一站式便捷采購正在成為新趨勢

據高德納咨詢公司 （Gartner, Inc.）預測，到2022年，將有75%的B2B長尾采購可能轉至線上。Apruve公司在2018年發布的《B2B 電子商務重點趨勢概要》中指出，有93%的需求明確的商業采購者傾向于在線上采購。

Amazon Business是亞馬遜針對企業及機構買家的一站式采購站點，針對四大垂直客戶，有五大重點品類。上線三年，營收即超100億美元。

在其四大垂直客戶的采購品類中，辦公用品

采購量常年保持類目前二；       

連續三年保持兩位數高速增長；

在美、英、法、德、意、西、日七大站點增速驚人。

如此機遇，嗅覺敏銳的中國賣家們紛紛掘金

文具老牌公司寧波天虹收獲了常春藤盟校買家；  

國內碎紙機制造業翹楚東莞邦澤B2B業務直線攀升至10%，并將運營效率提高約30%；

辦公椅領先企業杭州黑白調通過專屬服務和工具在全球拓展品牌。

他們是如何在Amazon Business與全球優質企業及機構買家互聯、活出精彩的？且聽他們娓娓道來……

寧波天虹

Amazon Business幫我直接接觸海量企業及機構買家，高效掘金全球商業采購機遇

“亞馬遜全球多個站點的布局，幫助我們打開了市場，讓我們能接觸到全球的買家，穩步拓展業務?！?span>—寧波天虹總經理 管敏賢

天虹成立于1989年，是寧波當地的老牌文具公司。30年間，天虹一直求變求新，不僅在產品上不斷推陳出新，也一直在積極拓展新的業務渠道和銷售模式。

2017年，受困于傳統外貿市場縮小、利潤和增長空間被壓縮，天虹在外貿出口方面遭遇瓶頸，某些傳統貿易訂單面臨朝不保夕的風險。這時候，公司管理層看到了跨境電商作為新型外貿渠道的興起，也敏銳地觀察到亞馬遜在海外市場強大的品牌號召力和優質客戶群體，因此果斷選擇入駐亞馬遜美國、日本和歐洲站。

入駐兩年來，公司產品滯留、工廠運營壓力大的問題得到解決，成功實現從傳統到新型的轉變。

與傳統外貿相比，通過亞馬遜的不同站點出海，給天虹帶來了全新的感受和收獲，首先是收集到了大量真實有效的市場反饋，如美國消費者喜歡電動削筆刀，而日本消費者愛桌面吸塵器。這些反饋讓公司可以根據不同市場和客群的需求而有針對性地改進、開發、部署、推廣產品，從而更準確地觸及各個終端買家的真實需求。

對此，管敏賢表示：“制造型企業，以前是很難接觸到終端消費者的，而現在我們的品牌和產品直接受到了國外終端用戶的認可，這讓我們對制造型工廠轉型更有信心?！?

通過Amazon Business，天虹與眾多企業和機構買家直接建立了聯系。公司47%的訂單來自于教育機構，其中不乏美國知名院校如常春藤學校。管敏賢透露：

我們主營的卷筆刀、削筆器等文具產品，產品單價并不高，但企業和機構采購的訂單，通常都有幾百美金，高的時候我們也有超過2,000美元的單子，這對我們這一品類來講已經是客單價很不錯的單子了。

在助力天虹掘金海外市場的同時，亞馬遜也幫助天虹拓展了更多的業務渠道。天虹接觸到了諸多亞馬遜上的出色賣家，并成為這些賣家的供應商。2019年，天虹向這些賣家的供貨產值預計將突破千萬人民幣，占目前天虹跨境電商渠道銷售的75%以上份額，成為天虹又一有力的業務增長點。

“市場環境瞬息萬變，誰能夠抓住機會，順應環境做出改變，誰就能屹立不倒。” 管敏賢說得很有魄力。亞馬遜豐厚的流量、遍及全球重要國家的站點版圖以及優質的客群，讓管敏賢相信，入駐亞馬遜是一個經得起時間推敲的決定，也呼應著天虹的企業雄心——做全世界的供應商?！?/span>

東莞邦澤

獨有功能 ，專業服務。Amazon Business幫我輕松完成客戶交易

“Amazon Business實用的工具和賣家支持，幫我們解決了運營中遇到的大大小小問題，給我們的跨境生意提供了可靠保障?！?/span>—東莞邦澤副總經理 劉文濤

位于東莞厚街的邦澤電子有限公司主營碎紙機。2008年，已成為國內碎紙機制造業翹楚的邦澤感受到了金融危機對實體經濟的影響，開始考慮公司轉型的問題。“我們身邊很多做ODM、OEM的朋友，那兩年廠子全倒了，沒辦法，根本接不到單子?！惫矩撠熑藙⑽臐貞浀?，“尋找新出路刻不容緩，因為這次挺過了，但是下一次就不知道了，一定要改變、要創新。”

2011年，邦澤成立了自主品牌bonsaii，開始從傳統的制造企業轉型為全球性企業。2013年，劉文濤敏銳地觀察到了海外線上業務的發展，因此帶領公司在同一年加入了亞馬遜全球開店?！暗谝划斎皇强紤]到亞馬遜在全球有非常大的流量，”劉文濤說，“在和亞馬遜接觸后，我們也看到亞馬遜提供給中國賣家很多便利和服務，讓我們可以跨越以前沒有辦法接觸到的、看也沒看過的市場，獲得第二個增長的曲線?！?/span>

