自2000上線以來(lái)，亞馬遜一舉成為了全球最大的電商平臺(tái)。亞馬遜在2005年推出了Prime會(huì)員計(jì)劃和Prime Day大促活動(dòng)，在2006年推出了FBA（Fulfillment by Amazon，亞馬遜物流中心）服務(wù)，這些項(xiàng)目無(wú)一不加速了其全球化擴(kuò)張的業(yè)務(wù)版圖。目前亞馬已經(jīng)成為了數(shù)百萬(wàn)在售品牌、賣家和消費(fèi)者的在線零售交易平臺(tái)。

在亞馬遜平臺(tái)剛上線時(shí)，主要賣家是一些經(jīng)銷商賣家。隨后一些擁有實(shí)體店或電商網(wǎng)站的零售商為了進(jìn)一步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額而選擇入駐該平臺(tái)。由于多年來(lái)和供貨商的合作關(guān)系，這些經(jīng)銷商擁有數(shù)千個(gè)不同品牌的資源。其中一些完全依賴于代發(fā)貨，允許零售商從分銷商的倉(cāng)庫(kù)中完成客戶訂單，而不是自己的倉(cāng)庫(kù)。

亞馬遜的“黃金購(gòu)物車”buy box就是為這些經(jīng)銷商賣家設(shè)計(jì)的。由于這些經(jīng)銷商可能銷售相同的產(chǎn)品，“黃金購(gòu)物車”為同一產(chǎn)品挑選了最便宜的價(jià)格，這一“低價(jià)導(dǎo)向”也導(dǎo)致了亞馬遜平臺(tái)上賣家的價(jià)格戰(zhàn)。目前許多賣家正在努力平衡庫(kù)存的同時(shí)，同時(shí)保持健康的盈利方式。

五年前，這種情況發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。對(duì)低利潤(rùn)率和激烈競(jìng)爭(zhēng)不滿的賣家開(kāi)始尋求解決辦法——非競(jìng)爭(zhēng)性銷售。這將賣家格局推向兩個(gè)方向：與品牌建立獨(dú)家協(xié)議的賣家和創(chuàng)建自有品牌的賣家。前者是賣家作為品牌產(chǎn)品在亞馬遜上的獨(dú)家經(jīng)銷商，后者是銷售自有品牌和產(chǎn)品的第三方賣家。

當(dāng)前，隨著亞馬遜的不斷拓展擴(kuò)張，其賣家入駐速度已經(jīng)超乎想象，據(jù)2017年新賣家入駐數(shù)據(jù)顯示，約有1001210名新賣家入駐亞馬遜全球12個(gè)站點(diǎn)，平均每天有2997個(gè)新賣家入駐，每小時(shí)有124個(gè)，每分鐘有2個(gè)。2018年賣家入駐速度相較2017是有過(guò)之而無(wú)不及。

本文將通過(guò)四組數(shù)據(jù)盤點(diǎn)亞馬遜賣家的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，幫助賣家更好的比對(duì)自己的狀況，進(jìn)行調(diào)整或改善。

1、主營(yíng)單一品牌的賣家比重不斷攀升

（2016年-2018年亞馬遜主營(yíng)單一品牌的賣家占比）

通過(guò)上圖的數(shù)據(jù)可知，兩年內(nèi)，亞馬遜單一品牌經(jīng)營(yíng)的賣家占比從46%增加至了58%。這項(xiàng)研究關(guān)注的是亞馬遜上的前一萬(wàn)名賣家，因?yàn)槲覀兿嘈潘麄兇砹似脚_(tái)的總體趨勢(shì)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商賣家的在售目錄中或許涵蓋了數(shù)百個(gè)品牌，但這些產(chǎn)品都只是目錄中的一小部分。另一方面，擁有自營(yíng)品牌的第三方賣家更傾向于主營(yíng)自己的單一品牌。在未來(lái)，主營(yíng)單一品牌將會(huì)成為亞馬遜賣家的銷售趨勢(shì)。

隨著入駐平臺(tái)的賣家越來(lái)越多，品牌管理和廣告宣傳的重要性也導(dǎo)致了賣家主營(yíng)單一品牌的局面。管理數(shù)百個(gè)品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商賣家無(wú)法像主營(yíng)單一品牌的賣家一樣進(jìn)行品牌推廣，其廣告經(jīng)費(fèi)的有效利用率也會(huì)因此降低。同時(shí)，一個(gè)擁有數(shù)百個(gè)品牌的賣家與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)buy box時(shí)，他們將在廣告上花更少的錢。當(dāng)前，有許多品牌以賣家身份入駐了亞馬遜，而并非作為平臺(tái)的供貨商進(jìn)行批量售賣給亞馬遜或其它賣家。

