東南亞電商市場真的這么吃香嗎？前有阿里巴巴加注20億美元投資，后有螞蟻金服創(chuàng)始人彭蕾出任Lazada CEO，看來阿里是下決心在東南亞市場大干一番，面對巨頭都看好的市場，中小賣家聞風而動，怎樣才是打開市場的最佳姿勢呢？前有棵樹董事總經(jīng)理、跨境壹號負責人李鵬（麒麟哥）通過對市場特色、熱銷趨勢、生存難題、最新商機等方面進行分析，為中小跨境電商賣家揭開新一面的東南亞電商市場。

雨果網(wǎng)：東南亞幾大市場各有各的特點，從人口結構、宗教信仰、消費習慣等方面簡單介紹一下東南亞幾大市場的特色。（泰國、新加坡、越南、馬來西亞、印度尼西亞……）

李鵬（前有棵樹總經(jīng)理）：先從泰國說起吧，泰國是個虔誠的佛教國家，但在社交媒體上的粉絲互動率高于東南亞其他地區(qū)，而且根據(jù)谷歌和淡馬錫預計，到2025年泰國電商市場將達111億美元，排名將居東南亞第二，僅次于印度尼西亞。

從消費習慣來看，泰國是非常喜愛夏威夷風的服飾、復古印花，另外新穎獨特、顏色鮮艷的太陽眼鏡、項鏈、耳環(huán)和手鐲也是泰國消費者的最愛；

新加坡是個工業(yè)化發(fā)達國家，也是東南亞最重要的金融中心和國際貿(mào)易中轉站，有著極高的互聯(lián)網(wǎng)和智能機普及率，是東南亞最為成熟的電商市場。新加坡的在線消費群體一般在25-34歲之間，這些千禧一代會注重折扣和促銷活動，在線優(yōu)惠券和促銷碼會吸引消費者使用在線服務；

越南類似十幾年前的中國，消費習慣也很相似，消費者則更關注價格和商品的實用性，一般多采用銀行轉賬和貨到付款這兩種支付方式，而分期付款也是比較流行的一種付款方式，有49%的越南電商提供相關服務，該指數(shù)在印尼為42%；

馬來西亞是現(xiàn)代化和傳統(tǒng)并存的國家，制造業(yè)其實還可以，消費者更關注促銷和優(yōu)惠。而且馬來西亞東西部有一些差異化，東馬人和西馬人大約都在上午11點開始在線購物。午餐時間，大多數(shù)東馬人則喜歡下線，而西馬人會繼續(xù)網(wǎng)購。另外西馬人使用智能機上網(wǎng)占比更高，而東馬人更偏向于使用臺式機或平板；

印度尼西亞手機覆蓋率達124.3%，數(shù)量僅次于中國、美國、印度，成為全球第四大移動市場。有最盛大的齋月大促、古爾邦節(jié)、10.10購物節(jié)，這點可以把握住。消費者信用卡占有率低，現(xiàn)金為主要支付手段，其次，為ATM轉賬以及移動銀行應用。

值得注意的是，泰國和越南都面臨語言障礙的問題，越南尤為明顯，他們不習慣在英語網(wǎng)站進行網(wǎng)購。而馬來人在日常生活中就經(jīng)常使用英語，在海淘時就不存在這種問題。

雨果網(wǎng)：針對東南亞地區(qū)不同市場，各個市場適合哪些品類的賣家呢？

李鵬（前有棵樹總經(jīng)理）：泰國市場的話，服裝是泰國最受歡迎的品類，另外個人護理占比為39.4%，其次是化妝品（36.8%）、技術產(chǎn)品（不包括電腦和移動設備）（30.0％）和旅行（20.2％）；

新加坡產(chǎn)品偏好排名前三分別是旅游產(chǎn)品（64%）、服飾和鞋子（57%）、娛樂用品（48%），其次是美容個護產(chǎn)品38%、電子設備32%、書籍31%；

