即將開啟的黑五、網一大促以及后續的節假日購物季究竟對賣家的重要性不言而喻，研究發現每10個美國消費者中就有8個人計劃在冬季節假日購物。那么在備戰黑五的最后時刻，賣家還有哪些功課可以做的呢？

別急，本文為所有賣家準備了黑五沖刺的兩本寶典——消費者購物趨勢分析和10大最后時刻的營銷方案。通過這些內容，賣家們可以更好的把握今年的黑五占據，并借鑒一些海外賣家的高級玩法，在決勝時刻最大化效益并在激烈的競爭中拔得頭籌脫穎而出。

消費者購買趨勢分析

在消費者的購物清單中，54％是服鞋類商品，45％將購買禮品卡，其余43％的購物者購買玩具和游戲。此外孩子成為節假日購物的“C位”：54％的父親將花更多的錢購買孩子想要的禮品，因此今年爸爸成為的主力消費者。這一占比比上一年增加了23％。此外為孩子采購商品的顧客中，49％是6-11歲的孩子的父母， 44％的是單親父母，然后44％是18-34歲的男性， 40％是18至23歲之間的Z一代。

此外數線上購物平臺正在征服整個線下市場，所有品牌都在轉向線上銷售，除了為人們提供更輕松的購物體驗外，也希望擁有更大的曝光率。去年在線購物的消費者約占86％，但今年增長了5％，已經達到91％。

在黑五的假日零售競爭中，亞馬遜排名第一。73％的美國人更喜歡亞馬遜購物。排名亞馬遜之后，70％的消費者選擇大眾商店，50％選擇百貨商店占，鞋服裝店的選擇占比51％。到目前為止，亞馬遜被認為是最具影響力的在線銷售平臺。

最后值得一提的是Z一代將成為黑五在線購物的主力軍。83％的年輕人購買在線零售平臺中的所有品類。24-41歲之間的千禧一代的網購支出占黑五總消費額的74％。此外70％的42-53歲的消費者傾向在線購物，而這一比例在54-72歲之間消費者中為69%。

10大最后時刻營銷方案

一些海外大賣家和知名品牌的營銷活動一直延續到了黑五的最后一刻，借此最大化曝光度，也為促銷活動引流造勢。那么有哪些可以在最后時刻借鑒操作的營銷做法呢？

1、饑餓營銷

在黑五前的最后時刻，饑餓營銷是直擊用戶痛點的最佳營銷策略。如果賣家告知客戶其購物車的一些商品庫存有限或是即將漲價，大多數客戶會產生“不購買=虧損”的想法。這就是饑餓營銷的意義所在，讓客戶感到如果他們錯過了這個機會就沒有新機會購買同樣的優惠產品。

零售巨頭亞馬遜就采用這種做法吸引了許多客戶的注意力。通過展示諸如“Only 1 left in stock（只有1件剩余庫存）”這樣的消息，客戶快速購買該產品的機率增加了70%。

2、營造“購物恐慌”

營造購物恐慌的做法非常類似于饑餓營銷，即利用人們害怕錯過物品并立即購買的心理。

如上圖所示，住宿預訂網站Booking.com就完美地使用此策略。其向客戶顯示該類目“缺貨”，并且在頁面上附上了“You missed it（您錯過了它！）”的消息，以刺激客戶的恐慌感。在客戶產生恐慌感之后，那么就會立即匆忙預訂其他可用的選項。這一做法增加了消費者購物時的緊迫感，被認為是最好的黑五營銷策略之一。

3、放送獨家優惠

優惠是消費者心中的香餑餑，也是驅動購買的最好動力。而放送獨家優惠則是所有營銷人員長期采用的增加銷量的策略之一。除了提供產品折扣外，切勿忘記使用極具吸引力的標語和圖像來呈現獨家優惠。以下是獨家優惠的廣告案例：

4、掌控社交媒體

社交媒體在推動訪問量方面起著至關重要的作用如今。事實證明，50％的客戶來自社交媒體。并且在黑五的最后時刻，許多客戶會在社交媒體上進行相關話題的搜索和瀏覽，因此社交媒體絕對是所有賣家不可錯過的提高曝光、吸引客戶、實時互動的重要戰地。

以下是一則Facebook黑五廣告的案例：

在Instagram上，賣家可以通Instagram Ads、Instagram Stories兩種方式展開黑五最后時刻的營銷。兩者都吸引眾多客戶，并且在當下Instagram Stories大受平臺用戶的追捧。以下是Instagram Stories的黑五營銷案例：

5、推薦相關產品

如果賣家想提高每個客戶的消費金額，那么在黑五銷售的過程中，在客戶訂單完成的頁面推薦和購買產品相關的產品就是帶動銷量的最好辦法。一旦客戶完成一次購買并且查看其他相關類目時，50%的客戶會購買此產品。或者，賣家可以提供相關類目的組合銷售折扣，鼓勵客戶進行購買。

6、付費廣告

如下圖所示，極具針對性的付費廣告是黑五期間在搜索結果頁面占領好排位、吸引搜索用戶關注度的重要戰略，因此也是黑五最后時刻的必做功課。

7、多端口設備優化

無論是應用程序還是自建站點，無論是在智能手機、平板電腦、筆記本電腦還是臺式機上，賣家都需要在黑五前確保優化多個設備端口，保證客戶可以輕松快速地訪問各個端口并瀏覽全部內容。此外，在黑五期間，也需要不斷地進行設備檢查，以免錯失大量流量。

最重要的是檢查購物頁面是否適用于所有操作系統，即Android和iOS。確保網站運行良好，并且不會包含任何錯誤和負載，以避免消費者因加載問題而放棄瀏覽和購物。

8、推出大量的禮品和優惠

在節假日購物期間，優惠是最能激發消費者購物欲望的字眼。因此賣家應該把握機會在最后時刻推出大量的優惠、折扣券和禮品等，以此吸引客戶的關注和喜愛。以下是蘋果公司在黑五期間的優惠案例。

9、同步更新博客

如果賣家有一些與黑五主題相關歷史博文，例如關于節假日或黑五、網一這折扣等內容，那么可以在最后時刻同步進行修改更新，將精選內容再次呈現在消費者眼前，消費者們樂于了解更多和黑五、網一銷售的相關內容，而博客在吸引閱讀數量的同時也增加了網站流量。

10、推薦碼營銷

當下通過推薦碼來吸引更多客戶的做法越發流行。即客戶在完成購買后，將自己的推薦碼分享給家人或朋友，當他們完成購買后該用戶可以享受一定的獎金或折扣，此外新客戶也可以使用優惠券。在最后時刻利用推薦碼來推動獲客效率是非常值得嘗試的做法，表面看或許賣家需要支付一定的成本，但事實上賣家收入并不會因此受到影響，想反顧客群會因此不斷擴大。

以下是最后時刻推薦碼營銷的案例：

（編譯/雨果網 郭匯雯）

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