現在的東南亞市場，電商新貴正輪番登場。

與中國歷經20多年的摸爬滾打，電商行業發展基本成型不同，東南亞的電商還剛剛起步，正處于“投資風口”之上。

有意思的是，擁有大流量、好口碑的亞馬遜、eBay平臺在東南亞并不冒尖，反而，本土平臺在此地占據先發優勢。

Sea集團旗下的Shopee、背靠阿里的Lazada、印尼的Bukapalapak、越南的Tiki、泰國的JD、新加坡的Qoo10、馬來西亞的11 street在區域市場上都有各自的底氣及一手好牌，這或許與不同國家消費者的消費習性有關。

東南亞電商的爭奪是激烈的。根據電商聚合平臺iPrice最新發布的數據顯示，2019年Q1季度，東南亞電商平臺翹楚Shopee及Lazada可謂并駕齊驅。

作為一個相對較新的電商平臺，Shopee儼然已經有了問鼎東南亞區域霸主的實力，在Q1季度該平臺的月均網站訪問量（包含PC端和M端）達到了1.844億次，超過了阿里旗下Lazada的1.797億次。這樣的成績無疑是給Shopee母公司Sea集團10周年的特殊獻禮。

近日，雨果網遠赴東南亞Shopee的泰國據點，一探Shopee的近況及其東南亞狩獵法則。

Sea，東南亞互聯網發展的縮影

2019年，一場電子競技賽Garena World 吸引了近30萬玩家至曼谷狂歡……

Sea這家以Garena游戲業務而聞名，搭載Shopee電商業務及AirPay支付業務的公司，在東南亞數字經濟的發展中揮斥方遒。

剛剛度過10周年生日的Sea棱角分明，它是東南亞互聯網企業第一個在紐交所上市的公司，它也是東南亞電商第一個做到100億美元年度GMV的電商企業。

或許在這時候，你才恍然發現Sea的成長也詮釋著東南亞互聯網發展的軌跡。Shopee正是在Sea的孵化下誕生的，從0到1的背后，不得不提及一群在東南亞工作生活了數10年，對東南亞有深度了解的“人”。

現任Shopee首席商務官的周俊杰與Shopee跨境業務總經理劉江宏可以說十分有“緣分”，一樣的留學經歷，畢業后同時進入新加坡港務集團（PSA）工作。隨后，周俊杰轉戰Garena，而劉江宏則進入微軟及谷歌，2016年，兩人的人生軌跡再次重合，聚首Shopee。

如何將Shopee的跨境業務逐漸在東南亞打開局面，成為周俊杰及劉江宏頭疼的難題。

“進入Shopee的第一年，我的大部分時間都在泰國及印尼，在各個市場進行實地考察。在這些國家，我最熟悉的不是它的商業區，而是機場和物流園區。”劉江宏早期接受媒體采訪時說道。

從0到1的起步并不順當，面對剛剛起步的商機迸發的市場，消費人群尚未成熟，旁側還有虎視眈眈的競爭對手，Shopee下達了兩條關鍵的指令：第一：成立初期，先贏得賣家及消費者的信任；第二：打造出色的平臺本身再談對外宣傳，放緩品牌知名度的提升。

令行如流，Shopee快速行動起來了。

東南亞市場各個國家國情需求各異，人文宗教信仰差異也十分明顯，就如Shopee的大本營新加坡，這是一個非常發達的國家，但是它的互聯網發展特點和消費者群體并不是一個典型的東南亞市場。同時，東南亞互聯網發展歷程與其他區域也有所區別，它直接跳過了PC階段，進入移動階段。

意識到這點的Shopee團隊，連續做出了一系列的關鍵決策：

-本土化策略：在七個市場推出獨立App，由更了解本土的員工進行本土化運營，吸引當地消費者；

-移動端優先，先App，再Web；

-抓住“人”這一關鍵因素：本土化人才招聘和培養。

“我們在各市場招聘本地員工的同時，培養本地員工具備國際視野，例如Shopee在很多市場推出‘Global Leadership’項目，幫助員工在深入了解本土的同時，建立起對東南亞區域的電商共識。”劉江宏告訴雨果網。

3年Shopee，東南亞生態圈的構建

眨眼3年，如今的Shopee已非昔日吳下阿蒙。從新加坡站點，拓展至印度尼西亞、泰國、菲律賓、越南、馬來西亞、中國臺灣，并在一系列服務上做加減法。

以售后服務為例，Shopee的小語種語言解決方案實現本土化運營語言，通過機器翻譯功能上線及本地客服團隊高效降低賣家運營壓力。

另一個需要提及的是物流，東南亞的包裹妥投率一直飽受詬病，Shopee也深知物流體驗的重要性，推出SLS跨境物流一站式解決多站點運營難題，低價高效讓賣家節省運營成本，并專門斥資投入，與各個節點的服務商通力協作，打造提供全程追蹤功能。

