當前給產品打廣告引流的方式層出不窮，但面對花樣百般的廣告，許多賣家卻陷入迷茫。投入的金錢跟產出的銷量不成正比，眼看旺季流量被分割卻無能為力。究竟該怎么做？雨果網邀請到擁有多年跨境電商實操經驗，擅長精細化運營、關鍵詞廣告的Shopee運營經理Keith Huang為賣家深度解析關鍵詞廣告的最全打法。

雨果網：什么是Paid Ads關鍵字廣告？有什么作用？

Keith Huang：Paid Ads關鍵字廣告能讓賣家在Shopee手機APP及網頁版平臺上放置廣告以提高產品曝光率，當用戶搜索到賣家所設定的關鍵詞時，其廣告商品會優先顯示在產品列表內受到關注，并且只有買家點擊才會收費。

Paid Ads關鍵字廣告可以提高商品曝光率、測試新品、或者直接產生訂單、配合打造爆款等，對于成長期賣家很有幫助。

雨果網：什么樣的產品適合用關鍵字廣告進行引流？關鍵字又該如何設定？

Keith Huang：從個人的角度，目前Paid Ads上的選品重于選詞，不太建議新產品直接推Paid Ads。一方面新產品并不確定產品和listing質量在市場上是否有優勢，所以還是建議用新流量、市場去檢測產品，畢竟Shopee上新流量還是不錯，出單也較快；另一方面新品沒有銷量和rating 點贊等積累，點擊率和轉化率相對較低，推廣的投入產出比較差。

賣家們可以挑選一些店鋪內銷量不錯或者點擊率、轉化率高一些的產品去嘗試，采用Paid Ads增加流量和訂單可以做到很好的投入產出，也能起到爆款助推器的作用，比如挑選店鋪幾款頭部SKU，用Paid Ads迅速為這幾款頭部SKU產品積累足夠的銷量數和review數量，以獲得更好的流量權重排名，打成爆款產品，建立流量護城河，從而帶動店鋪其他產品。

Shopee關鍵詞設置的整個操作流程很便捷，系統會自動推送一些匹配度、相關性比較高的關鍵詞，并且還會有參考出價。賣家挑選并確定出價即可完成一個商品的關鍵詞廣告設置，剩下的就是每天瀏覽關鍵詞廣告的相關數據。

雨果網：設定關鍵字時需要注意哪些問題？

Keith Huang：主要有三點：一、首先如果賣家對自己的產品有信心，或者目前產品本身比較熱賣，是店鋪的頭部SKU，可以選擇嘗試大詞。因為目前Paid Ads玩家較少。大部分跨境電商賣家之前主要靠大量鋪貨的方式來獲取流量，所以現在很多大詞也能做到很好的ROI。這個在特別成熟的平臺和關鍵詞廣告系統其實很難，比如淘寶直通車，大部分賣家能玩的基本只是長尾詞。

二、配合主詞選擇一些組合詞，可能流量會低一些，但是相關性、排名、精準度、投入產出都會較高，然后過幾天看看數據情況如何。

三、另外還有一些策略性的，比如針對高轉化率的產品設置高價關鍵詞。因為高轉化率的產品最重要的是增加流量，轉化率高一般投入產出不是問題，所以設置高價關鍵詞，讓產品排名一下子排到最好的位置，盡可能獲得最大的流量導入。

雨果網：提升關鍵字廣告的點擊率和轉化率有哪些方法？

Keith Huang：首先，關鍵詞廣告的優化目標不僅僅是點擊率和轉化率，有可能投入產出比、排名和出單量也會是很多賣家比較關注的數據。比如一個很精準的組合詞，相對來說點擊率和轉化率會比較高，但是有可能流量比較低，那這個點擊率和轉化率效率提高并不能帶來最終的目標出單。這里面需要有個平衡思維，既要保持有合適的流量進來，同時又能有較好的點擊率和轉化率。

其次，選詞要有相關性。弱相關的關鍵詞，點擊率和轉化率都不會太高，最后這些流量數據積累還會影響到后續的關鍵詞廣告投放效果。

在這些基礎上，最重要的還是產品本身的點擊率和轉化率，也就是listing本身的質量如何，包括主圖、價格設置、rating like等等。尤其是主圖，Shopee主要專注于移動端，移動電商對主圖要求很高，所以賣家上新的時候對主圖的設計思考要多一些，包括風格比如日韓風，多款式如何在主圖上體現等等。

雨果網：流量意味著銷量，相比其他站內引流方式，Paid Ads有何優勢？

Keith Huang：Paid Ads一方面是賣家自主意愿可控制的引流方式，對于成長期賣家來說是很好的選擇；另一方面可以精準推爆款，爆款是Shopee這種店鋪思維的平臺很重要的點。店鋪必須依靠爆款來整體帶動并推動關聯銷售和利潤款銷售。

其他引流方式如自然搜索排名可能需要較長的優化和積累時間；Banner和秒殺等都是平臺資源，正常都會傾向于一些做的較好的產品和賣家，因為從平臺邏輯來看，總歸是希望把最好的產品推給消費者，對于成長期賣家并不容易獲取。

除此之外，對于新賣家和成長期賣家來說還有其他不錯的引流方式，比如粉絲經營等，不過粉絲經營通常是針對全店的。因此，精準可控的引流方式Paid Ads是比較好的選擇。

雨果網：旺季引流，怎樣才能將流量最大化轉為銷量？

Keith Huang：坦誠的說，所有有力度的引流方式，不管是Paid Ads還是秒殺或者Banner等，都是在用一些投入性成本來換取集中性的流量。這個流量一方面肯定會通過轉化率變成訂單，但最重要的不是這些訂單，而是這些訂單背后給賣家SKU所帶來的整體提升，包括搜索自然排名、轉化率等。

例如，Shopee曽幫助一些賣家從零開始，通過低價 Paid Ads經營，然后適當提價，現在做到小類的爆款，比如自然排名relevance從后面幾頁漲到第一頁、慢慢到第一頁第3位，再到目前topsale排名第一，站點首頁的Top product排小類第一，基本靠自然流量出單。這些賣家的采購源并非像大賣家有很深的供應鏈功力，更多的是運營方式帶來的提升。這樣的爆款一方面可以繼續加大力度做下去，另一方面給整體店鋪帶來的權重和流量是相對有價值的。

另需提醒賣家的是，當賣家挑選有點潛力的產品用Paid Ads或者秒殺、Banner位置時，能夠迅速出單。但這個時候賣家更要埋頭做積累提高SKU轉化率。當單子多了的時候也意味著賣家的成交買家多了，有沒有技巧和機制讓這些成交買家成為店鋪粉絲？給rating、做like、甚至分享到社交平臺，達到更大的單量和其他ops閥值，讓店鋪變為prefer seller。

如此一來，SKU流量權重加大的同時SKU上面會顯示prefer seller字樣，提高轉化率。另外，搜索結果還有prefer seller的篩選項，很多賣家喜歡直接篩選prefer seller然后再對比購買，但如果已經是prefer seller則意味著流量源加大。整個體系相輔相成，這個SKU和店鋪就活了。

（文/雨果網 吳桂真）