針對越南市場來看，熱銷品為兒童用品，比如嬰兒車、奶粉和紙尿褲；

馬來西亞市場時尚服飾及美妝、玩具品類十分暢銷，增長率高達18%和23%；

結合印度尼西亞的銷量國情及賣家實際情況，想進軍印度尼西亞市場的賣家應重點關注母嬰品類、時尚飾品、手表、家居、女士包包、手機周邊，其中母嬰品類中最暢銷的為女童服裝、兒童飾品、嬰兒服裝、童鞋、男童服裝、玩具、新生兒喂養(yǎng)用具和嬰兒寢具；占據(jù)時尚飾品銷量榜首的商品以耳環(huán)、項鏈、戒指為主，價位相對較低；手表也是印度尼西亞站點熱銷商品，其中男士手表可賣較高價位；家居品類賣家可重點關注裝飾、廚房用品、廁所用品、寢具和收納。

跨境電商賣家可以根據(jù)上面的方向去布局，看自己的產(chǎn)品適合東南亞地區(qū)的哪些市場。

雨果網(wǎng)：目前已進入東南亞電商市場的賣家生存狀況如何？都存在哪些方面的難題？

李鵬（前有棵樹總經(jīng)理）：在東南亞等發(fā)展中國家，隨著智能手機的普及，也逐漸步入全民網(wǎng)民，但是這些國家缺還沒有進入網(wǎng)絡營銷時代，所以現(xiàn)在東南亞各國的流程成本非常低廉，通過網(wǎng)絡營銷獲取用戶的成本很低。在加上物流和支付的逐漸完善，比如我們跨境壹號已經(jīng)在東南亞各國提供跨境COD物流，跨境專線物流和東南亞海外倉，所以這是我們跨境電商企業(yè)進入東南亞市場的最佳時機。

目前進入東南亞電商市場的中國賣家可以說遇到幾個通病，售后服務、支付方式、物流問題、語言障礙、宗教信仰……

另外東南亞地區(qū)的電商基礎設施還有較大提升空間、電商從業(yè)人數(shù)不足、線上支付普及率很低、部分國家政治不穩(wěn)定等等。

不過可以說的是，隨著電商巨頭的不斷加碼，以及電商市場的逐步完善，未來幾年東南亞電商市場還是很有可為的。

雨果網(wǎng)：目前，中國出口賣家主要有兩種類型：一種是手握多SKU多品牌的貿(mào)易商賣家；另外一種是品牌商，主要專注于建立自主品牌。那么，哪類賣家在東南亞電商市場比較吃得開呢？原因是什么。

李鵬（前有棵樹總經(jīng)理）：針對東南亞電商市場來看，多SKU多品牌的貿(mào)易商賣家可能相對比較吃香，這和東南亞目前的市場形勢有關。

當下，各大跨境電商巨頭加碼東南亞電商市場，阿里巴巴系的Lazada和騰訊系的Shopee已經(jīng)在東南亞開打了，據(jù)說11street也即將引入戰(zhàn)略投資。

現(xiàn)在整個東南亞加起來，GDP是中國的四分之一，人口數(shù)量是中國的二分之一，人均消費水平是中國的二分之一，平均經(jīng)濟增長率超過6.5%。從經(jīng)濟總量上看東南亞各國加起來是僅次于日本的全球第四大經(jīng)濟體。由于東南亞消費習慣深受中華文化影響，消費者接收大量的中國資訊和娛樂信息，各類中國新產(chǎn)品也會很快傳播到東南亞。

根據(jù)中國跨境電商商品在東南亞市場的銷售情況可知，多種類小商品在東南亞市場很受歡迎，幾乎中國所有消費升級的產(chǎn)品，在東南亞市場都會很流行，可以說東南亞各個地區(qū)其實都存在體量巨大的淘寶代購市場，偏愛淘寶、京東平臺的各類上，所以多SKU多品牌的貿(mào)易商賣家會更適合這個市場。

