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2018-10-23 10:11
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隨著 2018 年最后一個季度的到來，馬來西亞最受歡迎的線上促銷季也即將來臨。促銷季包括“雙 11”（又稱“光棍節”）、黑色星期五、雙 12 大促和其它年末促銷活動。這一季度將是電商行業最關鍵的時期，因為在促銷期間，電商平臺的銷售收入、線上流量都將翻番。
上圖為 2017 年各月銷售情況
回想 2015 年，多數消費者都對雙 11 和雙 12 了解甚少或完全不了解。但從 2017 年開始，這兩大銷售節日卻一躍成為馬來西亞電商領域最重要的活動。預計在未來幾年，這種趨勢還將繼續下去。
這充分說明，馬來西亞消費者市場可能在幾年間發生翻天覆地的變化。因此，在電商領域，只有那些能緊跟消費者行為喜好，引領消費潮流的電商平臺，才能脫穎而出。
截至 2018 年第二季度，Lelong、Hermo 和 FashionValet 是馬來西亞訪問人數最多的三家電商平臺。以下總結了這三個最成功的電商平臺中值得借鑒的經驗：
01、與時俱進，緊跟消費者喜好
在這一點上，Lelong 就是一個典型代表。該平臺頑強度過了發展最艱難的時期，如今在馬來西亞電商領域有著眾多消費者追隨，地位舉足輕重。
迄今為止，Lelong 仍是馬來西亞電商領域的重要領軍企業。不同于其它競爭者，Lelong 是馬來西亞唯一一個在 2001 年前成立的電商平臺，如今距離 1998 年成立已有 20 年之久。
該平臺的聯合創始人 Richard Tan 認為，企業在擴張之前，應該先在小范圍內發展，建立自己的小眾市場。上世紀 90 年代，得益于亞馬遜集團在美國取得的巨大成功，網上購物得到了大規模宣傳。不過，其實消費者對這種購物方式仍知之甚少，也無法確定商家是否值得信任。
由于零售商只依靠傳統的實體商店來銷售產品，零售領域也存在與網上購物相同的問題，Lelong 意識到了這一問題，決定采取各種措施在賣家和買家之間建立信任。
經過幾年的發展，該公司已經從一個拍賣網站轉型為一個 B2C 模式的電商市場，并在如今競爭激烈的互聯網行業占據了重要一席。研究發現，在過去 10 年里，Lelong 一直身處馬來西亞搜索次數最多的五大電商平臺之列。
不過，Lelong 的發展也并非一帆風順。創立之初，Lelong 一直處于虧損狀態，其創始人并未灰心喪氣，堅持了 7 年之久，終于在 2005 年實現盈利。如今，作為一家私人公司，這家電商平臺一直保持盈利狀態，在馬來西亞的月瀏覽量超過 500 萬。
在近期的品牌重塑行動中，Lelong 正不斷發展其電商平臺，以更好地滿足消費者的需求。同時，通過放權給本土企業并進行培訓以發展數字經濟，Lelong 在數字生態系統中也扮演著重要角色。
02、借鑒歐美成功經驗
雖然各種電商平臺能夠為市場提供原創產品和解決方案，但有時最好的辦法就是復制國外的成功案例，進行本地化應用。
這正是 Fashion Valet 建立的靈感來源。在一次采訪中，FashionValet 的聯合創始人 Vivy Yusof 談到，創立時尚電商平臺的想法來源于她在英國的消費經歷。只需點擊幾下，消費者所需商品即可送至家門口。當她體會到實體零售的交通堵塞、車位擁擠以及線上商品選擇單一所帶來的困惱時，她便更堅定了線上時尚電商平臺的想法。
2010 年，她和當時的男友，即現在的丈夫 Fadzarudin Shah Anuar 一起，利用自己的存款和貸款，籌措了僅僅 10 萬令吉（約合 2.4 萬美元）成立了 FashionValet。在接下來的幾年里，該平臺吸引了大量消費者，并成功獲得了資金支持。迄今為止，該平臺已經獲得了大約 7500 萬美元的股權融資。
如今，FashionValet 已成為東南亞地區一家資金充裕的初創企業，月瀏覽量約為 43.8 萬，在馬來西亞各地擁有 4 家實體店。
盡管 FV 誕生于西方電商模式，但 Yusof 會通過社交媒體與消費者溝通，了解本土消費者情況，從而實現業務本土化。這些年來，她收獲了大量粉絲，其 Instagram 賬號粉絲超過了 150 萬，訂閱量逾 9.3 萬，個人博客訪問量 4 萬多。
不過，Yusof 與消費者直接聯系這種方式也備受爭議，常常會受到批評。盡管如此， Yusof 仍然堅持利用社交媒體快速緩解問題，并親自聯系并感謝其消費者。
03、借鑒中國模式成為新熱潮
許多消費者對 Hermo 的創始人聞所未聞，在成立之前，他本人對美妝產品一無所知。與 FashionValet 相似，Hermo 創立的靈感來自于中國熱門線上美妝網站聚美優品。
聯合創始人 PS Chong 和 Ian Chua 最初都是通過在 LowYat.net 上銷售運動鞋進入電商領域，后來發現了線上美妝產品這一市場空白，并于 2010 年創辦了 Hermo。如今該網站的月訪問量約為 75.8 萬人次。在一次采訪中，當被問及成功的秘訣時，這兩位聯合創始人坦率地說，Hermo 的成功源于他們非常努力地了解并滿足了消費者的需求。
Hermo 的前投資者 Gobi Partners 退出后，因獲得 91％ 的內部收益率榮獲馬來西亞風險投資協會頒發的“年度退出”獎，由此證實了 Hermo 平臺的成功。2017 年 5 月，Hermo 被日本公司 iStyle 收購。
上述三個電子商務平臺的成功只是冰山一角。近幾年，大量新的本土和國際電商平臺紛紛涌入馬來西亞和東南亞地區，預計馬來西亞的電商行業預計將呈指數性增長。（來源：白鯨出海）
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