轉(zhuǎn)眼之間2018年過半，大家是不是都感覺跨境電商越來越難做了呢?選品選得自己都不相信能賣出去，掛到平臺(tái)上一天也出不了幾單。怎么一點(diǎn)也沒有前幾年“朝陽產(chǎn)業(yè)”的味道呢？

其實(shí)，熟悉行業(yè)發(fā)展邏輯、對(duì)于行業(yè)態(tài)勢敏感的賣家，早已發(fā)現(xiàn)跨境電商進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)期。過去十年是跑馬圈地、野蠻生長的十年，國外市場真空，商品供不應(yīng)求，導(dǎo)致做起來的賣家沒有一個(gè)是做品牌、做精品的，都是走鋪貨模式完成的原始積累。

但近兩年，隨著各大電商平臺(tái)市場的穩(wěn)定、政策的逐漸健全，整個(gè)行業(yè)都進(jìn)入了一個(gè)放慢節(jié)奏、整合資源、消化增長的時(shí)期。另一方面，供應(yīng)端的眾多大佬開始意識(shí)到線上平臺(tái)的廣闊市場開始對(duì)接，電商領(lǐng)域?qū)⒂瓉硪粋€(gè)擴(kuò)容年代。

容量擴(kuò)張之下，留給中小賣家的空間又剩下多少呢?

一、弱智的市場理解和牛X的運(yùn)營能力

筆者曾采訪過一位供應(yīng)端同時(shí)在做電商平臺(tái)的大佬，他是這樣描述中小賣家的：“一群擁有近乎弱智的對(duì)于外國市場的了解能力，憑借不專業(yè)但牛X的運(yùn)營能力把生意做得風(fēng)生水起的人。”這話無論是明褒暗貶還是明貶暗褒聽著都不怎么舒服：我怎么就弱智了?

但他講了下面兩個(gè)案例，讓我不得不重新思考他的話：

案例一：云南賣家W，主營家居裝飾，月銷量平均6萬美元，做亞馬遜三年，今年3月份第一次到深圳、香港，不懂英文，只靠谷歌翻譯和顧客交流。

案例二：佛上賣家L，從事服飾行業(yè)主打ebay和wish平臺(tái)，銷售額已累積達(dá)到三億，但問她今年的流行色是什么、pantone number是什么她居然一個(gè)也答不出來。

這當(dāng)然可能只是個(gè)案，但這樣的個(gè)案可以在跨境電商圈取得至少是暫時(shí)的成功，也的確說明一些問題。

我們大部分中小賣家在選品的時(shí)候都喜歡吵著要數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)選品的本質(zhì)還是看到已經(jīng)成功的品類想在后面分一杯羹，這種方法總是在跟進(jìn)競爭對(duì)手進(jìn)行滯后選品，頂多可以根據(jù)用戶反饋?zhàn)鲆恍┪?chuàng)新，但等到一個(gè)產(chǎn)品成了熱門、在數(shù)據(jù)上得到體現(xiàn)，很可能微創(chuàng)新的空間也早就被搶光了。

只不過因?yàn)檫^去十年是特殊的十年，傳統(tǒng)貿(mào)易商與電商平臺(tái)的對(duì)接還沒有成型，使得中小賣家形成了這樣一種錯(cuò)誤的默認(rèn)：好像我不用跑外國做調(diào)研，只要在網(wǎng)上扒扒數(shù)據(jù)一樣可以做生意呀!

正是這樣以為扒數(shù)據(jù)就能做生意的錯(cuò)誤認(rèn)知導(dǎo)致了目前業(yè)內(nèi)浮躁的風(fēng)氣：大家都急功近利，都想找一份誰都沒看過的數(shù)據(jù)報(bào)告、一款誰都沒發(fā)現(xiàn)的未來爆品。被這股風(fēng)氣鼓動(dòng)著，前期不做產(chǎn)品調(diào)研，看到貨就想當(dāng)然地放到網(wǎng)上賣，結(jié)果在庫庫存量過大，資金鏈斷裂，這種小公司筆者已經(jīng)見過十?dāng)?shù)家了。

只重?cái)?shù)據(jù)的另一大弊端就是對(duì)消費(fèi)場景理解的缺失：

究竟下單的顧客是在什么的場合底下用到這個(gè)產(chǎn)品，背后的心理驅(qū)動(dòng)力又是什么?

這種缺失不僅是中小賣家的問題，而是整個(gè)中國電商賣家的通病，稍稍與文化、風(fēng)格沾邊的產(chǎn)品就與他們say goodbye了。比如去年有一個(gè)爆款：波西米亞風(fēng)格的陶瓷鍋墊，中國賣家就很難掌握其中的設(shè)計(jì)語言，更不用提它可以對(duì)抗近5年來的簡約主義，是傳統(tǒng)與時(shí)尚相結(jié)合的風(fēng)格。對(duì)于消費(fèi)場景的理解無能使得大量本土氣息非常濃郁的產(chǎn)品依然停留在線下無人問津。

不僅如此，中小賣家對(duì)于產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的缺乏使得他們無法在門類逐漸細(xì)化的產(chǎn)品中分辨出可能的爆款。相信許多賣家都會(huì)跑廣交會(huì)，在每次十幾個(gè)館的陳列、大量重復(fù)的產(chǎn)品中隱藏的體量過億的爆款真的被你撞到了你又有多大把握判斷出來呢?

