。我有一個美國客戶現(xiàn)在報價的時候要求我們列明成本價格，包括包裝及各種費用。雖然我也知道這個也是客戶了解我們的成本構(gòu)成要素的手段，但是我現(xiàn)在目前的擔心是：如果我們照實填寫了，這樣客戶就直接了解了我們的成本，對我們后面的報價非常的不利。就算我們故意寫多或者寫少了，一旦客戶要求改包裝，比如客戶的彩盒從其他供應(yīng)商那邊訂購，客戶就要扣掉我們原本的內(nèi)盒成本。不管怎么做，好像我們都處于劣勢。這樣我們要如何應(yīng)對呢？
2.設(shè)置報價陷阱，虛虛實實
其實呢，這個朋友說的報價問題，完全可以利用模糊報價來看。
虛虛實實，關(guān)鍵的東西，價格要實，用來誤導同行的地方，價格要虛。
我舉個例子，一個馬克杯，假設(shè)你報價3美元，含郵購盒包裝，出口德國，通過LFGB認證。
但是呢，客人要你拆解價格。
我就可以列清楚，杯子是2.6美元，LFGB additional charge 是0.1美元，郵購盒以及外箱及各種雜費0.3美元。看起來很合理，但是這里面有陷阱。因為這個價格，客人看不出問題，但是如果客人問你同行報價，那問題就來了。你同行，可能老老實實，杯子報2.3美元，但是包裝報0.7美元。這樣客人就會覺得，你同行的價格有問題。的確杯子比你的價格要便宜一些，但是包裝為什么比你貴出那么多？這中間是不是有很大的水分？這時候客戶就一定會用你的包裝價格去砍他，結(jié)果呢？你的同行一定會和客戶抱怨，這個包裝價格是做不到的，就算能做的話品質(zhì)也很會很差。
這里要記住的一點，這里所做的陷阱和采用的談判策略，就是為了誘導客人看樣品。
我可以提供免費的樣品，甚至國際快遞費也不需要客戶承擔，這樣一來，客人往往就會有興趣看看我們的產(chǎn)品。
當然，客戶可能也會同時向我的同行要樣品。但是所有的供應(yīng)商都會像我那么爽快，提供免費樣品和快遞費嗎？
坦白講，難。哪怕同行也很拼，和我一樣，提供了免費樣品，
但是因為之前客戶用我的包裝的價格來砍他，得到的結(jié)果就是：
他的樣品，為了在價格上滿足客戶的需求，降低了包裝成本，那他的樣品包裝就是非常簡陋的。
這樣客戶在收到樣品的時候，客人就會發(fā)現(xiàn)，差不多的價格，我的樣品卻好不少。盡管我的價格略高，但是這個可以繼續(xù)磨合，接著往下談判。這樣我就達到了模糊同行的目的。其實很多時候，如果包裝精美的話，真的能讓人對產(chǎn)品有不一樣的感覺，甚至是高看一眼。我故意把包裝價格報虧，然后價格加到產(chǎn)品成本里，就讓表面看上去不合理的東西，反而讓買手覺得合理，又同時能讓同行掉進坑里。
3.怎么在競爭中脫穎而出？
后來那位朋友也回復了我：
確實是這樣，我有個客戶要拆解價格是讓你填空的，細分到讓你嘆為觀止的程度。
但還有一個問題，冰大您剛剛的分析也說了，同行也同意郵寄免費樣品的情況也是存在的， 他們可以跟客戶說我白盒出給你。
那這種情況下怎么才能贏過同行呢？
而且現(xiàn)在也是有一部分買家是將各個環(huán)節(jié)拆分的，產(chǎn)品作為部件采購，然后到某國組裝搖身一邊MADE in JP OR EU ，還希望冰大解答。
4.目的是讓客戶記住你
其實呢，成本拆分就像我說的，我會寫，而且寫得很專業(yè)，專業(yè)到同行頭皮發(fā)麻，打退堂鼓。
如果同行也能做到這一點，也很專業(yè)，那我就靠樣品作為敲門磚。
即使同行也做到了這一步，沒關(guān)系，我還有后招：
把付款方式拉長，我可以O(shè)A，然后做信保，這個時候就已經(jīng)可以過濾絕大部分同行了。如果到這個程度，依然還有幾個在競爭，那說明大家都是一個level了，沒什么好說的，真刀真槍競爭吧。這時就無需郵件來來去去了，為了表示誠意，我會選擇帶著樣品直接飛去客人那邊，和客戶面談，把所有細節(jié)當面敲定下來，成，或者不成，一招決生死吧。我這么做的目的很簡單，不是說一定拿下訂單，而是說，哪怕這個項目拿不下，我也要讓客人記住我，以后有別的項目，也會有機會給我報價。
至于你說的部件組裝，那是供應(yīng)鏈的問題了。
很多奢侈品就是這么干的，你知道的大量的法國大牌，made in france或者made in italy的，都是這樣。很正常。如果項目足夠大，海外組裝和換原產(chǎn)地證有必要的，可以做，但一般情況下，對于沒有反傾銷的商品，沒有太大意義。
所以價格的實和虛，就是成敗的奧妙所在，就看你如何玩這個游戲，怎么跟客人和同行玩心理戰(zhàn)了。（來源：毅冰米課）
以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。
