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第109篇中國賣家勁敵?!獵人亞馬遜新目標：印度賣家!

孟買，印度

美國消費者在今年的亞馬遜站點上可能發現意外收獲到的最好價格的時尚禮物比如皮鞋、奢華床上用品，居然來自一個讓我們所有人都驚訝的國度：印度

相比2013-17年在中國的大規模招商發展「亞馬遜全球開店」賣家，亞馬遜在中國的戰略「下一代貿易鏈」在前些日子已經發布，也開始慢慢被中國的制造商、貿易商和賣家們所學習和研究。

所長阿米也在不同的場合研究分析過這個戰略的立足點和優點。

但亞馬遜跟所有涉足日常消費品零售的電商平臺一樣，都被同個問題永遠困擾：如何繼續為平臺上的買家提供更低價格的優質商品。

前幾年亞馬遜的目光一直鎖定在中國，中國的賣家們及整個跨境出口電商生態從業者也因此在過去長達近10年間獲得了令人滿意的果實。

但是，亞馬遜的目標從來沒有只放在中國，大部分中國賣家還可能沉浸在或悲或喜的旺季吐槽中。

而身邊的鄰居則悄悄地闖進了我們在全球都引以為豪的跨境電商行當，尤其是我們目前大部分從業者都活躍的亞馬遜。

這個跟我們一樣有著悠長歷史和驚人潛力的鄰居就是：印度。

據外媒報道，亞馬遜正在擴大印度賣家進入亞馬遜站點為其遍布全球的買家們提供更低價格的商品。成千上萬個印度本土賣家為了服務那些熱衷搜索低價商品的美國消費者們，不斷地把包括床上用品、珠寶飾品、廚房用品和服飾鞋帽等產品送近亞馬遜的倉庫。印度賣家的招募計劃從2015年開始，數據顯示最少有27,000個印度賣家已經進入亞馬遜的全球站點。跟中國每年數萬甚至近10萬的新賣家相比，27,000看上去并不是什么值得中國賣家感到憂慮的數字。但是這數字背后的信息才是真正值得我們認真審視的：這些2年前就被招募的印度賣家來自印度廣泛的零售商業巨頭圈，比如Tata集團,它正在為亞馬遜的消費者們提供其名下的包括著名手表品牌Titan，小的如像The

Boho Street這樣專注提供印度特色的素食掛毯品牌商品，他們幾乎代表著印度當下及未來最重要的全球商貿印度軍團。

亞馬遜的印度站點，目前是印度第二大的電商站點。但這僅僅是亞馬遜在印度市場深耕的其中一部分項目而已。

之所以印度賣家能通過如亞馬遜這樣的跨境電商平臺提供相比其他國家更低的商品，很重要的一個原因是直接低廉制造成本。低廉的制造成本自然就為亞馬遜能持續獲取更廉價商品獲得源源不斷的動力。

正如The Boho Street的創始人Abhishek Middha所說，對于印度的賣家們來說，亞馬遜為他們進入美國市場提供了所謂的「帶包入住」的便利。

“亞馬遜在美國幾乎處理完所有事情，無論是海運還是客戶服務，所以我們能集中精力去制造更多優質商品并豐富我們的商品品類。”Middha在接受外媒采訪時說。

雖然Middha過去曾在像Etsy的跨境電商平臺上耕耘，但2年前他幾乎把所有精力都轉移到亞馬遜上，就是因為能提供更廣泛和系列的服務。按Middha的說法，他去年在Cyber Monday的銷售相比平常增長近400%，這使得他的年銷售收入高達近1900萬美金。在今年剛剛過去的黑五，他的銷售相比前些日子則是近300%的增長。

像The Boho Street這樣的印度賣家從亞馬遜獲得的不僅僅是銷售的增長。

“亞馬遜還教我們怎么用創造自己的品牌”Middha說，其公司的整個發展過程中，亞馬遜留下了濃重的一筆。當The Boho Street幾乎把所有的精力都轉移到亞馬遜美國站點后，它的銷售額急速攀升。而這正是前文提及的27,000個印度賣家中的很不起眼的一員而已。

亞馬遜在印度賣家招募計劃投入從市場所獲得了可觀回報，讓我們看到了這個西雅圖零售商在全球的戰略正在快速的演變中。亞馬遜印度站點是目前印度第二大的電商平臺，為其快速增長的線上消費者們提供各種商品。與此同時亞馬遜更是把印度作為其美國站點非常重要的廉價優質商品的來源之一，它能為亞馬遜美國站點的消費者提供包括某些特別有戰略意義的品類，比如時尚服飾，使得亞馬遜能繼續從其目前最大的競爭對手沃爾瑪手上爭奪更多的市場份額。

