免費(fèi)參與·100+跨境活動(dòng) 
免費(fèi)下載·4000+跨境資料 
免費(fèi)學(xué)習(xí)·2000+直播課程 
免費(fèi)加入·15萬(wàn)+賣家交流群 
2012-07-05 08:54
已收藏，可在
我的資料庫(kù) 中查看
1v1特權(quán)資源對(duì)接 
老板專屬企業(yè)課堂 
優(yōu)選源頭工廠名錄 
行業(yè)圈層人脈拓展 
平臺(tái)新政通道直連 
實(shí)時(shí)專屬管家服務(wù) 先發(fā)制人
在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ奖砻鳎曳降墓┴泝r(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。我們先把“丑話說(shuō)在前頭”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)的欲望，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，得到一種先發(fā)制人效果。
為了避免引起客戶的反感，我們要注意措辭，可以參考以下兩種方式：
第一：向客戶說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；
第二：表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧，并向客戶表明一定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。
察言觀色
要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。
第一、分清客戶類型
1、對(duì)那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；
2、對(duì)不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情在理；
3、對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購(gòu)到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶。
總而言之，就是針對(duì)不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格。
第二、講究報(bào)價(jià)方式
在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：報(bào)最小單位的價(jià)格；報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格；不報(bào)整數(shù)價(jià)。
掌握?qǐng)?bào)價(jià)方式后，再根據(jù)不同類型客戶制定不同的報(bào)價(jià)策略。
總之，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說(shuō)明一點(diǎn)：經(jīng)過(guò)一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。
