“到今天，雙11早已不僅是天貓的節日，更是全中國、全世界的商家與消費者的盛大節日，也是全球商業力量的大巡禮，成為了商業領域的奧林匹克。”阿里巴巴集團CEO張勇說。據悉，2018年雙11，不僅是馬云卸任前最后一個雙11，同時也是靖捷出任天貓總裁的第一個雙11。他表示，不能說壓力沒有，更多的是興奮感。

Q：今年國慶期間網絡上傳出一則浦東機場查代購的事情，很多人為元旦即將生效的《電子商務法》做預備和舉措。消費者對跨境商品是有龐大的需求，對于天貓國際來說，這是否是一個機遇？將來會有怎樣的應對舉措和調整？

A：更多對于天貓國際和對于天貓來講，今天面對的機遇是什么？今年事實上我們面對的機遇，毫不夸張地講，因為40年來改革開放積累下來中國消費者龐大的消費力，這樣一個龐大的消費力本身意味著中國消費者在問自己“我要什么樣的生活”，這樣的生活標準或者說對于理想生活的定義，意味著中國消費者對于整個消費結構的改變已經變得非常迫切。這也是為什么進口商品有它吸引人的一個原因。

今天，如果說從一個自發變為一個更加自覺的狀態來看這樣的一個機會的話，本質上來講，是全球的最好的商品和全球最優秀的品牌能否更快速度進入中國市場，并且在中國市場能夠形成它的可持續的有效經營。這是我們把它定義為什么是一個戰略的機遇。

在現場我相信大家已經看到了，來自于全球的優秀的大的小的品牌，來自于全球的品牌商、零售商都已經全面借助天貓國際登陸中國市場。為什么，是因為今天天貓國際和整個的天貓一起和包括政府在內的各類機構一起合作，可以讓這些商家和品牌在它進入中國市場之前，通過數據更好地了解中國消費者事實上最需要什么，做到有的放矢。

另外通過天貓國際登陸中國市場的時候，意味著他對于中國市場的試水可以是史無前例地簡單。通過這樣在天貓國際上無論是開店還是通過自營的形式來面向中國消費者的經營，真真實實積累的數據會告訴他哪些商品，哪些品牌是值得后續大力地來進行本地化的運營，因為大家都知道本地化的運營意味著要投入大量的組織、人員以及本地經銷網絡的建設，所有這些關鍵性的經營決策今天通過天貓背后的數據，可以幫助每一個全球的品牌、更快速、更低風險的作出決策。但是試想一下全球商品以及全球品牌可以以前所未有的速度進入中國市場的時候，中國消費者本身消費標準和消費的意愿將會全面引領、全面升級，對整個行業完成全品類結構上的改變也是一個非常有效的助力。客觀地來講，今天事實上已經有越來越多的中國公司在海外并購大量的優秀品牌，這個時候借助于對天貓這樣的平臺的洞察和運營的了解，他們也可以受益于因為消費結構全面升級所帶來的史無前例的機遇，把進口變為是一個戰略性的增長來源。

Q：根據您的觀察，近期的經濟形勢會對今年雙11的GMV產生怎樣的影響，或者您有怎么樣的預期？

A：今天大家可能都有各自的對于經濟形勢的看法。我想說的是，我們應該看到，到底今天還有哪些消費者的需求是可以被創造和滿足的。到底還有哪些消費者沒有被我們的覆蓋、服務。如果在這幾個方面大家有非常確定的回答，大家就知道真正的增長來自何方。

更關鍵的是，對于任何經濟的發展，大家不會指望一朝一夕、更不會寄希望于簡單意義上只是一個雙11，可以解決任何在這個經濟里面的企業，特別是我們的品牌企業以及所有的零售平臺的持續發展。所有的持續發展，其實來自于在天貓雙11這樣的一個萬眾矚目的結點背后到底什么是被創造，而且沉淀下來。就像剛才我提到的，天貓雙11對于很多人來看覺得是一個不可想象的，每一年在刷新的記錄和奇跡，但事實上真正最有價值的是，在這樣數字背后每一年都被創造的新的品牌經營的能力，面向消費者的零售選鏈路體驗再造的能力，這些能力在今年天貓雙11應該會得到淋漓盡致的展現。在這樣的過程中，無論是零售商還是品牌商還是平臺，都應該問自己，我們有沒有去獲取一個更加強勁的、而且是真正意義上基于消費者的運營能力，這些能力能夠幫我們去獲取剛才我提到的那三個關鍵的增長來源：新需求，新市場，新體驗。如果是的，我相信每個人應該對于未來更加有堅定的信心，因為在全球范圍內沒有另外一個市場像中國擁有今天巨大的消費潛力，也沒有另外一個市場像中國擁有一個全面數字化的市場，這些都是帶給那些因為相信，所以看見的，愿意致力于圍繞著消費者去打造、去改變自己經營方式的企業。我相信今天在場所有合作伙伴都是這樣的，大家也聽到了他們分享的非常精彩的故事。

Q：很少聽到天貓談折扣的問題，雙11是以五折的概念打動我們。今天為什么不談折扣？今天談到大量針對三四線以及海外用戶的拉攏，為什么原有的用戶已經建立，他們的貢獻度已經不打了，你們需要通過新的用戶來補充造血？

