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2018-05-14 16:56
國內電商與跨境電商的差異；各國市場消費習慣的差異；不同消費群體對價格的接受程度等等。這些都是轉型企業在運營過程中需要深入研究并各個擊破的問題。
澳柯瑪跨境電商負責人趙珺表示，在拓展跨境電商業務初期，也在這些問題上碰過壁，而及時的戰略調整，也使得澳柯瑪在跨境電商的道路上加速成長。
美國市場對價格更為敏感，低價產品在澳洲或會遇冷
不同國家的消費者因為收入水平、購買習慣的不同，對于產品的價格定位的認可度也各異。澳柯瑪在跨境出海以后也遇到了同樣的問題。在對各個市場做了產品的價格調研后，澳柯瑪針對了不同的市場設定了差別化的價格定位和產品賣點。
“以美國市場為例，小家電的Top10和Top20在價格定位上就是完全兩個層次——同樣的產品可能在Top10里是非常低的價位，但Top20的同類產品價格就非常高，而到了Top30低價又會回歸。所以并非價格高就賣得好，或是價格低就有市場，每一個價位都有對應的受眾群體，但總體來說美國還是對價格較為敏感的一個市場，所以澳柯瑪在美國市場也是以價格優勢為切入點。”趙珺介紹道，相比之下，澳洲市場對價格反而沒有那么敏感。“澳洲市場上，排名靠前的產品，價格定位都非常高的，同樣的產品，如果銷售價格過低，消費者反而不會為此買單。”
趙珺告訴雨果網，現在澳柯瑪都是根據不同的市場當地消費者的特性，去設定產品定位——同款的產品，在某個市場上將其設為高端定位，展現其精致、多樣的賣點，價格也隨之提高；而在另一些市場，可能就會摒棄一些用處不是很大的賣點，保留產品最基本的功能，以較低的價格呈現。
同款產品在國內外市場有不同“境遇”
據了解，澳柯瑪在接觸跨境電商之前，已經在天貓、京東、蘇寧易購等國內電商平臺有開店銷售，并已經擁有專門的電商運營公司。
“我們原本也想要國內電商的運營團隊來介入跨境電商的運營但后來發現，國內外消費者習慣完全不同，所以選品的角度也是不一樣的；除此之外，出口的產品認證也和國內產品有很大的差異，所以如果內銷企業轉向做出口、跨境，還是很不容易的。”趙珺講道。
趙珺以澳柯瑪某款果實烘干機為例，講述了同類產品在國內外市場的不同“境遇”。
“這款果實烘干機在國內銷量很不錯，在一些國內電商網站上瀏覽量也很高，隨著國內生活水平的提高，消費者越來越重視健康、營養的飲食，這款產品也尤其得到國內媽媽的青睞”。趙珺介紹道，正是基于國內消費者的需求和用途，這款果實烘干機產品在國內的賣點，主要就是針對兒童的健康食品。比如一塊大蘋果，兒童直接使用，會多有不便，但經過果實烘干機烘干以后，兒童可以方便、開心的吃完這些水果。但同樣的產品，拿到國外市場，就有了另外的用途。
“我們以同樣的賣點放到國外市場上去銷售，但很快發現了問題——產品的目標使用群體改變。國外消費者用這款產品主要是給寵物烘干水果吃，小動物直接吃新鮮水果，可能會引起腹瀉或其他反映，如果把果實烘干了，寵物既可以吸收維生素，又不會產生腹瀉。”趙珺表示，根據這樣國內外消費者產品的使用差異，澳柯瑪也在不斷的深入了解海外當地市場，并調整產品的賣點展示，比如通過圖片、文字來對消費者進行心理上的宣傳、暗示。
不同市場存在審美差異，根據消費者反饋調整運營策略
“之前我們覺得，只要把產品做好，包裝漂亮一點，就可以坐等出單，但后來和一個美國賣家溝通后才意識到，我們的包裝其實并不符合當地消費者的審美；又或是在英國市場，一款攪拌機，黑色款的銷量遙遙領先，但白色款的卻鮮有問津，但在我們看來，白色款的反而更漂亮。”
趙珺告訴雨果網，除了根據市場調研，針對不同的市場打出差異化的運營策略外，通過跨境電商平臺，直接獲取一線消費者的市場反饋，也是澳柯瑪調整運營的重要信息來源。
“比如在歐洲市場，某款產品只有一個配件，消費者留評反饋說，一個配件不夠用是否可以多寄一個配件，基于這類反饋，我們也會對產品進行優化，在生產時多一個配件。或是基于某些顏色、某些款式的產品的市場反饋，增加或減少這些SKU在該市場的投放量。”
平臺發展以eBay為主，未來更關注產品研發
談及未來澳柯瑪在跨境電商方面的規劃，趙珺透露道，2018年澳柯瑪將會開拓更多的市場，拓展更多的平臺。
當前澳柯瑪跨境電商渠道主要的市場是美國、英國、澳洲，2018年可能還要擴展韓國和德國市場；在平臺方面，因為eBay給予了很多支持，未來肯定還會以eBay為主，比如個別的主打產品，只會放在eBay上銷售，同時也會考慮去亞馬遜、速賣通、沃爾瑪等平臺合作。
除此之外，趙珺表示，未來希望更專注在產品層面的深耕和開發。澳柯瑪最核心的市場競爭優勢還是產品，所以未來會把產品做的更加精細化。同時， 因為當前跨境電商平臺上智能化的小家電產品并不多，更多的是一些基礎型、實用型的產品，所以未來也希望多開發一些智能型的產品，去提升澳柯瑪的品牌形象。
“我們能夠做到冰柜、冰箱的引領品牌，希望在小家電品類也能做到一個引領者的角色，而不是一味的跟風，未來澳柯瑪也將在品牌、市場、產品三個方面下重功夫，以此來促進澳柯瑪的增長。”趙珺講道。
（文/雨果網 張毅）