2、在售產(chǎn)品種類少于100種逐漸成為主流趨勢(shì)

（2016年-2018年亞馬遜在售產(chǎn)品數(shù)量少于100件的賣家占比）

上圖顯示了2016年至2018年在售產(chǎn)品數(shù)量少于100種的賣家數(shù)比重從34%增長(zhǎng)至了42%，這恰巧也從側(cè)面證實(shí)了第一組數(shù)據(jù)的結(jié)論。尤其是一些品牌自營(yíng)賣家，其在售商品數(shù)目通常在100以下，而經(jīng)銷商賣家的在售產(chǎn)品數(shù)則相對(duì)較多。

然而平臺(tái)趨勢(shì)卻表明經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況并不樂(lè)觀。近年來(lái)在平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)狀況較為良好的，通常是有自營(yíng)品牌的賣家或是品牌獨(dú)家授權(quán)的賣家。

隨著全球Prime會(huì)員數(shù)量的不斷增加（目前人數(shù)已超過(guò)1億），不少賣家因此需要提供Prime服務(wù)，而這意味著賣方需要使用FBA服務(wù)才能達(dá)成服務(wù)要求。賣家也可以選擇不提供Prime服務(wù)，但這意味著與絕大多數(shù)Prime會(huì)員失之交臂。當(dāng)提供Prime服務(wù)成為平臺(tái)上大多數(shù)賣家的趨勢(shì)時(shí)，亞馬遜電商生態(tài)需要再次迎來(lái)升級(jí)和轉(zhuǎn)變。

3、使用FBA服務(wù)的賣家不斷增加

（2016年-2018年亞馬遜使用FBA服務(wù)的賣家占比）

上圖數(shù)據(jù)顯示，使用FBA服務(wù)的賣家數(shù)占比從20416年的53%增加至2018年的68%。這意味著大多數(shù)平臺(tái)賣家都在融入亞馬遜的Prime體系和“飛輪效應(yīng)”一般的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

不斷增長(zhǎng)的FBA服務(wù)使用率也是全球賣家參與度提升的結(jié)果。調(diào)查顯示，國(guó)際賣家的FBA服務(wù)使用率高于所有賣家的平均使用率。據(jù)悉，F(xiàn)BA服務(wù)支持境外賣家在對(duì)美國(guó)消費(fèi)者運(yùn)輸時(shí)不受運(yùn)輸時(shí)長(zhǎng)過(guò)長(zhǎng)的懲罰。而對(duì)消費(fèi)者而言，也無(wú)需擔(dān)心使用FBA服務(wù)賣家的地理位置。

4、中國(guó)賣家比重逐漸上升

（2016年-2018年亞馬遜英國(guó)站中國(guó)賣家占比）

中國(guó)賣家在亞馬遜國(guó)際賣家中占比最高。如上圖所示（英國(guó)站數(shù)據(jù)），中國(guó)賣家占比從2016年的19%上升至2018年的32%。而中國(guó)賣家大多數(shù)都是自營(yíng)品牌而非作為經(jīng)銷商賣家，但遺憾的是這些產(chǎn)品中部分存在安全和假冒問(wèn)題。

與此同時(shí)，除了不斷加入的國(guó)際賣家外，美國(guó)本土賣家也不斷入駐亞馬遜。這意味著電商競(jìng)爭(zhēng)全球化已經(jīng)成為了不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。不論是哪個(gè)地區(qū)和市場(chǎng)，電商賣家都面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)。

總結(jié)

亞馬遜的快速發(fā)展得益于其不斷增強(qiáng)的影響力以及平臺(tái)服務(wù)的全面發(fā)展。這也意味著賣家需要隨之作出調(diào)整和改變，從產(chǎn)品類型到品牌關(guān)系管理甚至是訂單交付，都是每個(gè)賣家需要一一攻克的環(huán)節(jié)。

在過(guò)去的五年里，亞馬遜的變革速度再次加快。面對(duì)愈發(fā)激烈的全球賣家競(jìng)爭(zhēng)、Prime會(huì)員的使用率大幅提升等變化，許多賣家都調(diào)整了自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。頂級(jí)賣家的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)日益復(fù)雜化，但無(wú)論如何，在面對(duì)市場(chǎng)變化和平臺(tái)變革時(shí)，這些賣家都作出了不一樣的積極調(diào)整和應(yīng)對(duì)措施，這也是他們?nèi)〉贸晒Φ囊淮笤颉?

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）