A：這是非常好的問題：先說第一個問題：折扣有沒有用，當然有用。如果說大家都賣一樣的產品肯定是折扣深的賣的更多，但是靠折扣賣出去的商業可持續嗎？如果折扣帶給你新的用戶，未來你還可以繼續保留這些用戶，當然這個折扣是有意義的。曾幾何時，大家都認為在中國市場的所有的商品的競爭是一個真正意義上低價的競爭，低價意味著什么，意味著缺乏面向消費者需求的創新的產品，大家看一下今年的天貓雙11，或者說在過去的幾年時間里面天貓雙11發生最大的改變是變成一個越來越由新產品、新品牌、新品類來引領中國消費者的一個風向標，成為中國消費升級的一個主引擎。就在剛剛我們開完的發布會上，我們只是列舉了非常小的一部分的新品，大家在座都是消費者，消費者僅僅在乎價格嗎？不是，價格依然重要，但是是不是帶給你更嶄新的理想生活的體驗的商品，如果它依然是你五年前乃至十年前在消費的品牌和商品，再低的折扣我相信你也沒有興趣購買。光有產品夠嗎？光有商品夠嗎？也不夠，越來越多的中國消費者有消費力，但缺時間，越來越多的人會因為自己沒有時間去做出更多讓自己安心的購買決策，覺得很焦慮，怎么樣能夠讓消費者不僅僅省錢，這已經是一個非常基本的要求，還要省時間、省心力、省體力，能夠去完成對于自己理想生活的實現，這就是今天天貓增長致力于做的事情。而這也是在今年的天貓雙11，尤其是通過剛才提到新零售的理想之城這些所實現的。

第二個問題：大家在看今天發布會的時候，我在談那三個領域其實已經在回答這個問題。新體驗是什么意思？是本身對于一線城市、二線城市很多的消費者，如何能夠打破他們原有的各種購買障礙，在他們購買決策鏈路中各種各樣的憂慮，憂慮什么，憂慮是買了這個沙發回去之后太太不喜歡怎么辦？那沒關系。可以通過信用購的方式不用等到雙11，現在你就可以通過信用購的方式可以實現把沙發帶回去，它變為那個日常的一個購買的一個解決方案，為什么？是因為你有足夠高的信用，因為你有足夠高的信用，所以說你可以通過信用購的方式實現這一點，這是把消費金融、把信用結合起來解決問題的方式。很多時候你要買一個東西，但是你的確只有非常特定的交付的需求，你可能到北京來玩，看了一個非常好，但是你真不愿意拉著它到處走，大家比方說去天安門旁邊的一個智慧門店，大量都是來自于全國各地的消費者，在那個店逛，消費者沒有必要擔心大包小包拎著走，他買回去要么放回賓館要么回到家鄉，而且到家鄉還有這個品牌門店可以繼續享受在這個門店積累下來各種各樣的體驗以及權益。這都是新零售所帶來的，對于現有的已經被覆蓋的市場和消費者所釋放的增量價值。對于那些沒有被有效覆蓋的市場毫無疑問是絕對意義上的競爭量，這個競爭量通過物流設施，通過支付、通過有效的，針對這些市場設計的產品所來實現有效覆蓋的。而這些毫無疑問，都是對于我們廣大的品牌合作伙伴來講，是一個可持續的增長來源，它也意味著要求所有合作伙伴可以改變原有經營方式，可以做到真正的基于消費者來進行數字化的轉型。

除此之外，在回答天貓雙11這十年來，用戶在消費路徑和消費偏好，以及未來趨勢的問題，天貓平臺營運事業部總經理劉博表示：“我們其實在不斷的關注消費者圍繞著天貓雙11作出一些改變和設計。如果大家回顧5年前的天貓雙11，5年再往前的，我們其實最早的提出了全場5折，那是大概七八年前。5年前的時候首次提出了不止5折，最近的4年到現在，大家都知道我們都不提價格這件事情，但是越賣越高。這個背后反映了什么？就是反應了消費者對于在消費這件事情上其實他希望獲取的各部分多，我跟大家說一下背后我們數字的洞察，我們認為消費者無論是什么層次的，當然有那種特別敏感的是存在的。但是我們認為它主要的關注方向其實還是新品。這點跟我們所謂的表達的是說一個簡單的價格優惠就能吸引消費者，肯定不是這樣子的。中國不同層次的消費者，對于消費新品都非常感興趣。但是我們要提供真正的好的、高性價比的新品，而不是簡單包裝的新品。所以在過去的一年中我們發現，過去的兩三年中，平臺上消費者對于新品的感知度，對于新品的搜索，點擊到最后的購買轉化都在全面的提升。今年的天貓雙11最關鍵圍繞打造的一件事情就是各個品類里面新品的節奏。這樣子的商品其實更多推動了消費者消費需求的激發，所以我們更多的運營會圍繞這樣的方式來設計。這是我認為消費者跟隨著天貓雙11發生了一些消費趨勢的轉變。天貓這個品牌，無論是我們整個的增長的關注度，還是對于可能大家關心的玩法這些之外，我們其實投入精力最多。以及對于未來我們更多投入的一定是圍繞著新品、新趨勢的打造。在最大的產品資源開發，最大的營銷資源，人力資源投入上，都在圍繞著這三個方向在做設計。我們認為必須要用這種方向推動整個消費的升級，往中國的消費更好的方面去走。但是我們從來不提所謂的高客單這件事情，這也許是像雙十一的那個交易數字一樣，是隨之而來的東西。這不是我們推動這個事情的本因。所以榜單、清單，爆款清單全都是圍繞新品和新趨勢的方向來設計”。