縱觀已經(jīng)開辟的各大新興國家市場，中東以其獨(dú)特的區(qū)位環(huán)境和電商發(fā)展?jié)摿Γ蔀橐槐娰u家掘金的主戰(zhàn)場。面對互聯(lián)網(wǎng)滲透率高、信用卡持卡率低的矛盾，想要在這片沙漠藍(lán)海中有所抱負(fù)的平臺(tái)和賣家，該何去何從？

中東市場概括、消費(fèi)者解析

中東市場是“一帶一路”重點(diǎn)國家，中東市場總?cè)丝跒?.5億，人群優(yōu)質(zhì)，城市人口占比高達(dá)83%。其中，沙特人口為2840萬，阿聯(lián)酋人口為850萬，人均GDP高消費(fèi)能力強(qiáng)，且中東地區(qū)不生產(chǎn)，主要依賴于進(jìn)口，購買需求旺盛。

中東地區(qū)的電商機(jī)遇潛力較大，中東海灣國家互聯(lián)網(wǎng)滲透率超過90%，電商規(guī)模僅占1%；智能手機(jī)滲透率超過65%，移動(dòng)端購買力的挖掘空間巨大；有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，中東電商規(guī)模將近300億美元，復(fù)合增長率在40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)35.7%的增長率。另外，中東地區(qū)對社媒內(nèi)容需求大，是YouTube視頻消費(fèi)全球第二大國家；網(wǎng)紅商業(yè)流量占比30%，本地網(wǎng)紅總數(shù)高達(dá)4萬；52%的買家更加傾向于“推薦”模式，為賣家奠定了優(yōu)良的營銷環(huán)境。

（圖/超級私享課視頻截圖）

區(qū)別于其他國家和地區(qū)，中東買家的畫像主要有以下6個(gè)典型的特征：

1、年輕化：中東地區(qū)18-34歲之間的人是主流的消費(fèi)人群，且這部分本地人多使用iPhone，使用社交媒體購物的占比較高；

2、女性是主要購買者：當(dāng)?shù)嘏砸蚴茏诮逃绊懫毡闆]有工作，負(fù)責(zé)照顧整個(gè)家庭，80%女性依靠丈夫的現(xiàn)金支持，會(huì)以家庭為單位選購生活必需品；

3、信任度較低：買家對外來平臺(tái)信任度較低，希望可以借助COD（貨到付款）的方式；今年3月份，速賣通也會(huì)嘗試為中東的消費(fèi)者接入貨到付款的服務(wù)，預(yù)計(jì)屆時(shí)的訂單成交量會(huì)有2-4倍的增長；

4、娛樂活動(dòng)少，熱衷購物：中東當(dāng)?shù)貨]有KTV，購物成為當(dāng)?shù)刂髁鞯南卜绞剑?

5、消費(fèi)能力強(qiáng)：政府會(huì)周期性發(fā)放現(xiàn)金補(bǔ)貼，且本地居民福利政策豐厚，消費(fèi)能力突出；

6、注重商品品質(zhì)：本地制造業(yè)薄弱，消費(fèi)者習(xí)慣購買中國商品。

2019年速賣通對中東的拓展策略及規(guī)劃

據(jù)了解，石油計(jì)劃（Aliexpress Direct）是2018年重點(diǎn)打造的國家新模式項(xiàng)目，8月份首輪在沙特和阿聯(lián)酋進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)營，在目前一般跨境模式的基礎(chǔ)上升級，通過跨店滿包郵的形式，為買家升級物流為商業(yè)快遞，賣家只需要支付郵政成本，同時(shí)AE會(huì)加大中東本地全面市場推廣，為市場注入更多的流量。目前，已經(jīng)有超過一半的賣家參與計(jì)劃，截至到去年雙11，沙特成為越來越多的店鋪前五的主要消費(fèi)國。

由于石油計(jì)劃的商品系統(tǒng)會(huì)默認(rèn)插入一條集運(yùn)線路，且默認(rèn)對沙特和阿聯(lián)酋包郵包稅，需要根據(jù)無憂集運(yùn)線路的報(bào)價(jià)，設(shè)置參與商品在沙特和阿聯(lián)酋的包郵售賣價(jià)格，產(chǎn)品在沙特和阿聯(lián)酋的售賣價(jià)格需要考慮5%的VAT費(fèi)用。建議已經(jīng)參與石油計(jì)劃的賣家，在COD服務(wù)上線后，可以將商品價(jià)格上調(diào)15%左右，以此來抵消可能存在的拒簽率。如果賣家設(shè)置全店參與石油計(jì)劃，則平臺(tái)大促將支持COD服務(wù)。

（圖/超級私享課視頻截圖）

賣家加入石油計(jì)劃才可以享受新增的COD服務(wù)，迎合中東市場的支付偏好，賣家也可專場營銷活動(dòng)，幫助店鋪快速、有效的獲取女性新用戶；與此同時(shí)，速賣通也會(huì)為賣家提供流量扶持，通過營銷賦能，快速且精準(zhǔn)地匹配本地網(wǎng)紅資源，以內(nèi)容營銷方式推廣品牌和產(chǎn)品；最后，速賣通還會(huì)為賣家打造物流方案，提升買家的物流體驗(yàn)，降低賣家的物流成本。

中東的營銷玩法

待3月份COD上線后，速賣通站內(nèi)中東首頁的玩法，主要是基于平臺(tái)的營銷活動(dòng)、推薦、平臺(tái)中大促等。與此同時(shí)，站外各大社交網(wǎng)紅推廣也會(huì)僅針對COD商品的推廣帶來強(qiáng)的引流和曝光，進(jìn)行“人貨匹配”。

（圖/超級私享課視頻截圖）

怎么匹配呢？首先，還是會(huì)基于中東買家喜歡貨到付款、有較多時(shí)間刷社交等這些特征，相對應(yīng)的推介標(biāo)桿賣家的新品、爆品、潛在爆品，站內(nèi)熱搜和社交媒體熱搜品類，競爭對手同款爆品或者新品，算法圈出站內(nèi)有國家差異的貨品，全網(wǎng)千萬級Direct商品。此外，在站外方面，速賣通當(dāng)前已經(jīng)與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅機(jī)構(gòu)、媒體平臺(tái)、本地銀行等深入合作，幫助精準(zhǔn)定位了沙特3000萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶，助力賣家營銷。

（圖/超級私享課視頻截圖）

整體上，中東地區(qū)的營銷節(jié)奏還是會(huì)跟隨主站的各大營銷節(jié)點(diǎn)，需要注意的是1月的冬季清倉、2月的冬季清倉，其中328的周年慶會(huì)針對COD商品做重點(diǎn)的推廣和強(qiáng)曝光；最后，具備中東國家特色的差異活動(dòng)，包括5月中東最大型的齋月活動(dòng)，古爾邦節(jié)和沙特國慶節(jié)等，賣家都可以進(jìn)行針對性的節(jié)日營銷。

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