免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2019-04-25 10:16
在前一篇《自我跟賣在運營中的兩種核心用途》（點擊可直接跳轉文章）一文中，我講述了作為賣家日常運營中可以通過自己跟賣自己的方式，應對庫存短時斷貨和更多機會獲取FBA庫存斷貨前的流量扶持，在讀者的回應和留言中，也確實印證了有少量賣家在采取這種方式做運營，而且也確實感受到這種操作帶來的好處。
與此同時，也有賣家提出，如果一條Listing通過連續兩次跟賣生成出來三個SKU，然后三個SKU通過斷貨+補貨的方式接力擁有斷貨前的系統流量扶持和傾斜，這樣從自然流量的角度來說固然是好的，但以這樣的方式打造，該Listing的站內廣告該如何投放呢？
確實，對于亞馬遜站內廣告來說，斷貨確實是傷害該廣告中關鍵詞權重的非常重要的兩個要素之一（另一個要素是收到差評）。
但沒有任何一種運營策略是完美的，對于多SKU跟賣的Listing打造來說，也是如此。
在利用斷貨前的流量上占得優勢，但在廣告投放上，確實會受到一定的不良影響，用廣告術語來說就是，當正在投放廣告的Listing斷貨后，該廣告計劃中的關鍵詞權重下降，這種權重下降可能造成后期產品入倉上架后廣告再次啟動時更高的廣告費用和較差的曝光、廣告占位等。
為了避免這種情況的發生，我們在廣告投放時可以采取如下的策略：
一、對該Listing下的三個跟賣中的SKU同時都投放自動型廣告，且將它們創建在同一廣告計劃和廣告組中，讓它們共享廣告預算。
在這樣的預算設置下，三個SKU可以輪番上線，而當一個SKU上線時，另外兩個SKU因為沒有占得購物車，廣告也就得不到展示，這種情況下，廣告的全部預算也就集中在該Listing下，正常的銷售中有正常的廣告關鍵詞轉化和權重，而當該SKU接近斷貨前，因為銷量更猛，相應的，對應的關鍵詞權重也會增加，當該SKU斷貨下架，廣告關鍵詞經歷短暫的下降，而新的SKU接力占得購物車，廣告也開始運行，因為兩個SKU的產品詳情內容和關鍵詞完全一致，再加上該Listing前段的銷量較好，這些要素體現在廣告的關鍵詞權重上，可以在一定程度上抵銷前一個SKU斷貨所帶來的權重降低。
二、在創建自動廣告計劃的同時，賣家還可以對該Listing創建手動型廣告計劃，同時將三個SKU加入同一廣告計劃和廣告組中，在以關鍵詞定位的廣告計劃中，精選和該產品相關的精準關鍵詞和長尾關鍵詞，以廣泛匹配的方式設置，這種設置，同樣可以產生像（一）中的效果，關鍵詞在各個SKU中輪番轉換，一個SKU斷貨前的較高的轉化率又可以為這些關鍵詞增加權重，從而保持了該廣告計劃可以持續表現相對較好的狀態。
當然，上述是根據多SKU跟賣這一實際運營狀況而做出的廣告設置，設置之后，在廣告的持續投放和運行中，我們還要根據廣告數據對廣告計劃進行相應的優化調整，關于廣告關鍵詞的選擇、廣告的優化調整、關鍵詞匹配方式的對比、否定關鍵詞的使用等等廣告優化相關的內容。
在運營中，我們借助于多SKU跟賣來獲得更多次的斷貨前流量傾斜，通過站內廣告來推動該Listing獲取更多的訂單，所有的這些行動的核心目的都是為了更多的訂單和排名，隨著Listing的排名上升，當Listing進入BSR小類目排名的頭部（比如Top 10，Top 20），這時候，該Listing的銷量相對比較穩定了，在這種情況下，我們還要做的是逐步減少廣告所帶來的訂單，逐步增加自然流量的訂單數量和訂單比例。
如何操作呢？當一條Listing進入到Top 10或者Top 20，賣家應該開始逐步降低廣告的競價，廣告競價降低，廣告曝光減少，廣告費用支出也會逐步降低，這種情況下，如果訂單數量有下滑，那我們要借助于產品售價來調節，當訂單總量下降、BSR排名下降時，適當降低Listing的售價，因為Listing處在BSR頭部的位置，價格的敏感性很容易發揮出來，價格降低，銷量就會有明顯的提升，這種提升既可以抵消廣告訂單數減少帶來的不利影響，又可以在一定程度上減少對廣告的依賴。降價之后，如果銷量得到恢復，BSR排名穩定下來，或者穩中有升，再逐步以“小步慢跑”的方式逐步提高Listing的售價，直至預期售價。
在這樣的操作中，廣告費用一步步降低，而自然流量帶來的訂單越來越占主導，一個良性的流量來源就形成了。
當然，關于這一節廣告與售價的聯動調整，也可以參考我在螺旋式爆款打造法相關文章中的講述了。（來源： 跨境電商贏商薈）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。
