“我們雖然不能直接增加賣家的訂單量，但是卻解放了運營人員的雙手和大腦，讓他們有時間去做更有價值的事情。”

無數亞馬遜中國賣家面臨一個很現實的問題：多品牌多店鋪多賬號下，如何提升運營效率？一直倡導的“精細化運營”又該如何著手去做？而當真正把繁復的工作交給系統，運營操盤手們又該將力氣使在何處？

對此，雨果網與積加ERP的運營總監鐘琦Jacky進行電訪，以下為訪談實錄：

Q1：近年來，跨境電商行業無不感嘆著“利潤越來越低，生意越來越難做”，那您認為是什么影響了賣家的凈利潤呢？

鐘琦Jacky：一般來說，訂單的利潤統計主要受采購成本、頭尾程的物流成本、訂單手續費、退換貨比例以及庫存積壓等方面影響。近兩年，大環境下競爭愈演愈烈，加之平臺規則收緊、歐洲VAT等事件集中爆發，很多賣家賬號可謂“朝不保夕”，而有時正處旺季進行時，貨或已出且行至海外倉，這便導致一個十分棘手的問題：庫存積壓，這也是近些年來影響賣家利潤的一大“罪魁禍首”。

若是從訂單以外的運營管理成本來看，一是平臺門檻，甚至是某一產品的準入門檻也越來越高。比如亞馬遜的美國站賣家，基本上產品都要有品牌、或要滿足相應標準資質，平臺門檻的提高無疑增加產品的投入成本。在無法保證銷量的情況下，前期投入越大就代表著潛在的風險越大。

二是用工成本的上升，由于目前電商行業運營的不規范、標準化程度不高，同時同行間的不當競爭導致員工跳槽頻率也較高，這對于沒有形成良好運營體系的企業來說確實會對利潤造成一定影響。

Q2：若賣家對產品利潤進行分析，是否能對成本進行有效控制？您建議賣家可以從哪些方面著手提升利潤空間呢？

鐘琦Jacky：想有效控制成本首先是要分析成本的構成在哪里？其實除了前面的采購成本、頭尾程的物流成本、訂單手續費、退換貨比例以及庫存積壓等較為明顯的成本外，訂單的維護成本也成為影響利潤的開銷。

何為訂單的維護成本？比如前期的刷單送測、CPC廣告等，都應該歸屬其中。通常賣家進行利潤計算時會忽略這部分，而應用ERP系統則能全面抓取這部分訂單維護成本，這樣計算出的結果就更加接近于真實的利潤數據了。對于產品訂單的利潤率，積加ERP一般定期會有匯總，并呈現在系統首頁賣家可以直觀的看到。

另外我認為整個行業面臨利潤率下降很大原因在于產品的同質化。現如今亞馬遜已經是一個規則相對公平的平臺了，你燒錢打廣告我也燒錢，同樣的產品，同樣的競爭手段，最后只剩下赤裸裸的價格競爭了！

所以要提升利潤空間大和好的辦法就是規避同質化，同時也就規避了價格競爭。盡管不少人都在談論個性化、差異化的重要性，但并沒有多少人真正將之落到實處。換個外殼改個顏色就是差異化？這不過是滿足賣家所謂的差異化而做的不一樣罷了，而沒有真正調研買家的需求，從而做出消費者想要的，且還跟其他賣家不一樣的產品。

Q3：若管理層對業務細節或是全局數據不熟知、不了解，對運營過程會造成怎樣的嚴重后果？

鐘琦Jacky：我從制造商和貿易商二者的角度分別來解答這個問題。

第一類傳統制造商，事實上現在很多工廠想要接觸跨境電商，但是他們招不到合適的人或是太過依賴這個人。除非工廠老板能夠放下身段對運營細節十分了解，否則整個電商業務就會十分不穩定。

原先做工廠的那些老板對亞馬遜后臺十分陌生，一般他們不會登入后臺，且出于對亞馬遜賬號安全的保護，他們也沒有渠道去看數據。因此很多企業管理層有個潛在需求，可以通過一個ERP系統的界面了解自己的電商團隊每天都在做什么。

第二類是外貿公司，比如積加ERP的一個客戶，該公司從事跨境電商八年，后專注于亞馬遜也有六年之久，其電商運營的指揮官是公司CEO，其手下有16個店鋪，8個產品線，大概16個品牌，在如此多品牌多渠道多店鋪的情況下，要每天把運營數據看的那樣細致，幾乎是不可能的。

