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2018-09-21 08:58
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2018年最后的一個季度即將到來，隨之而來的就是馬來西亞最關鍵的線上大促。它包括“雙11”（也叫“光棍節”）、黑色星期五、雙12大促和其它年末大促。這些是電商行業最重要的日子，因為在這期間期銷售額、線上流量將翻番。
回顧一下2015年，多數消費者對“光棍節”和雙12了解甚少或完全不了解。但是2017年及之后，“光棍節”和雙12已成為馬來西亞電商領域最重要的盛事。去年，我們思考什么是2017年最受歡迎的線上大促就不難看出。在接下來這幾年，這一趨勢有望繼續發展。
有趣的是，與線上銷售相比，這些線上大促活動會吸引更多眼球。傳統促銷節日更多，有著數十年的傳統，比如：中國的春節或馬來西亞的開齋節。這時，所有電商平臺的線上流量飆升。截至2017年12月底，當Lazada結束年終大促活動時，其網站總成交金額（GMV）達到了2.5億美元（折合10億令吉），而這一趨勢預計每年都會增長。
這說明馬來西亞消費者的喜好僅在幾年間就有了翻天覆地的變化。因此，要想在電商領域成為贏家必定得跟上消費者得消費喜好，將這一喜好提升到更高層次，讓其成為趨勢，成為趨勢引領者。
那么我們能從電商領域的引領者身上學到什么借鑒什么呢？最好的一個標桿就是馬來西亞當地最成功的電商平臺。The Map of Ecommerce顯示截止2018年第二季度，訪問量前三的電商平臺是Lelong.my、Hermo、和Fashion Valet。以下是值得我們學習的幾點：
在現代電商經濟中，跟著最新趨勢走，保持敏銳嗅覺，保持與消費者的聯系非常重要，Lelong.my就是這樣一個榜樣。
目前，Lelong是馬來西亞電商領域的主要引領者之一。其它電商平臺不同，Lelong是唯一一個在進入千禧年之前成立的電商平臺。 Lelong于1998年成立，最近將迎來它的20周年生日。
理查德·譚是Lelong的聯合創始人，他認為要先著手做小公司找到并建立自己的市場，然后再把公司擴大。20世紀90年代時期，當地就有不少關于網購以及亞馬遜在美國獲得巨大成功的炒作。但那時，網購對馬來消費者來說仍非常陌生，也不確定網購商家是否值得信任。這個問題當時同樣困擾著網購商家，他們認為零售商只靠實體店來售賣他們的產品和服務。Lelong認識到了這一挑戰，決定采取不同措施建立賣方與買方間的信任。
在作為一個拍賣網站幾年后，Lelong發展成為了一個B2C交易平臺。而在網絡產業競爭激烈的今天，Lelong一直保持與買家的聯系。東南亞電商聚合平臺iPrice的“馬來西亞電商歷史”研究便體現了這一點，在過去10年，Lelong在馬來西亞一直保持在電商平臺前五。
（2012年Lelong.my年的網站截圖）
然而，這些電商平臺的發展也并非一帆風順。2015年Lelong開始盈利，保持著連續的年增長，而這花費了整整7年的時間。即便如此，理查德也從未放棄氣餒。如今，Lelong作為私人公司一直能保持盈利狀態，其在馬來西亞的月瀏覽量超過了500萬。正如近期它的重塑品牌戰略，Lelong正不斷發展其電商平臺以更好滿足消費者需求。同時，通過放權給本土企業并進行培訓以發展數字經濟，Lelong在數字生態系統扮演著重要角色。
盡管各種電商平臺能夠為市場提供原創產品和解決方案，但有時最好的辦法就是復制和本地化海外的成功案例。這就是Fashion Valet（以下簡稱FV）背后的靈感來源。在采訪Fashion Valet的聯合創始人維維·約瑟夫時，她說到自己在英國時感受到的消費主義使他有了創立時尚電商平臺的念頭。只需輕點鼠標幾下，消費者就能輕松將商品送到自家門口。當她體會實體零售區的交通堵塞、車位擁擠以及線上商品選擇單一所帶來的困惱時，她便更堅定了線上時尚電商平臺的想法。
（2011年FashionValet網站截圖）
2010年，維維·約瑟夫和她當時的男朋友法扎魯丁·沙阿努阿爾（現在的丈夫）從自己和存款和貸款拿出了最小的10萬令吉成立了FV。后來的幾年，FV吸引了大量粉絲，成功獲得了資金，截至目前獲得了大約7500萬美元的股權融資。如今，FV已由美國創投研究機構CB Insights列入東南亞資金最充足初創企業行列，月瀏覽量約為43.8萬，擁有4家馬來西亞實體店。
盡管FV誕生于西方電商模式，但維維仍能在與消費者溝通方面增加個性化風格以定位自己的業務。這主要是通過社交媒體渠道做到的，Vivy可以直接與用戶建立聯系。
在創辦FV的幾年前，維維與馬來西亞人的聯系就非常活躍。在proudduck.com網站上，她會定期發布一些關于愛、生活、母性和家庭的博客。這些年來，她收獲了大量粉絲，Instagram賬號粉絲超過了150萬，YouTube訂閱量8.6萬，個人博客訪問量4萬多。
當然，維維與消費者的關系也存在問題和挑戰，也會受到不同用戶的批評，比如最近的假“祈禱服”（telekung）問題。盡管如此，維維利用社會媒體力量快速緩解問題，親自聯系并感謝她的消費者。
許多消費者對Hermo的創始人聞所未聞，在成立之前，他本人對美妝產品一無所知。和FV相似，Hermo的創立是受聚美優品——一家中國熱門線上美妝網站。聯合創始人PS陳 和Ian蔡起初LowYat.net網站上賣跑鞋進入這一行，后來發現了線上美妝產品空白的這一市場需求。
（2013年Hermo網站截圖）
2010年，Hermo成立，如今每月訪客量約75.8萬。 在一次采訪中，他們被問及成功的秘訣時，他們只是平平說Hermo之所以成功是因為他們很努力地了解并滿足消費者的需求。
因為Hermo的前投資者Gobi Partners最近因獲得91％的內部收益率榮獲馬來西亞風險投資協會頒發的“年度退出”獎，Hermo進一步得到了證實。2017年5月，Hermo被日本公司iStyle收購。
以上3個電商平臺的成功只是冰山一角，馬來西亞電商行業將呈指數性增長。近幾年，大量新的本土和國際電商平臺紛紛涌入馬來西亞和東南亞證實了這一點。希望未來聽到更多成功的故事。
（編譯/雨果網 蔡明杰）
