98年就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，作為早期吃螃蟹那波人，泉州非常道電子商務(wù)有限公司、惠安縣茂煌手袋服裝有限公司的CEO陳志加深有感觸，世界變化太快了，一個(gè)不留神就會(huì)被世界OUT，必須緊跟時(shí)代潮流。

現(xiàn)在的陳志加除了原有的傳統(tǒng)外貿(mào)生意之外，還涉足跨境電商領(lǐng)域。他感慨互聯(lián)網(wǎng)可以讓你變成天使，也可以讓你變魔鬼。跨境電商是必走之路，因?yàn)橛唵嗡槠瘯r(shí)代到來(lái)，如果不擁抱這個(gè)變化，未來(lái)的路會(huì)越走越窄。

20年后今天，重看陳志加的創(chuàng)業(yè)之路，別有一番滋味。

從酒吧樣品出發(fā)，初涉互聯(lián)網(wǎng)

時(shí)間回溯到1998年，年輕的陳志加憑著一腔熱血，走上了下海創(chuàng)業(yè)的路子。彼時(shí)，第一波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮正在發(fā)酵，BAT、搜狐、新浪、網(wǎng)易等現(xiàn)在大家所知道的巨頭都在此期間誕生。

“當(dāng)時(shí)主要生產(chǎn)酒吧用品的樣品，和很多國(guó)有外貿(mào)公司合作。”陳志加指著面前的一個(gè)桌墊說(shuō)道。

陳志加的許多外貿(mào)生意都是經(jīng)朋友熟人介紹，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)剛剛萌芽，并沒(méi)有其他的信息來(lái)源。“在這種情況下，生意是很難有起色的。”他說(shuō)。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2000年，互聯(lián)網(wǎng)逐漸起步，敏銳的陳志加開(kāi)始意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要性，他思量著在電腦上肯定能搜索得到更多的外貿(mào)信息。由于當(dāng)時(shí)他還沒(méi)有配備電腦，便在有電腦的朋友家嘗試搜索外貿(mào)信息。

“我每次去我朋友家，都會(huì)在電腦上搜索‘外貿(mào)公司’，由于當(dāng)時(shí)速度特別慢，需要等1至2分鐘才會(huì)跳轉(zhuǎn)出來(lái)。而且沒(méi)有打印機(jī)，非常不方便，需要拿出筆記本將出現(xiàn)的外貿(mào)公司一個(gè)個(gè)手抄下來(lái)，一個(gè)個(gè)電話聯(lián)系，再用傳真機(jī)將公司的簡(jiǎn)介一遍遍傳真過(guò)去，坐等詢(xún)盤(pán)消息。”方法雖然繁瑣，但效果并不差，陳志加依靠這個(gè)方法獲得了不少外貿(mào)公司的詢(xún)盤(pán)。

2003年，已經(jīng)嘗到互聯(lián)網(wǎng)甜頭的陳志加思考著如何借助這個(gè)“風(fēng)口”將產(chǎn)品推廣出去，讓生意變得更加好做。經(jīng)過(guò)一番忖量，陳志加將目光瞄準(zhǔn)1688。“事實(shí)證明互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的紅利是可觀的，從開(kāi)始運(yùn)營(yíng)1688之后，非常道就吸引了大量客戶(hù)，其中不乏海外客戶(hù)。”

創(chuàng)業(yè)途中的兩大危機(jī)

沒(méi)有誰(shuí)的創(chuàng)業(yè)路是一帆風(fēng)順的，陳志加也是如此。2008年，在行業(yè)沉淀了10年的非常道迎來(lái)一次大危機(jī)。“整個(gè)公司銷(xiāo)售額一下子下降了1/3。”提起這段遭遇，陳志加至今感慨萬(wàn)千。

2008年，從美國(guó)開(kāi)始爆發(fā)的金融危機(jī)，引發(fā)了全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)和衰退。“許多國(guó)外采購(gòu)商因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下滑，采購(gòu)量劇減，產(chǎn)品銷(xiāo)量大不如前。印象最深的是當(dāng)年參加香港展，幾乎沒(méi)什么人來(lái)參展，門(mén)可羅雀，更別提有詢(xún)盤(pán)了。”