比如每個店鋪每條產品線廣告費花了多少，庫存昨天有多少變動，系統都有一個比較清晰的曲線。具體還有很多業務細節，積加ERP也能事無巨細的呈現，包括廣告報表、某條listing的流量波動情況，甚至流量的趨勢與銷量的對比折線圖（可得出核心的數據：轉化率，及時察覺產品出現的問題）。

此外，賣家可以挑出關注的單品，具體到某個時間段去查看它的表現。同時積加ERP系統的首頁會有個列出所有接入系統的所有賬戶中熱銷的那一批產品的表格，并呈現七天內的銷售額以及當天銷量、剩余庫存等。

從管理層的角度來說，ERP系統可以為其提供清晰的數據報表和運營細節；從運營角度來看，ERP系統的價值是可以讓一些基礎的操作脫離亞馬遜后臺，十分便捷的完成相關店鋪維護工作。

事實上，我們并非把積加ERP純粹當成一個管理工具在開發，因為我們客戶的應用案例中，除了高管使用積加ERP來看宏觀數據和細節，業務一線的操作人員，也可以在ERP中完成很多工作，比如下載報表，修改優化Listing，創建FBA發貨計劃、創建廣告等等。系統的使用上可以讓亞馬遜相關的員工基本脫離掉直接登錄后臺。

Q4：“有規律的重復性的”工作內容通常可包括哪些？賣家把這些交給軟件來做，運營又該把時間和精力往哪里使勁？

鐘琦Jacky：平常要知道某個產品預計還能賣多久的話，一般來說，要取過去一個月的銷量表現和庫存數據進行比對，從業務數據分析的角度，通常是要從亞馬遜后臺調取庫存和銷量兩份報表，然后用excel/函數計算將兩個數據整合在一起。

但其實這些數據交互是有規律的，是可以通過ERP系統直接整合起來，而不需要通過每個運營呈交不同的報表交于老板，這里面可能還有格式不同、人工造成的計算錯誤等問題。

我們知道，亞馬遜的銷售報表里有很多信息，比如CPC廣告成本、平臺傭金、銷售額等等，過去需要個數據需要從一些報表里調用多個數據表格進行統計。但在ERP系統里，就只需設置好算法、設置好基礎數據，每個月點一下按鍵，就可以輕松結算這個月這些訂單的利潤率是多少。

而將這些“有規律的重復性的”工作交給系統之后，運營人員應該把時間和精力用在去發現更多的競爭對手上。這里的競爭對手不僅僅指的亞馬遜賣家，還有通過Google能搜出來的全網賣同類產品的信息，去挖掘這一類產品賣家需求在哪里？

同為亞馬遜賣家，很多時候沒有太多的創新。那可能賣家就需要跳出亞馬遜平臺去做營銷，去到站外的地方對這個產品做更深的了解。運營應該把時間和精力花費在感性的、有創造力的、了解客戶需求的事情上。

Q5：請問積加ERP與其它市面上的ERP都是提運營效率，區別在哪？

鐘琦Jacky：首先你得知道運營分為前端和后端，后端指的是采購、收貨、QC打單、包裝發貨交給物流商；前端指的是產品上架、做廣告、引流、調整listing 及客服等。而積加ERP做的就是滿足賣家前端操作的需求，幫助亞馬遜店鋪的日常運營工作。

而為什么只對接亞馬遜平臺呢？因為中國的亞馬遜賣家有很多現實的特點，就比方說亞馬遜官方并不允許賣家一個公司做多店鋪的運營，但事實上幾乎每一個中國賣家都有一個以上的店鋪或賬號，所有會有很多這方面提升運營效率的要求。

Q6：隨著平臺費率、物流及支付各項成本上升，賣家如何權衡ERP系統的費用與云營效率成效的體現，而效率提升是否能直接帶來訂單量的增加？

鐘琦Jacky：所有這種重復性、有規律的工作，一旦交給人來操作，那么他所耗費的時間所對應的這個人的工資，一定是遠遠超過ERP的費用。 要知道，積加ERP系統一個月的平均費用是3000-5000RMB，它是按照訂單量來收費，還包含認定的處理費、服務器費用，以及開始實施階段的部署費用。

在我看來，訂單量的提升并不取決于用了積加的ERP系統，而取決于用了這個系統之后，賣家將所剩下來的時間有沒有做重要的事情。

積加ERP

（文/雨果網   董小玲）