印度亞馬遜全球開店的負責人Abhijit Kamra在接受外媒采訪時稱美國人早已經在亞馬遜上購買了大量的印度商品，比如說，棉質毛巾。

“我們目前在一直努力做的事情是壓縮全球供應鏈從而使得賣家和買家們走得更近”Abhijit Kamra說。

約有近7500萬多印度商品目前在亞馬遜美國站點銷售，產品類別廣泛，比如印度特色服飾莎麗服，通過印度傳統文化特色商品吸引著眾多的消費者們。而其他商品，尤其是印度在全球都廣泛好評的商品，如珠寶、醫療器械保健商品，則更廣為人知。

亞馬遜在其主站點中設立了專門為美國的消費者提供更快捷搜索印度商品的頁面Amazon.com/India

在前不久剛剛過去黑五購物狂歡節中，亞馬遜花費了數月時間幫助印度賣家們參加這次的狂歡，從協助他們更快地準備備貨到美國倉庫，到專門為印度賣家而開設的“lightning deals” 計劃，甚至亞馬遜還為賣家提供準備庫存商品的資金支持。

印度全球開店招商計劃是極其符合亞馬遜獲利戰略。亞馬遜賣家會選擇使用一系列亞馬遜所提供的服務，無論是購買廣告來激活買家和其商品之間的互動，還是通過亞馬遜的美國倉庫發送商品給買家的FBA服務，而這些服務通常來說，占據商品售價和傭金加起來總額的近1/3/。

亞馬遜才是最大的贏家。

據Bain全球咨詢公司的美國零售分析負責人Aaron Cheris稱，第三方賣家對亞馬遜的生意來說非常重要。這些第三方賣家們從亞馬遜所購買的各項服務收入遠大與其在亞馬遜銷售所產生的傭金收入。據稱其站點上有超過一半以上售出的商品都是由第三方賣家所提供。

據一個專門給不同定制房車提供奇怪尺寸奢華棉質床墊的印度賣家 Rajlinen創始人Krishna Murari接受外媒采訪時稱，“我之前從來沒看到到任何一部房車，我以前是個電子工程師。”當Murari得知美國公司有專門為消費者提供定制床墊，他便開始研究這些不同的緊湊型床墊圖片，通過研究圖片進而進行定制床墊的設計和生產。如今他設立在印度中部印多爾的工廠，每年制造并銷售超過10,000張專門為美國房車用戶定制的床墊。

Murari 稱美國的消費者們每年的6月到7月會開始對露營床墊開始感興趣。所以對于節日的準備，他會更專注針對常規床用高級密織棉布做的床單。他經常會參考美國大零售商們銷售商品的設計，但是會嘗試做得更低價格，以圖從中切下自己的蛋糕，其典型商品大概是稍低于Target的30美金/套，而同比Bed Bath & Beyond，他的商品價格則幾乎只有一半。

價格永遠是所有電商平臺的最厲害的武器。

針對今年的節日購物狂歡，Murari則為亞馬遜美國倉庫準備了近42,000套不同床單系列商品，靜候今年的大豐收。按Murari的說法，他的利潤比較低，所以他并不準備像其他賣家一樣為了收獲旺季訂單而提供過多的折扣優惠。他的首要目標是賺取足夠的收入來維持他所雇傭的115個工人的工廠。

當亞馬遜的賣家們在不同國家都在為節日狂歡訂單爆發歡呼時，印度和中國的賣家歡呼聲是聲音相當響亮的兩個群組，亞馬遜從這兩個國家招募著眾多的新賣家，為其買家提供更多的廉價優質商品。

中國整個的電商生態都是被國內公司所統治，印度則更像是一個被亞馬遜所控制的國內電商市場。

盡管印度最大的零售體系是來之線下，印度人對移動互聯網和智能手機的興趣卻在不斷擴大和變強。亞馬遜的創始人貝索斯稱印度和它近13億人口對他公司的未來極為重要，為此他將為亞馬遜印度運營投入最少50億美金，以實現其在印度的新帝國。

另一方面，Flipkart作為印度電商市場體量最大的電商平臺，正在不斷向印度中央政府施壓，要求通過保護本地互聯網企業的法律法規，使其免受愿意用巨額資金來進行不公平競爭外國企業的傷害。

但從印度總理莫迪的角度看，亞馬遜在推廣印度商品出口這件事上做的各個工作，都是一個積極向上的好企業公民都努力做的事情，所以Flipkart想要輕易給亞馬遜下絆子可不是見容易的事情。