總而言之，中小賣家只重運(yùn)營忽視產(chǎn)品的玩法將在電商新時(shí)代舉步維艱。

二、籠罩在大供應(yīng)商之下的小賣家出路

除了中小賣家自身的弱勢外，新的強(qiáng)力玩家加入也讓這場游戲變得愈加難玩。與電商賣家相比，傳統(tǒng)工廠的優(yōu)勢很明顯：擁有在專門領(lǐng)域內(nèi)長時(shí)間的精耕細(xì)作，積累了線下銷售數(shù)據(jù)動(dòng)輒千萬的爆款和與之對(duì)應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)，它們熟悉市場需求和架構(gòu)、和外國市場不同層次的分銷商都有合作。

與滯后選品的中小賣家不同，對(duì)于外國市場恐怖的了解程度可以使它們準(zhǔn)確地提前作出產(chǎn)品研發(fā)與規(guī)劃，一旦這些傳統(tǒng)工廠與電商平臺(tái)上逐漸成型的best seller群體接洽完成，甚至直接與平臺(tái)對(duì)接徹底拋棄經(jīng)銷商團(tuán)體，這些線下工廠憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和龐大的資金體量的加持，將是中小賣家無力撼動(dòng)的。

這并不是說中小賣家的未來就是一片黑暗，只是在強(qiáng)調(diào)一個(gè)基本的商業(yè)邏輯：產(chǎn)品永遠(yuǎn)是商業(yè)模式的核心，離開產(chǎn)品的競爭力再好的運(yùn)營也無濟(jì)于事。只不過在過去野蠻生長的時(shí)代，好的產(chǎn)品沒有獲得相匹配的流量，但在行業(yè)走向規(guī)范化、專業(yè)化的時(shí)期，中小賣家不能還停留在過去的思路里，要主動(dòng)去補(bǔ)曾經(jīng)沒上過的課。

這就要求中小賣家要積極尋求合作伙伴：

其一，要尋求專業(yè)知識(shí)方面的合作伙伴。不僅僅是目前網(wǎng)上泛濫成災(zāi)的運(yùn)營知識(shí)，還有供應(yīng)端的知識(shí)，目前已經(jīng)有一些供應(yīng)鏈平臺(tái)在做服務(wù)賣家的業(yè)務(wù)，大家可以到這些專業(yè)人士那里補(bǔ)課。

其二，要找有歐美市場銷售經(jīng)驗(yàn)同時(shí)有意試水跨境電商的工廠合作。工廠對(duì)接平臺(tái)是一個(gè)趨勢，但我們可以趕在大勢已定之前接洽供應(yīng)商，這些供應(yīng)商提供的產(chǎn)品短名單一定是線下爆款。

三、超越數(shù)據(jù)選品的選品新策略

只講問題不講方法當(dāng)然是耍流氓。如果說數(shù)據(jù)選品只是跟在競爭對(duì)手屁股后面跑的話，使用怎樣的策略才能真正理解外國市場做到領(lǐng)先對(duì)手一步呢?

這里給各位賣家提供上中下策：

下策

親身調(diào)研，努力積累。咬咬牙，狠狠心，把花在推廣上的錢撥出來一部分每年至少走一趟美利堅(jiān)(或者你的目標(biāo)市場)，觀察當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超和街邊小鋪陳列的商品的特點(diǎn)：大多是什么顏色、出現(xiàn)了什么元素、和國內(nèi)同類產(chǎn)品有什么不同?這種方法好在學(xué)到的、看到的都是自己的、印象深刻，但指望靠自己的短期學(xué)習(xí)趕上傳統(tǒng)貿(mào)易商多年的沉淀，難度太大。

中策

外包選品業(yè)務(wù)，專攻運(yùn)營。誰說外包的玩法只能是大公司把外圍業(yè)務(wù)外包出去，中小賣可以把令人頭疼的選品工作交給專業(yè)人士來做，自己集中精力在客戶關(guān)系的維護(hù)優(yōu)化上，只要對(duì)最終選品方案進(jìn)行把關(guān)即可。上文提到中小賣要努力尋求與專業(yè)人士的合作機(jī)會(huì)就是這個(gè)意思，雙方各取所需。這種方法好在省時(shí)省力，但缺點(diǎn)是對(duì)外部因素依賴過大，不是長久之計(jì)。

上策

研究合作伙伴，形成個(gè)性化選品思路。合作當(dāng)然不僅僅是分工的意思，從合作伙伴那里學(xué)習(xí)，甚至適當(dāng)?shù)亍皦赫ァ彼麄儾攀亲罡咝У男纬杉冗m應(yīng)新時(shí)期又屬于自己的選品思路的方法。供應(yīng)鏈平臺(tái)給出的方案、工廠給出的產(chǎn)品清單都是最好的研究對(duì)象，你可以舍棄浩如煙海卻時(shí)效滯后的數(shù)據(jù)專注于學(xué)習(xí)眼前這幾十種產(chǎn)品上：為什么它們可以脫穎而出?

另外，還適當(dāng)?shù)亟o你的合作伙伴一些壓力，讓他們吐出更多關(guān)于選品邏輯的信息，這比親自調(diào)研可要高效得多啊。當(dāng)然，這也是執(zhí)行難度最大的策略，不僅要求合作伙伴的質(zhì)量，更要求賣家自己要有足夠的學(xué)習(xí)能力和商業(yè)談判的技巧。（來源：SellerGrowth賣家成長）

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（來源：誤建的觀察員賬號(hào)）