入駐亞馬遜之初，邦澤遇到的最大挑戰就是斷貨。“我們產品的體積比較大，適合海運，因此周期比較長。隨著銷量的提升，庫存不足就變成非常大的障礙，經常斷貨一個多月或者將近四十多天，我們因此付出非常大的成本?！被貞洰敵醯睦Ь?，劉文濤仍然能感受到壓力。為尋求解決方案，邦澤向亞馬遜的客戶經理進行了咨詢，然后在亞馬遜專業分析工具的幫助下，依據銷售數據定制公司的生產計劃，并有效管理庫存。全流程的庫存監控加上科學有規律的備貨讓邦澤徹底擺脫了斷貨、運輸的難題。

在加入亞馬遜全球開店4年后，2017年，邦澤又加入了Amazon Business。企業及機構買家的增長帶動了公司線上業務的增長，直銷業務增長到20%，機構和企業買家相關業務攀升到10%。

與此同時，邦澤也面臨新的挑戰?！昂芏鄽W洲站點企業或機構用戶要求開發票。但我們原有的方式是靠運營人員手工來開，這造成了大量的人力和物力成本的浪費，使他們沒辦法聚焦到他們自己的運營上?！?

這時候，公司了解到，亞馬遜提供VCS自動開票工具，開通使用后，開票效率獲得了極大提高，節省了運營人員近30%的精力和時間。此外，開通VCS功能也使邦澤受到更多企業及機構買家的青睞，提升了搜索排名，促進了曝光率和轉化量?！拔覀儸F在有信心去嘗試Amazon Business更多的專業工具，以推動我們與企業用戶相關的業績提升。”劉文濤表示。

脫胎于傳統制造企業的邦澤有著遠大的愿景，即“成為受人尊敬的創新型中國企業”。在亞馬遜上運營的幾年間，公司一直嚴格遵守相關規則和各市場的法律法規，也在亞馬遜專業團隊及工具的幫助下，成功獲得了海外買家的認可。劉文濤表示，邦澤會隨著亞馬遜站點的拓展繼續開拓海外市場，與全球買家緊密相連。

杭州黑白調

完善可靠的品牌服務，Amazon Business幫我高效打造國際化品牌

“在國內我們已經做出品牌，在拓展海外市場時，我們很慶幸開通了亞馬遜站點?！?span>—黑白調品牌創始人馮小微

在國內，說起辦公椅，黑白調品牌是連續7年的互聯網銷售冠軍，受到眾多明星企業的青睞，與領先電商渠道長期合作，產品遍布全國各省、自治區、直轄市，并且還在不斷大步向前邁進。著眼未來的發展之路，黑白調想要乘勢而上、開拓創新，也因此，海外拓展被推上了公司的日程。

推進全球化的戰略布局并不是一帆風順的。很多亮眼的標簽，在進入海外市場后，變得暗淡不少?！稗k公椅這個類目，我們在國內已經做得相當成熟，拓展海外市場是必然的。但對于海外市場而言，我們還是相對比較弱小和陌生?！?黑白調品牌創始人馮小微這樣總結道。

如何將國內的優勢在海外變現？有了這個思考，恰逢亞馬遜招商的契機，黑白調在2018年組建了亞馬遜團隊，并陸續登錄了美國站和日本站，以亞馬遜作為第一突破口開始了跨境業務的探索之路。

黑白調非常看重普通消費者的需求，但同時也覺得企業和機構端的采購也特別有潛力。特別是在上線Amazon Business后，有了非常驚喜的發現。對此，黑白調品牌創始人馮小微感嘆道：

“我們在加入Amazon Business后，能夠接觸到大量的企業及機構買家，而且他們可以說都是我們‘夢寐以求’的終端客戶?！?

Amazon Business上的買家對品質要求高，采購能力比較強，但是對價格不是非常敏感，也因此這類優質買家非常契合黑白調的定位和發展方向。

企業和機構買家帶給黑白調的驚喜并不止這一點，Amazon Business上買家真實中肯的評價也給黑白調的海外發展注入一劑強心針。根據這些反饋，黑白調可以充分發揮研發和供應鏈的優勢，對產品進行改造升級。目前，黑白調已經針對企業及機構買家特別研發產品，并計劃推出市場。

在挖掘買家需求對產品進行研發改造的同時，黑白調也集中力量進行品牌建設，這也契合了亞馬遜對品牌化的認同和支持。通過進行企業認證、品牌注冊，黑白調在亞馬遜上開通了品牌旗艦店，并利用亞馬遜的眾多推廣工具增加店鋪曝光和提升產品銷量。一個頗為實用的工具就是亞馬遜A+頁面。開通A+頁面后，黑白調可以根據不同買家的使用場景來設計不同的頁面，契合買家對圖文并茂的產品介紹的喜好，從而提高銷售轉化率。

作為國內辦公椅類別的領先企業，想要在海外致勝，做好品牌非常關鍵，而這一切都基于好的產品。亞馬遜上優質的全球買家和豐富有效的品牌服務讓創始人馮小微下了決心，將不斷探索亞馬遜提供的廣闊全球市場，朝著做出優質產品的方向不斷努力，把產品輸出給終端買家，讓全球用戶滿意。

加入Amazon Business 做全世界的供應商 （來源：亞馬遜全球開店）

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