從賣家的反饋中來看，Shopee在東南亞地區的妥投率已經處于十分高的水平，倘若賣家妥投率出現問題，還得積極從選品及運營上找原因。

劉江宏告訴雨果網，SLS物流體系還在持續升級中，力爭減少耗時，提高運輸效率。接下來也將多種物流解決方案并行，實現優化的運輸組合。

另外，Shopee還上線直播功能，聯動Red Velvet、BNK48、Got7等諸多當地網紅，吸引粉絲流量帶動直播熱度，有效的助力平臺流量留存，帶動訂單增長；互動式直播體驗也大幅提升用戶粘性，增加用戶在線時長，并升級新媒體電商平臺豐富購物體驗。

在日漸變好的營商環境中，Shopee正引導著東南亞商業模式的變化。

一些初期在Facebook和Instagram上進行售賣的賣家，開始逐漸轉型至Shopee。過去，這部分賣家可能需要負責產品、包裹、銷售、收款到物流等各個環節，每天或許只能賣出十幾件產品，而現在，Shopee平臺一站式整合生態系統，包括收款、物流工具會助力他們減輕各個環節的壓力，避免分心，專心做好產品、提升銷量，并逐漸打造出一系列原生成功品牌。

如今的Shopee也進一步開放了MarketPlace和ShopeeMall，前者是自由市場概念，產品選擇更加豐富多樣；后者是商城概念，由品牌賣家入駐。

ShopeeMall也已經有不同品類、不同客單價的中國品牌入駐：除類似小米、華為等眾所周知的品牌，還有更小眾但很成功的中國本土品牌，例如廣州的手表品牌——時刻美，該品牌在泰國市場就擁有很不錯的知名度。

從印尼到泰國，不一樣的市場商機

2018年，Shopee針對印尼市場，開啟新一輪的收割。

2019年，它將目光瞄準了泰國。

就在日前，Shopee在泰國曼谷舉辦了Shopee 2019跨境賣家泰國峰會暨賣家交流大會。中國優質跨境電商賣家受邀，深入接觸泰國電商市場的同時，進一步理解Shopee獨特的運營之道和出海優勢。

泰國市場素來搶眼，據谷歌-淡馬錫聯合發布研究報告，泰國憑借6900萬人口、高達80%的移動用戶比例和不斷增長的市場規模——3年內勁增49%，實現2018年市場規模超30億美元，成為東南亞第二大電商市場，僅次于印尼，躋身跨境電商大軍不容小覷的必達戰場行列。

“2018年來自中國的3C電子產品、母嬰用品、女裝、家居用品和美妝保健品在泰國大受歡迎。”在交流會上，劉江宏面對面向賣家分析泰國市場熱門品類。

實際上，Shopee早已為賣家能夠在泰國這個高速擴張的市場中立足備好良策。

如在獨立APP的基礎上，Shopee斥巨資在當地進行大量市場推廣活動。與韓國娛樂巨頭JYP聯手，全新代言人BamBam為Shopee泰國強勢引流，迅速成為全民喜愛的電商平臺。除此之外，泰國政府對行業發展十分重視，其推出的“泰國數字4.0計劃”完善了基礎設施，而Shopee一直與泰國政府保持密切合作，今年3月，Shopee與泰國發展商貿廳簽署了戰略合作協議，攜手推動當地電商市場發展。

在Shopee的曼谷辦公室，受邀賣家們也親身體驗了Shopee的一站式跨境解決方案，并對客戶服務團隊進行了參觀。泰國是小語種市場，Shopee專業的翻譯和客服團隊現場演示了為如何為中國賣家與泰國消費者搭建橋梁，以專業的語言解決方案助力銷售。

2019年，等風來

一步一腳印，短短3年時間，Shopee已經完成過百億美元的GMV，1.95億的全球下載量。

不過東南亞市場的容量是不可小覷的，預計到2025年，東南亞電商市場規模達1020億美元，而隨著消費者數量與賣家數量的迅速增加，Shopee的產品與服務將經受一個全新量級的考驗。

對于在未來如何迎接這個充滿潛力的市場，Shopee首席商務官周俊杰表示：“3年以來，Shopee的高速成長離不開中國跨境業務的強大驅動。在未來，Shopee將持續、更大地投入跨境業務，做到覆蓋范圍更大、與賣家接觸更緊密、服務品質更高。”

Shopee跨境業務總經理劉江宏也對中國跨境寄予厚望：“希望賣家能保持住對東南亞的熱情，一起將東南亞電商長期發展做得更好。”

現在，Shopee的跨境版圖仍在擴張，它的發展戰略也一直有條不紊的進行。在中國，聯手福建廈門政府，成立全國首個跨境孵化中心，增設福建轉運倉，完成珠三角經濟區、長三角經濟區和海西經濟區三大經濟區的出海聯動。在海外，進一步實現信任升級、市場升級、服務升級。

類似“Shopee”一樣的市場參與者還有很多，他們都在東南亞這個市場的變與革中勾畫崢嶸時代。而在新浪潮中，千帆競逐，誰是東南亞市場最終“王者”，我們拭目以待！（文/雨果網 湯幼玉）