雨果網(wǎng)：作為跨境電商界的骨灰級玩家，現(xiàn)在做跨境壹號，是不是又發(fā)現(xiàn)了什么新商機？這么有看頭的東南亞電商市場，2018年將有哪些趨勢呢？

李鵬（前有棵樹總經(jīng)理）：確實如此，東南亞電子商務確實是風口，不僅是風口，而且是目前全球規(guī)模最大的電子商務大爆發(fā)的風口。所以在2017年忙完了言聞醫(yī)藥的梳理后，就忍不住又殺進跨境電商來了。

跨境電商的商機，通常誕生于四個方向：

第一個方向就是“大的流量平臺的崛起”，比如很多年前購物論壇流量崛起，就造就了DX.COM；Google搜索引擎流量的崛起，就造就了蘭亭集勢（lightinthebox.com）；再后來Facebook社交流量的崛起，就造就了環(huán)球易購。

第二個方向就是“大的可開店的平臺電商崛起”，比如很多年前eBay崛起，就造就了棒谷、有棵樹、通拓、賽維；同樣速賣通的崛起，這些巨頭也都抓住了；后來wish的崛起，就造就了坂田五虎；亞馬遜平臺的崛起，就造就了ANKER、帕拓遜等很多跨境電商企業(yè)；現(xiàn)在東南亞的lazada和shopee也正在快速崛起，也會造就一批規(guī)模跨境電商企業(yè)。

第三個方向是“大的地區(qū)或者國家的電商基礎設施完善”，要論電商基礎設施完善的時間順序的話，其實英國市場是電商基礎設施最早的地方，其次是美國，再次是德國。比如賽維在美國做的好，通拓英國做的好，傲基德國做的好，現(xiàn)在執(zhí)御抓住了中東地區(qū)的基礎設施完善商機，也快速崛起了。現(xiàn)在東南亞各國和印度的電商基礎設施也正在快速完善，肯定也會誕生出一批做這些市場的企業(yè)。

第四個方向是“某些特殊行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)進化”，在跨境電商中其實有很多細分行業(yè)，他們因為行業(yè)或者產(chǎn)品的特性，需要自己開發(fā)特殊的銷售網(wǎng)站和特殊的APP來開展跨境電商。比如細分行業(yè)中有在線配方眼鏡行業(yè)的孚美光學（firmoo.com），電路板打印行業(yè)的PCBWAY.com，生物醫(yī)藥行業(yè)的金斯瑞（Genscript.com），主打定制珠寶和社交珠寶的邁遠（soufeel.com），還有我去年做的一個***在線零售與小額批發(fā)項目，隸屬于億樂谷的維普跨境（vaporl.com）。

雨果網(wǎng)：針對這些趨勢，中小賣家如果要布局東南亞電商市場，需要從哪些方面著手呢？

李鵬（前有棵樹總經(jīng)理）：其實很多把握住這些商機的，從“大的流量平臺的崛起”來看，可以從Facebook、Snapchat系流量類社交電商方向著手；另外值得關注的是來自中國的騰訊系的流量比如微信海外版，也是做海外微商模式的一個大機會；今日頭條系的信息流、短視頻、網(wǎng)紅直播，都有各自的海外版本，如TOPBUZZ、TIK TOK、live.me。

從“大的可開店平臺電商的崛起”來看，通過類似于美國海外倉模式的形式在lazada、shopee、Paytm等平臺上開設本地店鋪，這對搜索排名、轉化率都有很大的提升。但需要注意海外倉的供應鏈管理，因為海外倉模式容易造成死庫存。

如果跨境電商賣家有一定的網(wǎng)絡營銷能力，那就可以嘗試獨立網(wǎng)站的模式，建議建跨境電商賣家建立一些針對女性消費、垂直類、基于愛好者群體的和基于購物達人網(wǎng)紅導購類的小型網(wǎng)站。