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2012-07-05 08:51
第一：選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明客戶同意購買你的產品或服務。“你看是星期三還是星期四交貨好?”“是LC還是D/P?” “你是要紅色的還是要黃色的?”
第二：征詢意見法
有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法：
“Peter，你認為這一服務能解決你交貨的困難嗎?”“在你看來這會對貴公司有好處嗎?”“如果我們能解決這一色料的問題，Peter你認為這是否解決了貴公司的問題?”這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。像其它任何領域內的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。
第三：總結法
通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。“Peter，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱?”
第四：小問題開始
從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎?”之類的問題。所提的問題應該是：“你看哪一天交貨最好?”“第一批貨你喜歡什么顏色的?”“你希望把它裝配在哪里?”
第五：懸念法
“Peter，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。”經過這幾步，雖然你已經得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。”
第六：直接法
直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單“Peter，那我就給你下訂單了。”“Peter，那我就把貨物的規格寫下了。”
第七：敦促法
“Peter，該產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。”
我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協商過程。我們的產品和服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。
