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2019-04-11 09:38
在Mike外貿(mào)說之前分享的文章里，Mike就針對客戶的重要性進(jìn)行過排列，首當(dāng)其沖的就是維護(hù)好老客戶，催生新訂單，而我們外貿(mào)人業(yè)績的構(gòu)成，大部分就是來自老客戶返單。
老客戶返單可以說是我們外貿(mào)人最喜聞樂見的事情了，有時候幾乎夠我們高興一整天的了。因?yàn)檫@是最容易拿單的一個途徑，不需要過多的耗費(fèi)時間和精力，省去了你來我往的各個方面的談判，客戶傳遞訂單信息，打定金，收到定金后廠商排產(chǎn)備貨，然后安排出運(yùn)，一氣呵成。
但也正是這個事情的簡單程度，導(dǎo)致很多人對此警惕性過低確認(rèn)訂單和派單都過于隨便、敷衍，覺得都是輕車熟路，反正都一樣，按老路子來就好，舊單據(jù)拿過來一改數(shù)字，就給生產(chǎn)部排產(chǎn)了。
其實(shí)，這樣的思維是大錯特錯的，因?yàn)橐坏┠愕木栊韵聛恚愕恼J(rèn)真程度就會降低，而一旦客戶對訂單里的細(xì)節(jié)做出任何小的改變，你又沒有仔細(xì)查看就匆匆排產(chǎn)，很容易出現(xiàn)糾紛。
如果客戶下達(dá)的新訂單對細(xì)節(jié)做出了一些變動，而我們沒有察覺，那問題就來了！
① 比如客戶近期銷售計(jì)劃已做部署，就等貨物到位了，導(dǎo)致這次的交期很緊，而你卻忘記了，影響了客戶的銷售活動，那事情就大了。當(dāng)然除了客戶因素，還會有大環(huán)境因素，比如長假前期的爆倉甩柜現(xiàn)象，都要提前做準(zhǔn)備，防患于未然。
② 比如外包裝、標(biāo)簽要求等做了改動，而你又沒有注意到，完全按照老訂單包裝和貼標(biāo)，到時候還要再拆開，重新打包和貼標(biāo)，浪費(fèi)時間，拖延交期。
③ 比如客戶這次的訂單對產(chǎn)品規(guī)格最初了改動，你也沒注意到，草草排產(chǎn)，結(jié)果大貨完工后才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品做錯了，那就是輕則返工，重則廢棄（訂制品又加上客戶的Logo，你再怎么賣也只能超低價處理了，能處理掉都算是好結(jié)果了）。
④比如客戶對產(chǎn)品附隨的證書做出了新要求，而交貨發(fā)出后，你才發(fā)現(xiàn)這個要求，貨已經(jīng)在海上飄著了，證書再去做已經(jīng)來不及了，導(dǎo)致客戶無法清關(guān)或清關(guān)受罰，面臨客訴。
所以，面對老客戶返單，同樣不能掉以輕心，我們需要注意一下幾點(diǎn)：
①再三與客戶確認(rèn)交期
②詳細(xì)比對包裝、標(biāo)簽要求
③仔細(xì)查看是否有提出新的證書要求
④仔細(xì)查看是否更改了產(chǎn)品的規(guī)格
⑤產(chǎn)品質(zhì)控不要松懈，越是老客戶越要精細(xì)化
⑥貨物數(shù)量、貨重和立方要逐個稱量，不要抽樣估計(jì)，避免客戶清關(guān)問題
當(dāng)然最后Mike還要講一下我們作為供貨方的一些自我風(fēng)險把控和利益維持：
一些客戶每次下單都會不斷索取折扣，要挺住，不要一再單方面讓步！
——折扣可以給，訂貨量必須加。
一些客戶在做熟了以后開始索要賬期，要挺住，不要作死！
——叫爺爺也不能給賬期，短期雖看好，生意不斷，長期必壞賬，也許還會有更大的坑。（來源:Mike外貿(mào)說）
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