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2013-08-01 09:14
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2012年，在外部需求疲軟、出口增速大幅放緩的大環境下，大部分外貿企業因虧損而叫苦不迭的時候，外貿電商卻逆勢高速增長。外貿電商，作為外貿方式的一種創新，是讓“中國制造”價值實現的一次全新機遇。
昨日（7月31日），由寧波市對外貿易經濟合作局主辦，寧波對外經濟貿易培訓中心承辦的“2013年外貿網絡營銷精準定位和實施方案培訓班”于寧波中山飯店舉行。雨果網、《C周刊》作為本次活動的協辦單位，邀請了雨果網特約觀察員、C周刊特約專欄作者、外貿電子商務資深咨詢顧問孫明明老師，以“網絡營銷精準定位系統及實施”為題開壇授課。
所謂“知己知彼，百戰不殆”！知己在前，首先要認識自己。在為期一天的講座中，孫明明認為，要拿下企業的目標市場，就要從“明確目標客戶的定位”、“了解外貿電商的重要性”、“八步定位系統”、“怎么尋找國外客戶”、“如何增加客戶對企業的信任度”、“怎么將成交周期縮短”等五個方面入手。
孫明明在講座中表示，市場定位包括目標定位，按照市場需求處理好自身與競爭對手在目標市場上的位置關系；其次為產品定位，從產品屬性方面人手，處理好企業與競爭對手的現有產品在目標市場上的各自位置關系；第三是競爭定位，為了占領更大的目標市場，企業自身應該提供何種具有特色的產品和服務，以求擊敗競爭者，使企業立于不敗之地。
“拿手機殼來說，我們在網站上看到的級別分類可能有以下三種：材料，如硅膠、塑料等；手機品牌，如蘋果、三星、索尼等；機型。這三種分類中，我相信絕大部分的人還是比較熱衷于按機型去購買。以此類推，其他的產品也可以通過尋找適合自己產品的定位進行分類銷售。這分類怎么分？事實上，目標客戶人群不同，不同國家的不同人，其做事風格亦不同。一般來說，發達國家中，大的供應商更側重關注產品的品質、質量、價格和公司的資質；小的分銷商則更關心企業的服務，能否在規定的時間內完成生產以趕赴交期。如此一來，企業做好目標客戶的定位及產品的定位，便能最大限度地縮小與客戶的距離，真正了解客戶的需求，提供與之匹配的產品。”孫明明說。
孫明明透露，當外國客戶進行搜索時，中國出口企業想要及時出現很難，讓外國客戶通過互聯網百分百、毫無條件地相信一家國外企業就更是難上加難。因此，企業要了解買家的思維，即買家是基于信息及信任搜索找到企業。
“買家通過搜索產品關鍵詞了解不同環境的信息，例如通過公司名稱、品牌名稱去了解供應商的資質；去了解供應商是否存在以及跟哪些知名供應商合作過；去了解供應商是否存在負面新聞等等。通過這些方式來增加對企業的信任度。如果企業能夠有第三方的認證信息呈現在自己的網站上，那么將極大地加強買家對企業的信任度，從而促進接下去的合作。”他說。
與此同時，孫明明認為，買家不能僅僅依靠價格來吸引國外客戶。“影響價格的因素包括交期、品質、付款方式、服務、包裝、價格有效期等，但企業要做的不是產品比其他企業做得更好，而是要做到獨一無二。”他說，“差異性，是企業產品的生命力。根據買家的要求，外貿企業可對產品進行修改，或添加贈送服務并在產品中植入等方式，來贏得客戶的好感。”（文/施珊妹）