也是在這次危機(jī)中，陳志加開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型產(chǎn)品線，并在輾轉(zhuǎn)中逐漸走出低迷。

第二次大坎發(fā)生在2010年，也正是因?yàn)檫@次的困境，陳志加開(kāi)始接觸跨境電商。2010年遇到的問(wèn)題是，在傳統(tǒng)外貿(mào)低迷的大環(huán)境下，利潤(rùn)越來(lái)越低。在陳志加看來(lái)，一方面是大訂單難尋，另一方面人工成本的上升也成為一大掣肘。“在人工成本上，我是有直觀感觸的，1998年到2010年，工人工資約在1800-2000元之間，而現(xiàn)在的工人工資平均為4000元，直接翻倍。”此外，美元貶值也是造成損失的因素，從7.8跌到了6.2。

嚴(yán)峻的局勢(shì)令陳志加十分焦慮，不斷探索突破的路子。彼時(shí)阿里巴巴牽頭成立了一個(gè)商會(huì)，成員們也經(jīng)常聚集在一起探討如何轉(zhuǎn)型，有什么新的機(jī)遇。也是在這里，陳志加結(jié)緣跨境電商，并開(kāi)啟一條新的通路，運(yùn)營(yíng)亞馬遜、Wish等平臺(tái)。

轉(zhuǎn)型跨境電商前的思考

“其實(shí)當(dāng)時(shí)并未多想，就是希望能將產(chǎn)品的附加值賣(mài)出來(lái)，而傳統(tǒng)外貿(mào)還是延續(xù)做加工的行當(dāng)。”在陳志加看來(lái)，轉(zhuǎn)型跨境電商，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是產(chǎn)品，二是老板定位。戶(hù)外用品究竟有多熱呢？是否適應(yīng)電商平臺(tái)？

陳志加告訴雨果網(wǎng)，美國(guó)消費(fèi)者的生活方式是不同的，工作時(shí)間基本不會(huì)很長(zhǎng)，有充足時(shí)間。“之前我去美國(guó)，下午3點(diǎn)半有個(gè)客戶(hù)來(lái)接我，他說(shuō)接完我就回去接孩子，那個(gè)時(shí)候我很差異，就問(wèn)‘你下班了？’他說(shuō)‘是啊。’這件事讓我印象很深，他們大多數(shù)時(shí)間都在休息，會(huì)選擇戶(hù)外休閑，找個(gè)荒無(wú)人煙的地方野營(yíng)。”

在海外市場(chǎng)，戶(hù)外周邊產(chǎn)品可以說(shuō)是相當(dāng)受寵的。

不過(guò)，轉(zhuǎn)型跨境電商先期勢(shì)必需要投入一筆資金，且還要配備經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，等資金周轉(zhuǎn)之后才開(kāi)始銷(xiāo)售。除此之外，和紡織品有關(guān)的戶(hù)外周邊產(chǎn)品，還存在尺碼問(wèn)題，亞洲碼和歐碼就有很大區(qū)別。

“比如說(shuō)男士的內(nèi)褲，不同的品牌尺碼是不一樣的。鞋子在美國(guó)出現(xiàn)過(guò)半碼，諸如21、21.5這樣的，中國(guó)人其實(shí)并不了解這些。做跨境電商，很重要的一點(diǎn)，就是不能按照自己的觀點(diǎn)去設(shè)想。”陳志加表示。

按照陳志加的念想，未來(lái)，在原有B2B板塊穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，能將跨境電商實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。“做跨境電商也不是說(shuō)賺多少錢(qián)，而是從C端反饋出一些市場(chǎng)信息，對(duì)應(yīng)B端，形成互補(bǔ)。B2B是養(yǎng)活工人、工廠，而B(niǎo)2C則是真正創(chuàng)造價(jià)值。”

