傳統外貿轉型跨境電商一直是行業的熱點問題之一。在轉與不轉的問題上，河南伊賽爾電子商務有限公司總經理申偉棟用親身經歷給大家做了個表率，對此，他會用什么樣的經歷來告訴賣家？從0到1，他又有哪些秘訣是賣家們急需的呢？

明確公司定位，借助 ERP系統理清業務

定位跨境電商，從零開始。2008年，申偉棟開始從事跨境電商行業。作為最早一批接觸跨境電商的申偉棟表明，當時人們并沒有“跨境電商”的概念，只說在網上賣點貨。并且最開始并沒有如今的賣家那么幸運、擁有那多信息資源，也沒有eBay工作人員的幫助，全靠自己在家里摸索，搜網站熱銷品，從零開始。2009年，他經過大半年的摸索后發現跨境電商將會成為傳統外貿補充的方式。作為剛剛創業的公司，他認為一定要做空白且沒有競爭的市場，所以將跨境電商定位為其公司發展的方向。而由于當時eBay上的中國賣家還比較少，因此依賽爾經過一年的發展在09年時獲得eBay的“超級賣家”稱號，10年收獲近一千萬人民幣的銷售額。這對從0開始的公司來講，不僅是莫大的欣慰，更是一種激勵。

開發ERP系統，梳理業務。在2011年的時候，訂單量的增加促使他們開發ERP系統，從提出需求到工程師寫代碼、底板出來，整整磨合了一年。ERP上線后，訂單可以自動化管理，包括庫存、SKU、追蹤信息和客戶管理。并且當時的依賽爾公司在鄭州與深圳都有團隊駐扎，實行異地管理、聯動。因此，“ERP對我們的意義比其他的賣家更重要一些，在這個過程中ERP系統幫助我們的業務更加順暢”申偉棟說道。

建海外倉解物流痛點，拓寬銷售渠道

建造海外倉、解決物流問題。eBay的工作人員建議剛入平臺的賣家以小件鋪貨的形式開始，因此依賽爾在2012年主要銷售10美金、5美金以下的產品，但是申偉棟發現真正主流貿易上的產品沒有人銷售，為什么？因為主流貿易上的產品要解決物流的問題、客戶服務的問題當時解決不了。所以賣家只能以直郵售賣的形式銷售產品。可物流問題一直困擾著申偉棟，他說，要想做好eBay，最大的問題是解決物流問題，該如何解決呢？“當時我開玩笑說要不這樣，我們帶著中國的貨飄洋航海到美國做淘寶算了”，正因為這么看似的一句玩笑話，讓他散發思維，開始在英國建造海外倉。

建設供應鏈、擴大規模。令他意外的是效果非常好，雖然遇到了一些包括建倉、稅務等問題，但是慢慢把這些問題克服以后，他發現要擊敗歐洲本土賣家非常輕松。首先，英國人工作比較隨性，勞動力不足，比如英國總共6000萬人口，2000萬人口在工作，除了提供社會基礎服務設施的醫院、學校，包括做政治的剩余1500萬，而這些人當中從事跨境電商的又有多少人？從事網上賣貨的有多少人？真正到企業里做生產貿易的有多少人？寥寥無幾。其次，歐洲的企業團隊最多十幾人，很難團隊作戰，也無法向中國組織貨源。

當申偉棟發現這個“bug”之后，他將所有的精力全部投在供應鏈建設，擴大公司規模。2012年，依賽爾海外倉迅速外擴，涵蓋英國、美國、加拿大、澳洲、俄羅斯，而國內直發的訂單也全部轉成海外倉的訂單。在這個過程中，他發現其實跟傳統貿易的做法是一摸一樣的，同樣可以做海運、批量組織貨源、退稅、只是將貨物運到海外倉后再進行銷售。中國的企業通過B2B的方式賣給美國或者歐洲的代理商，代理商通過網上或者線下店銷售，整個模式的各個環節是可控的。

重視品牌影響力，提高客戶體驗獲忠誠度

投入品牌建設，定位自主品牌商。打通模式后，申偉棟想追求更高的目標，進一步拓寬渠道，他認為如今的電商形態和十年前日本人在中國做生意的形態相比，無非是速度更快、投入更少，但策略和方式是一樣的。因此，他將公司定位為跨國公司的自主品牌商，投入品牌建設。一開始跟供應鏈工廠談的時候也會遇到困難，他說“如果工廠能掛我的品牌就合作，不掛就不合作，有些品牌商同意，但有的反對。”于是開始逐步投入研發端的成本。

在這個過程當中，他發現有一些傳統B2B客戶開始縮小成小型的B2B客戶，他們慢慢地愿意從別人的海外倉進貨。到最后，賣家會發覺做電商不僅僅做B2C，小額的B2B也在做，因為這個模式把大型的B2B經銷商、批發商PK掉了，只剩下小型的經銷商，或者C端的用戶。如此一來，賣家整個經營業績會很穩定，不用擔心因某個客戶不合作而導致訂單下滑。一、每天有多少訂單可能就有多少客戶。二、擴展國家比較多，東方不亮西方亮，總有辦法找到貿易進出的平衡，且不拘泥于匯率的影響。

追求溢價能力，提出新戰略。專注做品牌、渠道建設以及口碑之后，該公司在2014年，達到小的高峰。“業績不能代表公司的健康狀態，銷售額僅代表公司某一種的實力，但不代表全部實力。真正的實力是公司在某一個封閉市場品牌的影響力，包括真正能獲取利潤的空間的高度”，申偉棟舉例說“就像大家看手機一樣，這么多市場，但是百分之六七十的利潤都被蘋果拿走了。這個時候，這種品牌才是最健康的，有的手機連十塊錢就賺不了，兩三千塊錢手機連十塊錢就賺不了，這個是不健康的，如果一旦有風吹草動公司就散架了”。

因此，在2015年依賽爾開始追求溢價的能力，推出中、高端的產品。同年，他們提出新戰略，對標全球最高端的產品，研究它的研發模式和技術盈利、代工廠、供應鏈。  

提高客戶體驗，擴大影響力。在看到品牌影響力后，申偉棟表示，他們在品牌上做了很多的投入，包括線下展會、線下贊助、去當地做本土化的培訓、在歐美地區做小型的品牌客戶粉絲溝通會。經過一兩年，他發現很多客戶即使某一個時間點買的產品不是那么滿意，但也會諒解，他會覺得這個賣家的品牌是有溫度的。一圈投入下來以后，客戶的忠誠度、品牌的影響力都有了，銷售額自然而然會上漲。經過思考，申偉棟又重新將公司定位為一家自主品牌的公司，電商只是其中一個很重要的渠道，而公司需做一個有溫度的營銷方式以及售后體驗。當這一系列的構思落實之后，他們今年賣的產品比之前的單價高了十倍，即使售價貴，也一售而空，客戶毫不懷疑。

在整個過程當中，他看到跨境電商對中國產業真正的正能量的推動作用。很多時候賣家在問電商到底好不好，對產業是傷害還是支持？他以親身經歷告訴賣家，一定是支持的。因為在做跨境電商之前，他也是做傳統外貿的，十年交的“學費”、走過的坑，促使他今天的成長。并且，他建議賣家“已經在做跨境電商的，好好珍惜機會；如果還沒做的賣家可以嘗試，找到適合的方式你的企業會越來越好”。

（文/雨果網 吳桂真）