不管是爆款產(chǎn)品還是庫(kù)存滯銷(xiāo)品，從賣(mài)家選擇它的那一刻起，就基本決定了其最終的命運(yùn)。但你是否想過(guò)，為何爆款總是別人家的，滯銷(xiāo)款卻總是自己？試著從環(huán)球易購(gòu)的選品邏輯中找尋答案。

選品是基礎(chǔ)，爆款是“養(yǎng)”出來(lái)的

選品時(shí)，你會(huì)考慮哪些因素？環(huán)球易購(gòu)總監(jiān)高志強(qiáng)表示，選品需要關(guān)注的維度有很多，但賣(mài)家重點(diǎn)可以關(guān)注四個(gè)方面：產(chǎn)品的交易屬性；產(chǎn)品的功能屬性；產(chǎn)品的運(yùn)輸屬性；產(chǎn)品的品牌屬性。

“產(chǎn)品的交易屬性中，最核心的因素就是價(jià)格問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)很大程度上決定了產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展情況；而功能屬性，即是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的差異性以及產(chǎn)品在功能上的優(yōu)劣，或是某些先進(jìn)內(nèi)容的體現(xiàn)；產(chǎn)品的運(yùn)輸屬性，做跨境電商很大一部分成本的支出是來(lái)自于物流運(yùn)輸?shù)模砸粋€(gè)產(chǎn)品是否符合跨境電商的運(yùn)輸方式，也是選品時(shí)需要考慮的內(nèi)容；最后，是產(chǎn)品的品牌屬性。當(dāng)前跨境電商行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)已相當(dāng)激烈，所以我們?cè)诤笃诘倪x品中會(huì)越來(lái)越重視品牌的因素，比如品牌在哪些國(guó)家、地域有注冊(cè)，在哪些地區(qū)有一定的影響力，主要在哪些平臺(tái)進(jìn)行推廣等等。”高志強(qiáng)介紹。

而談及爆款這個(gè)概念，高志強(qiáng)認(rèn)為，每個(gè)人對(duì)爆款的概念和標(biāo)準(zhǔn)都是不一樣的。從狹義的角度來(lái)講，爆款就是出貨量大的產(chǎn)品，但以環(huán)球易購(gòu)為例，在跨境電商行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的沉淀，其產(chǎn)品涵蓋的品類(lèi)中無(wú)論是電子3C類(lèi)還是日用家居亦或是戶(hù)外、母嬰、服飾等產(chǎn)品，都有一定的量。“產(chǎn)品的出貨量只是一方面，但如果說(shuō)爆款產(chǎn)品的話(huà)，一定要去看產(chǎn)品的流量、好評(píng)量，包括它的價(jià)格在平臺(tái)的位置，以及產(chǎn)品在整個(gè)后期的顧客購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的反饋，這些都是很核心的環(huán)節(jié)，所以通過(guò)選品選出有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品只是第一步，最終決定產(chǎn)品成長(zhǎng)軌跡的，還是要靠賣(mài)家去‘養(yǎng)’”。

高志強(qiáng)補(bǔ)充講道，當(dāng)前根據(jù)環(huán)球易購(gòu)的一些數(shù)據(jù)來(lái)看，像汽配類(lèi)、母嬰類(lèi)產(chǎn)品，在近幾年的發(fā)展速度都非常快，所以在選品時(shí)，也要順應(yīng)這樣的行業(yè)導(dǎo)向，更多的在這些品類(lèi)中尋找一些新奇特、創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品，而所謂的創(chuàng)新也并不是完全顛覆傳統(tǒng)概念的產(chǎn)品，哪怕在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)意點(diǎn)的升級(jí)也是創(chuàng)新產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品中出現(xiàn)爆款的機(jī)會(huì)就更大。

物流是成就爆款的關(guān)鍵因素

其實(shí)，除了產(chǎn)品本身的屬性，物流渠道和物流方式的選擇也是成就爆款的關(guān)鍵。如近期爆發(fā)的俄羅斯路向的大規(guī)模退款事件，產(chǎn)品本身起碼是暢銷(xiāo)的，否則也不會(huì)出現(xiàn)如此巨大的退款和損失，而問(wèn)題的關(guān)鍵就在于物流渠道的選擇上。所以，如何合理的搭配物流渠道，如何應(yīng)對(duì)突發(fā)的物流狀況，也需要賣(mài)家提前做好預(yù)案。

高志強(qiáng)表示，賣(mài)家在選擇搭配物流渠道時(shí)，考慮的主要是成本、時(shí)效和安全三個(gè)層面的問(wèn)題，而隨著跨境電商行業(yè)不斷的成熟和發(fā)展，跨境物流服務(wù)也會(huì)相應(yīng)的成長(zhǎng)和完善，所以物流的時(shí)效和安全問(wèn)題未來(lái)也一定會(huì)朝著更好的方向發(fā)展。但與此同時(shí)，值得注意的是，因?yàn)榭缇澄锪鞯墓┬∮谇蟮默F(xiàn)狀長(zhǎng)期存在，其成本的不斷上漲也是必然的趨勢(shì)。

比如2018年以來(lái)，一些小包渠道已經(jīng)過(guò)多輪的漲價(jià)潮，而這種信號(hào)對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是非常致命的。這些賣(mài)家可能本身銷(xiāo)售的產(chǎn)品客單價(jià)就比較低，其中物流成本的占比又非常高，僅僅靠搭配、選擇物流渠道，去管控物流成本杯水車(chē)薪。所以賣(mài)家關(guān)鍵要做的是兩方面工作：一方面，把自身的體量做大，通過(guò)數(shù)量來(lái)分?jǐn)偵蠞q的成本；另一方面，去整合相關(guān)的供應(yīng)鏈，將綜合成本降低。當(dāng)然，選擇最適合產(chǎn)品特性的物流方式，也可以降低物流的成本。

“不僅是跨境物流，任何一個(gè)行業(yè)，在后期的發(fā)展中一定會(huì)遇到成本上漲的問(wèn)題，用一句老話(huà)來(lái)講，打鐵還需自身硬。面對(duì)物流成本的上漲，賣(mài)家要做的不僅是要管控、選擇，更重要的是把自身的銷(xiāo)售能力提升，把管理能力提升起來(lái)，以此來(lái)應(yīng)對(duì)成本上漲的問(wèn)題。”