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大賣家專享?錯!中小賣家一樣能銷量破百萬!

誰說FBW海外倉是大賣家的專享?不!一家中型商戶,照樣可以在FBW海外倉的競爭中,脫穎而出!

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主營服裝、戶外用品、汽摩配產(chǎn)品的深圳養(yǎng)匹馬吧科技有限公司,幾乎一半產(chǎn)品都在開展FBW海外倉業(yè)務(wù),這個比例比很多大賣家都要高,F(xiàn)BW海外倉的“流量+物流”優(yōu)勢,幫助他們實現(xiàn)了月銷售額翻倍增長,突破百萬美元!本周養(yǎng)匹馬吧公司的王總也來到了Wish培訓(xùn)直播間,和廣大的Wish商戶分享了他們的海外倉運營經(jīng)驗。

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促進(jìn)新產(chǎn)品成長

FBW海外倉能給新產(chǎn)品帶來怎樣的改變?更快的物流、更多的流量,帶來了產(chǎn)品評分上升、店鋪表現(xiàn)提升,更重要的是產(chǎn)品銷售的顯著增加。

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如上圖所示,2018年9月上架的新品,10月初就加入FBW海外倉,加入后產(chǎn)品的流量有了明顯的增加,銷量也隨流量攀升,公司前期的備貨迅速告急。

維持老品銷售

FBW海外倉的最高10倍流量對于老品來說,是額外的流量輔助。成熟產(chǎn)品保持著穩(wěn)定的銷售和流量,產(chǎn)品間的競爭也沒有那么激烈,F(xiàn)BW海外倉可以為成熟產(chǎn)品帶來額外的流量及物流支持,幫助成熟產(chǎn)品鞏固優(yōu)勢,維持甚至是提升銷售。

退款率更底、利潤更高

得益于優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù),F(xiàn)BW海外倉的退款率也要優(yōu)于普通的直發(fā)物流。以公司最普通的兩件產(chǎn)品為例,F(xiàn)BW海外倉的退款率分別低了近2個百分點和1.5個百分點。


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因為海外倉的倉儲形式、物流周期的特殊性,F(xiàn)BW海外倉更適合較為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,養(yǎng)匹馬吧公司在選品時,遵循著三條基本的原則:

原則一:評價更好

產(chǎn)品評分更高的產(chǎn)品面臨的潛在退貨會更少,公司通常會選擇評分在4.0以上的產(chǎn)品,加入到FBW海外倉中。

原則二:出單穩(wěn)定

相比于直發(fā),海外倉的產(chǎn)品更需要一個穩(wěn)定的出單保障,以減少潛在的倉儲成本。養(yǎng)匹馬吧公司選擇的FBW海外倉產(chǎn)品基本上都是有著穩(wěn)定的出單表現(xiàn),每周都有100單左右的出單。

原則三:PB花費成交比良好

公司會給所有的產(chǎn)品開展ProductBoost產(chǎn)品引流活動,PB的活動表現(xiàn)也能很好地反映產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Α9靖敢鈱B花費成交比更好的產(chǎn)品(通常是低于15%)加入到FBW海外倉中。

而從產(chǎn)品自身的維度來說,對于新品和成熟產(chǎn)品,公司的選品原則和操作方式也有差異。

新品:少量快速

對于具有明顯上升趨勢的潛力款新產(chǎn)品,公司也會采取少量快速的備貨方式加入到FBW海外倉中,實現(xiàn)流量銷量的快速增加。

成熟產(chǎn)品:適量備貨

綜合上面的三個原則,對于出單穩(wěn)定、PB花費成交比較低的成熟產(chǎn)品,公司會采取更加大膽的適量備貨的方式,加到FBW海外倉中,持續(xù)提升產(chǎn)品銷量及利潤。


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綜合多年的FBW海外倉經(jīng)驗,海運、空運、快遞各有優(yōu)缺點,適合的產(chǎn)品也不盡相同。養(yǎng)匹馬吧會根據(jù)各個方式的優(yōu)缺點,綜合選擇頭程物流。