據(jù)了解，當(dāng)前非常道公司實(shí)行三條腿走路：大B、小B、2C。

涉足跨境電商，選哪個(gè)平臺(tái)？

由于初涉跨境電商，對(duì)跨境電商平臺(tái)并不甚了解，陳志加采取了遍地撒網(wǎng)式的打法，無(wú)論是速賣(mài)通、Wish、Lazada都開(kāi)通來(lái)做，但這不得不面臨一個(gè)問(wèn)題：每個(gè)平臺(tái)的規(guī)則都不一樣。

“速賣(mài)通商品價(jià)格低，質(zhì)量要求不高，且退貨率高，更重要的是速賣(mài)通需要一支龐大的隊(duì)伍一起運(yùn)營(yíng)，要有售后服務(wù)，同時(shí)還有很多數(shù)據(jù)需要上傳。一個(gè)人做速賣(mài)通賬號(hào)，可能需要兩個(gè)人來(lái)維護(hù)，會(huì)有很多瑣事的事情。”陳志加說(shuō)道，“我們公司定位是中高端產(chǎn)品，所以平臺(tái)選擇是相當(dāng)重要的。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間試驗(yàn)之后，2015年我們決定放棄速賣(mài)通，關(guān)閉了店鋪，集中精力運(yùn)營(yíng)Wish和亞馬遜。”

陳志加接觸到亞馬遜還是因?yàn)橹苓吪笥训挠绊憽?015年，他身邊有一些朋友在亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，并且經(jīng)常開(kāi)展一些分享會(huì)，慢慢發(fā)現(xiàn)亞馬遜和自己的定位很合適，于是開(kāi)始布局亞馬遜。

亞馬遜和Wish是兩個(gè)不同的平臺(tái)，陳志加選擇對(duì)待的方式也不盡相同。“產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)上是不一樣的，我們?cè)趤嗰R遜熱銷(xiāo)的產(chǎn)品在Wish不一定熱銷(xiāo)，這兩個(gè)是很大的區(qū)別。Wish是一個(gè)比較感性的交易平臺(tái)，亞馬遜就會(huì)去關(guān)注一下評(píng)論這個(gè)產(chǎn)品好不好，是不是針對(duì)自己的需求這方面的區(qū)別。”

在跨境電商平臺(tái)上，他摔過(guò)跤

隨著亞馬遜平臺(tái)門(mén)檻的水漲船高，很多跨境電商企業(yè)都看好亞馬遜平臺(tái)，陳志加也將發(fā)展重點(diǎn)放在亞馬遜上，現(xiàn)在非常道跨境電商業(yè)務(wù)在亞馬遜的占比已經(jīng)達(dá)到50%。

“因?yàn)樽约罕旧砭褪枪S，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量還有款式的反應(yīng)會(huì)更快，在生產(chǎn)線上也存在優(yōu)勢(shì)。所以在亞馬遜的銷(xiāo)售情況還是很不錯(cuò)的。”

不過(guò)，常在河邊走，哪有不濕鞋的，陳志加也不例外，他本以為自己在跨境電商這條路上已經(jīng)越走越平坦了，誰(shuí)知突然出現(xiàn)一個(gè)絆子，摔了一跤。

2016年5月份，陳志加新開(kāi)了一個(gè)亞馬遜平臺(tái)賬戶(hù)，而且這個(gè)新賬戶(hù)只經(jīng)過(guò)一個(gè)月運(yùn)營(yíng)，就達(dá)到每天1500-2000的美金。嘗到甜頭的陳志加下了狠勁，另開(kāi)發(fā)出了6、7、8、9月的四個(gè)產(chǎn)品線，力圖在每個(gè)月每天突破5000美金。但意想不到的事情發(fā)生了，因?yàn)閬嗰R遜那段時(shí)間嚴(yán)禁侵權(quán)問(wèn)題，開(kāi)始大批量關(guān)閉店鋪，陳志加的這個(gè)店鋪也是如此。

“之前關(guān)閉的店鋪對(duì)我們?cè)斐闪藫p失，因?yàn)橐呀?jīng)投入了人力物力，風(fēng)險(xiǎn)挺大的。其實(shí)2016年很多人都遇到這樣的問(wèn)題，前一天上班還好好的，第二天一起來(lái)就沒(méi)有了。”陳志加感嘆道。

