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2018-03-18 08:47
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你的上一封郵件群發給了多少客戶，1000人還是10000人？
如果你和大多數營銷人員一樣，給名單上的每個人發送同樣的電子郵件，這樣做只會增加你的退訂率、降低打開率和點擊率，并導致潛在客戶流失。
那么該怎么辦呢？
“行為營銷”或許能幫到你。
行為營銷就是指根據你所擁有的用戶信息，為個人提供定制內容和有針對性的推廣信息。
視頻網站YouTube就是使用行為營銷的高手。每次你在YouTube上觀看一個視頻，都會相應的留下一個數字足跡，YouTube會利用這些信息，根據你與之前視頻的互動情況，向你推薦相關視頻。
比方說，你點擊了一個有關“貓跳進盒子”的視頻，YouTube就會知道你有興趣觀看類似貓玩盒子的視頻。
數字足跡還包括你看了多少視頻，或你是否在點擊視頻后立即關閉。
用戶在過去喜歡的視頻、IP位置、甚至評論也被包括在數字足跡中。
你可能已經在自己的網站上跟蹤訪客行為，那么你就可以使用這些數字足跡為單個用戶創建有針對性的推廣信息。
許多線上業務已經將“行為細分”應用到他們的付費廣告中。
例如當你在網上看機票時，可能十分鐘后，你就會看到包含精確路線的Facebook航空廣告，之后幾天你可能還會收到相關的租車和酒店廣告。
電子郵件營銷是所有營銷方式中最有效的，在行為營銷方面，你不應該忽視這個方式。
美國經濟學家Michael L. Rothschild和William C. Gaidis發展了行為學理論，他們認為“積極強化的行為比沒有強化的行為更有可能再次發生。”
因此，如果你不斷鼓勵用戶購買他們已經感興趣的商品，他們就更有可能購買。
如何在電子郵件營銷中實施行為細分？以下是三個相關策略，幫助你提高ROI（投資回報率）。
1、個性化產品推薦
大多數電商賣家都會使用個性化的產品推薦。
因為點擊產品推薦的轉化率，是那些不點擊產品推薦轉化率的5.5倍。
以下是最常見的產品推薦類型，以及其使用率和帶來的收入：
從上圖可以看出，“瀏覽過該商品的人還看了”這類產品推薦是電商網站最經常使用也是最有效的產品推薦類型，占到了推薦產品總收入來源的68.4%，有57.5%的電商網站使用了這種推薦策略。
下圖是來自亞馬遜的例子：
這些產品推薦都是私人的，因為它們與你在網站上看到的或者與放在購物車里的商品有關。但是，為什么不讓產品推薦在電子郵件中更進一步呢？
75%的消費者表示，他們傾向于從光顧過的零售商那里購買商品，因為這些零售商可以根據顧客過去的購物行為推薦商品。
當顧客在你的網站上購買了某樣商品時，關于該產品的信息就應該添加到該客戶的特定客戶檔案中。
基于這些信息，你可以在電子郵件中創建更多個性化產品推薦，那么你的潛在客戶會更有購買意愿。
通常情況下，產品推薦只顯示類似的產品，不過，一個剛買了一件衣服的顧客會買一件類似的衣服嗎？
所以你應該推薦與衣服搭配的物品（鞋子、包包、夾克等）。
AddWish Business、Barilliance等電商工具都可以幫助你將定制的產品推薦納入電子郵件中。
所以你在給新客戶發訂單確認郵件時，你可以這樣寫：
“訂單已確認，您做出了一個好選擇（重申他們的購買行為）。
我偶然發現了這些東西，我認為它們可以和您新購買的商品完美搭配。如果您在今晚11點59分之前訂購，我將把它添加到您現有的訂單中，明天會安排一起發貨。”
然后再列出推薦的產品。
這只是將個性化產品推薦納入你電子郵件營銷的一種方式。你也可以把它添加到“購物車遺棄”郵件，甚至是定期的促銷郵件中。
推薦產品的個性化程度越高，你的讀者就越有可能購買一些東西。
2、URL（鏈接）追蹤
URL追蹤并不是新技術，但是你可以用它增強你的優勢。
URL跟蹤的不僅僅包括訪客瀏覽的頁面，還包括他們在這些網頁上做了什么。
訪客的網站行為可以表明他們的興趣。通過這些信息，你將能夠為潛在客戶創建高度相關的電子郵件——這意味著更高的轉化率。
下面的郵件是在用戶觀看了一個視頻后收到的，它完美地說明了如何通過利用訪客跟蹤，并給潛在客戶發送再營銷電子郵件（假設你獲得客戶許可）來達成交易。
事實上，再營銷郵件的平均打開率為60%，點擊率為15%。這是電商行業平均打開率的3.5倍，比平均點擊率高6倍。
跟蹤訪客行為的另一種方法是查看人們添加的收藏商品，或者他們在你網站上搜索的產品，他們點擊的鏈接等。
你可以發送一封電子郵件，其中包含用戶收藏的商品，并鼓勵他們現在購買，因為這些東西即將售罄。
如果用戶看了一個關于美發的教程視頻，你也可以這樣寫郵件：
“我注意到你在看（視頻名字）；
希望你能受到啟發，親自嘗試一下；
這是視頻中使用的產品（它們確實有用）。
如果你在今晚11點59分前購買，我們將提供9折優惠。”
你對潛在客戶了解越多，創建高轉化率郵件的基礎就越好。
3、監測之前郵件的互動情況
你可以監測潛在客戶與你發送郵件之間的互動情況。
基于用戶之前的信息來定位潛在客戶可以增加電子郵件參與度和ROI。
你可以查看他們之前點擊了什么郵件？郵件包括了特定的產品類型？視頻內容？還是包括了客戶評價？
如果用戶一直打開帶有視頻內容的電子郵件，你就知道哪種類型的電子郵件對這個特定的用戶更有效。然后，向這個用戶不斷發送帶有視頻內容的電子郵件才是有意義的。
同樣，如果用戶只點擊包含“家居裝飾技巧”的郵件，你就應該不斷向該用戶發送此類郵件，別忘了附加call-to-action按鈕，鼓勵他們去購買。
無論你是想增加流量、電子郵件互動、還是銷售商品，行為營銷都應該是你營銷策略的一部分。
跟蹤用戶的行為，了解他們喜好，這樣你就能創造出高度針對性的推廣信息，將潛在客戶轉化為終身客戶。
（編譯/雨果網 黃兆星）
