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2019-05-09 22:33
在如今激烈的市場競爭環境下，一單難求，讓人覺得好沮喪，但是，更令人難受的是，明明收到了一個高質量的詢盤，但是由于自己的粗心大意，最后與大訂單和大客戶失之交臂！
倉促回復詢盤
做外貿業務的人都一樣，當收到買家的詢盤就會非常高興，然后立即就回復對方，但是，很多人由于高興過了頭，在匆忙回復郵件時缺乏一個系統的分析過程，導致郵件內容考慮不周全，信息不清晰，所以建議大家以后在收到詢盤后先花費 30 分鐘時間來分析一下買家的詢盤和買家。
大體可以從以下 4 個方面來分析：
1 買家類型（中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等）
2 買家國家對該產品的需求度、國家政策等
3 買家采購經驗（外貿術語的運營、采購年限）
4 買家行業經驗（行業數據的運用、產品的描述）
盲目報價
在做業務時，首先將所接觸的客戶分一下類，如終端客戶和貿易商，或者是大客戶和小客戶，這樣做的好處是，我們可以根據不同的客戶而作出不同的報價。
通常對于終端客戶而言，客人更注重的是產品的質量，而非價格；
而對于貿易商而言，能引起他們對產品感興趣的可能就是價格了。
平時在收到客戶的詢盤郵件之后，先花點時間到客戶的網站了解一下客戶具體是做什么產品的，然再針對一些突出點給客戶進行報價。
簡單報價
現在常有一些業務員在報價的時候，都不太愿意花時間做一個比較完整的報價單，尤其是老業務員們，經常只簡單的報一個價格給客戶。但是，客戶往往希望能從報價單里知道得更多，他們希望你盡可能地發一份詳細完整的報價單。如報價的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價格是否一樣等等，甚至希望最好附帶一些產品圖片，材質報告等等，讓他們一目了然。所以，如果你只是敷衍了事，這會讓客戶離你越來越遠。
業務知識不夠全面
1.公司簡介沒有突出買家關注的內容
做業務不能光憑自己的想象，要從對方的角度想，他們會關注哪些內容，如發貨期，價格是否占優勢，你們是否有多年生產或外貿經驗，是否有參加買家當地的展會，或業內知名展會，是否有自己的研發團隊，是否有跟知名品牌或企業合作，是否有證書，品質有保證和能夠提供 OEM，個性化定制服務等等。這些東西也許對你沒有多大關注，但客戶非常重視這個，所外貿業務員應根據這些方面來寫公司的介紹。
2.沒有回答買家全部問題
不要應付買家，也不要寫虛假的，要正面、完整的回答買家所有的問題，能做到的，明確告知；不能做到的，也要告知可替代的方案。
外貿技巧不夠完善
1.郵件回復時間不合適
要注意國外的時差，回復郵件時，要選在對方的工作時間回復，這個可以通過設置定時發送來解決。2.報價的標題不夠吸引力
標題是決定你的郵件能不能被對方看到的重要因素，所以盡量不采用系統自帶的標題，自己親自擬一個吸引人的標題，否則，你的郵件就有可能會被忽略。
3.單獨附件或者附件太大
如果是第一次聯系的客戶，那么，最好不要帶附件，除非對方要求，那也最好選擇 PDF 的格式。
4.缺乏一個專業的結尾
郵件要善始善終，在郵件的結尾，可以考慮詢問客戶一個較為專業性的問題，這樣即能體現自己專業性的同時，又能吸引買家回復興趣。
5.簽名檔過于簡單
郵件的簽名檔盡量完整一點，最好包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁和常用的在線聊天工具賬號等，不但讓客戶方便聯系到你，也能突顯你的專業性。
報價后不跟蹤
很多外貿業務員在這一點上做的都不好，報了價之后就坐等，靠天收了，有時候客戶就在你等的過程中被別人搶去了。所以說報完價后一定要有條理的跟蹤客戶，客戶不回復可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時跟蹤。
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！