不過(guò)他表示，這類(lèi)侵權(quán)問(wèn)題并不會(huì)經(jīng)常發(fā)生，畢竟吃一塹長(zhǎng)一智。目前上傳到亞馬遜平臺(tái)的產(chǎn)品，基本上都是經(jīng)過(guò)官方認(rèn)證才上傳的，并不是隨隨便便拿個(gè)產(chǎn)品上去。“我們做傳統(tǒng)外貿(mào)的都很清楚，老外是不可能講情面的，質(zhì)量不過(guò)關(guān)就不行，他們價(jià)值觀是這樣的。”

不過(guò)經(jīng)過(guò)這么一件事之后，陳志加開(kāi)始布局預(yù)防措施，避免在同一個(gè)地方摔兩次跟頭。他表示可以選擇多個(gè)賬戶(hù)交叉購(gòu)買(mǎi)，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，同時(shí)需要第一時(shí)間上傳，搶占先機(jī)。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型，他說(shuō)“在路上”

經(jīng)歷了這些年的溝溝坎坎，陳志加或多或少積累了些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于轉(zhuǎn)型他有了自己的理解，他認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型還在路上，還需要時(shí)間。

鞋合不合腳只有腳知道，定位才是最關(guān)鍵的東西，因?yàn)槊恳患移髽I(yè)的情況都是不一樣的，所以老板的定位很關(guān)鍵。畢竟一個(gè)在傳統(tǒng)外貿(mào)沉淀十年二十年的人絕對(duì)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，不論是市場(chǎng)，亦或是產(chǎn)品。但是轉(zhuǎn)型他們還將面臨著三大難點(diǎn)：一、人才；二、從何入手；三、習(xí)慣了傳統(tǒng)外貿(mào)模式，如何扭轉(zhuǎn)。

對(duì)于國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)外貿(mào)以及跨境電商來(lái)說(shuō)，最大的弊端就在于原創(chuàng)性的缺乏。“國(guó)內(nèi)的思維原創(chuàng)的東西特別少，還在路上，大多數(shù)都是模式借鑒類(lèi)的，取長(zhǎng)補(bǔ)短。例如之前淘寶提出的淘品牌，就是注重品牌、原創(chuàng)，但是近幾年很少人談?wù)撎云放频臇|西。想要讓自己的產(chǎn)品脫穎而出，必然少不了原創(chuàng)。”

同時(shí)，對(duì)于還未轉(zhuǎn)型，或在轉(zhuǎn)型路上的同行，他表示需要將B2B模式放在跨境的這一范疇里面。“B2B無(wú)需做庫(kù)存，比如客人下訂單，完成之后，結(jié)算貨款，之分直接。B2C不單有庫(kù)存的問(wèn)題，就像我們最近在撤資做亞馬遜，你要打造爆款，但是又不能判斷這個(gè)是爆款，爆款必須是要有貨而且貨量還不能太少，所以需要兩者的結(jié)合。”

陳志加認(rèn)為未來(lái)會(huì)有一撥B2B模式的賣(mài)家將會(huì)轉(zhuǎn)型，但不是現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在不是轉(zhuǎn)型的最佳時(shí)機(jī)，現(xiàn)在只能把海外客戶(hù)采購(gòu)的那些產(chǎn)品進(jìn)行修改，未來(lái)泉州地區(qū)會(huì)有這么一撥賣(mài)家出現(xiàn)。

跨境電商這條路很多人都愿意走，但很多人都在跟賣(mài)。“之前認(rèn)識(shí)的朋友，早期全部都在做速賣(mài)通，現(xiàn)在都沒(méi)有在做了，第一價(jià)格，很虧本的賣(mài)，第二很多政策變化的內(nèi)容。”

一旦這些賣(mài)家都轉(zhuǎn)型從事跨境電商，那么將會(huì)為國(guó)內(nèi)的跨境電商事業(yè)添磚加瓦。

（文/雨果網(wǎng) 涂佳慧）