快遞:新品或急缺貨

優(yōu)缺點

快遞方式的時效較快,大概5-8天就可以到倉。但是,費用較高,壓縮了較多的產(chǎn)品利潤,而且現(xiàn)在快遞大多不含稅,后續(xù)還需要處理補(bǔ)稅。且快遞方式面臨的政治等不可控的風(fēng)險更多。

適合的產(chǎn)品類型

公司通常使用快遞來處理新品和急缺貨的產(chǎn)品的FBW海外倉的快速補(bǔ)貨。

空運:應(yīng)季、常用產(chǎn)品

優(yōu)缺點

空運能夠?qū)崿F(xiàn)在6-12天到倉,時效較快,同時費用也較快遞優(yōu)惠很多,產(chǎn)品的利潤空間也會大一些,而且,現(xiàn)在空運基本上都是含稅清關(guān),海關(guān)查驗的風(fēng)險也小。

適合的產(chǎn)品類型

空運適合于應(yīng)季的產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品,可以及時調(diào)整備貨數(shù)量,保持穩(wěn)定的庫存。

海運:穩(wěn)定出單、量多的產(chǎn)品

優(yōu)缺點

三種物流方式里面,海運時效最慢,一般需要20到30天才能到倉;但是費用是最低的,因此產(chǎn)品利潤可以更多一些。同時,海運通常是含稅清關(guān),海關(guān)查驗風(fēng)險一般。

適合的產(chǎn)品類型

因為海運要求備貨量大,而且備貨周期長,所以,海運適合出單穩(wěn)定或量多的常規(guī)產(chǎn)品。


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Wish商戶在計算參考利潤的時候,基本上都是沿用這樣的公式:產(chǎn)品參考利潤=(產(chǎn)品價格+海外倉運費)*85%-產(chǎn)品采購成本-頭程費用-尾程費,養(yǎng)匹馬吧也是這么做的。考慮到庫存風(fēng)險,養(yǎng)匹馬吧的FBW海外倉產(chǎn)品的利潤率基本上都會設(shè)置在30%以上,以確保合理的利潤。同時,相比于尾程物流,頭程物流對于FBW海外倉產(chǎn)品的利潤影響更大, 因此,合適的頭程物流非常重要。

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養(yǎng)匹馬吧公司通常是以近兩周的銷量作為FBW海外倉產(chǎn)品備貨的參考依據(jù),對于多SKU的產(chǎn)品,會更側(cè)重于熱銷SKU的數(shù)據(jù)。

銷量穩(wěn)定的產(chǎn)品

對于銷量穩(wěn)定的常用產(chǎn)品,公司會根據(jù)近兩周的銷量數(shù)據(jù)備足3到4周的庫存,定期補(bǔ)貨;通常頭程會使用海運或者空運。

季節(jié)性產(chǎn)品

季節(jié)性產(chǎn)品會根據(jù)銷量數(shù)據(jù)適當(dāng)?shù)丶哟髠湄浟浚^季的時候適當(dāng)?shù)販p少備貨量,同時季節(jié)性產(chǎn)品的備貨會適當(dāng)提前開展。季節(jié)性產(chǎn)品不同于普通產(chǎn)品,銷量的爆發(fā)會比較難以預(yù)估,所以,空運是公司季節(jié)性產(chǎn)品備貨常用的方式。

新品

公司在備貨新品的時候,也是對新品的一種嘗試,所以通常是和常規(guī)產(chǎn)品一起備貨至FBW海外倉,常用空運和快遞,并根據(jù)產(chǎn)品銷售發(fā)展情況,及時增加備貨。


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少量多次是養(yǎng)匹馬吧公司常用的備貨策略,這種方式可以最大程度地跟隨產(chǎn)品變化趨勢,減少滯銷的風(fēng)險;同時提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)品評分,也是保證產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)之一。對于已經(jīng)出現(xiàn)滯銷的產(chǎn)品,及時地開展降價、PB推廣等措施,消耗庫存,將損失降到最低。

深圳養(yǎng)匹馬吧公司是Wish平臺上具有代表性的中小商戶,在運營方式上,他們突破了傳統(tǒng)思維的限制,果斷開展FBW海外倉業(yè)務(wù),目前業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了歐美的主要國家和地區(qū),相信,F(xiàn)BW海外倉會給他們的發(fā)展帶來更大的機(jī)遇!(來源:wish官網(wǎng))

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