通常來說，跨境電商行業賣家可以按營收分為三擋：營業額超過1億元的歸為頭部賣家；1000萬到1億元之間的歸為中部賣家；1000萬以內的則歸為小賣家。但聚焦兩個品類，年銷過億的Tom卻始終認為，自己與頭部賣家之間仍存在一道難以逾越的鴻溝。

“頭部賣家構建的壁壘太高，我們中部賣家很難擠進頭部行列；對接資本又會被鉗住咽喉，可能并不利于長期的良性發展。”Tom道出了不少中部賣家的無奈。

中部賣家難突破頭部壁壘

“整個行業賣家結構，由原來的“金字塔型”轉變為“杠鈴型”，是大趨勢。與此同時，這樣的賣家結構也在慢慢的固化，尤其是頭部賣家，當前坑位基本上已經占滿，中部賣家如果想擠進頭部賣家的行列會很難。”

Tom介紹，當前深圳的頭部賣家，有一部分轉型做賦能、服務；還有一部分賣家拓展渠道、品類、SKU，不斷的提高投入產出比，朝著更大規模、更高效率的方向發展。而在規模化、效率化方面，頭部賣家幾乎已經做到了極致。中部賣家想再進一步壓縮成本或者提升效率，空間已經非常小了。無疑這就是中部賣家擠進頭部行列的一個壁壘。

“如果說頭部賣家每年保持著20%-50%的增速，那中部賣家的市場空間、增長空間都會被擠壓的越來越慘，因為中部賣家很難達到頭部賣家那樣的規模效應。頭部賣家的地位基本也很難撼動了。如果說跨境電商行業進入寒冬，那過冬的也多是這部分中部賣家。”

但Tom表示，對于中部賣家來說，想擠進頭部賣家行列，也并非完全沒機會。

“首先，要確定自身的定位、目標和發展的模式。比如，要走高效率的模式，就要考量當前企業的機制、基因，是否能夠維持這樣的模式運轉。如果不能，就嘗試調整目標，改變下發展的方向。調整的方法也有很多種，比如可以從大公司空降高層，為企業注入新血液，嘗試通過新的打法實現目標，逐步朝著頭部賣家的方向靠攏。”

與資本對接要學會取舍

談及資本市場與跨境賣家之間的“糾纏”。Tom表示，目前自己公司與資本方還未曾有過深度的接觸，但其周邊的朋友或是友商，不少已經在與資本方談合作。有的在準備上市，有的已經上市，還有的已經退市了。

“對于跨境電商賣家來說，和資本市場合作，最大的好處就是‘有錢花’，但要注意這個錢要怎么花、花在哪；另一方面，跨境賣家通常會和資本方簽署一些對賭的條款，在這樣的對賭條款的壓力下，他們的運營模式或是打法可能會更加野蠻一點，因為在資本的約束下，賣家可能很難靜下心來，去做一些長期的規劃。”

Tom認為，資本介入后，跨境電商賣家更多的會考慮如何快速的變現，或者如何在兩三年的時間內保持高速的增長，而不是考慮如何在某個行業、品類里做深。“當然也不能說，這種關注短期利益的方式就是錯的，因為每個企業都有其獨特的基因和定位，每種運營模式之下也都有成功的企業，所以不能說哪種方式好哪種不好，更多的還是大家互相學習吧。”

除此之外，Tom表示，從當前跨境電商行業的現狀來看，中部賣家想要獲得資本市場的支持，也是越來越難。資本方看重投資回報，更關心賣家的店鋪數量、渠道數量、人員數量、營收、效率能否翻倍增長，而在這些方面，頭部賣家已經走到了非常領先的位置。而中部賣家無論是體量還是模式，還很難達到他們預期的增量。如果投資中部賣家，可能需冒著更大的風險。

“我所了解到的資本方，當前是不怎么看好中部賣家的，除非是那些想跟著資本，套現收割一波的賣家，這肯定也是存在的。但資本是險惡的，從生意的本質上來看，這種做法肯定是不利于企業長期發展的，所以跨境電商賣家在選擇與資本的合作時，也要學會取舍。”

后記

采訪中，Tom反復提到一個詞——“交流”。他表示，包括他在內的很多中部賣家，都是非常愿意和媒體、同行的賣家多進行線下的小范圍的交流、討論的，始終保持學習的心態。但中部賣家，也有自己的無奈，很多人都比較低調，不愿意在公開場合交流分享因為他們覺得這些經驗不算成功也可能不可復制，在官方場合的發言還是要謹小慎微。

2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網跨境電商選品大會打響開年第一槍，相約廣州國際采購中心1F，頭部賣家、行業大咖、平臺官方齊聚一堂，思維碰撞、真知灼見，為跨境電商賣家提供溝通平臺，“幫工廠找好賣家，幫賣家找好工廠”，助力中國企業品牌出海。

（文/雨果網 張毅）