據咨詢公司Redseer 在今年11月做的一份訪問了7500個不同印度城市的消費者獲得的數據顯示，印度消費者對亞馬遜的觀感可并沒有那么多可人。

調研顯示，印度消費者更信賴Flipkart,雖然另一一項數據則顯示消費者們表示亞馬遜的購物體驗比Flipkart稍高，遠超于其他的電商平臺。

印度賣家們在亞馬遜全球站點Amazon.com已經收獲了更多的果實：Amazon.in獨立站點，雖然看上去并沒有主站點那么吸引人。但是人均年收入高達$1,600的印度人們，在面對亞馬遜印度站點時還是會非常謹慎，畢竟印度站點可不是美國站點的賣家們那么輕易能影響到，畢竟線下的零售習慣和便利就擺在眼前。

據在亞馬遜上銷售13美金/件的雕刻湯勺和60美金的折疊書藝術品，位于在南印度哥印拜陀市的Boston Creative 公司負責人Raja Rajan稱，他最近被亞馬遜印度站點招募在本地站點上進行銷售，在開始的6天中他還沒賣出一件商品。

“可能這是因為印度消費者知道這些商品的制造成本是非常的低，所以他們不會愿意花美國的價格購買如此高昂的商品。”按Rajan的說法，他的利潤大概是8美金/件湯勺——這足夠的他在黑五和Cyber Monday進行瘋狂的折扣以獲得更多的收獲。

“我們計劃全場打5折”他聳了聳肩說，“我就是想試試看”。

那么問題就來了“中國賣家們，你們準備好在2018年接受更多的印度競爭者了嗎?”

不少賣家米粉基友認為這是危言聳聽，可所長阿米倒是有不同的意見，

一方面，印度賣家相比中國賣家有著天然的軟硬優勢。

優勢有兩個，一個是軟優勢：語言。

所謂的語言優勢不是說是否懂英語，而是對于我們很多中國賣家來說，英語是一種工具，而印度的賣家則認為是一種文化。這對語言理解不一，直接就反應在我們在做產品開發、內容營銷、品牌建立、市場推廣時對一些盲區和誤區。雖然大家會取笑印度式的英語，但事實上印度人在理解英美文化上比中國賣家有更深刻的體會，比如我們上文所提及的兩個案例就是比較典型。

而第二個軟優勢，就是所謂「皿 煮」同盟所帶來的歐美稅務優勢。

因為其是「發展中的市場經濟國家」，所以印度擁有中國企業在進入歐美市場時在稅收、海關等政府監管層面直接的便捷和獲利。二戰以后，美國等發達國家與數十個發展中國家于上世紀70年代簽訂了普惠制協議(GSP：Generalized System of Preferences)。該協議的內容主要是，美國等發達國家單方面允許，由印度等發展中國家所生產的價值龐大的眾多產品，以免征關稅的優厚待遇進入美國市場。據數據顯示，美國對印度的貿易逆差已經增加了130億美元，而印度被認為是普惠制下的第一大受益者。這相比我們國內的賣家在成本方面又有了相當的優勢。

所謂的硬優勢，則是集中在兩方面：

第一方面的硬優勢是軟件技術能力。

印度由于歷史發展的問題，在軟件工程技術開發方面有著相比中國不相伯仲的實力。跨境電商的發展，流量紅利由過去數年的數量驅動向質量驅動進化，不同形態的「新」變化，需要跨境電商更多在軟件技術系統層面的介入。賣家們的利潤新增長點和競爭力則越來越依賴軟件技術的應用。

第二方面的硬優勢則是低廉的勞動力。

這一點倒不需要展開講太多。畢竟低成本的勞動力絕對值就在那放著，印度商品的直接制造成本相比中國目前有價格優勢是不爭的現實。

有優勢自然就有劣勢。印度賣家在進入亞馬遜為代表的全球跨境電商競爭時，他們同樣不得不面對自己殘酷的短板。最大的短板，也正正是他們最大的優勢：歐美普惠稅收優惠即將到期。

據英國《金融時報》12月25日報道，美國面向印度等發展中國家制定的、對這些國家所生產的眾多進口產品免征關稅的普惠政策，將于今年12月31日正式失效。對此，特朗普的支持者紛紛表示，不愿意看到這項貿易優惠繼續延續。而普惠制的支持者則擔憂，特朗普有可能會順勢取消這一制度安排。

大家可能還記得，就在特朗普總統女兒伊萬卡訪問印度的日子，歐美主流媒體不約而同地攻擊印度的環境污染問題。背后想必是因為這個普惠稅收優惠造成的巨大貿易順差做的文章。

第二個短板則是中國賣家的長處，歷經實戰的軟件技術開發和應用。

印度賣家還需要更多的時間和事件來驗證他們在國內電商和跨境電商中不同技術的業務邏輯和產品邏輯。而中國賣家在中國電商這過去十余年和跨境電商爆炸式發展的數年間早就完成了若干代歷經殘酷實戰考驗的軟件系統。

第三個短板則也恰好是他們的相對的低廉成本優點，不完整的制造業。

這也是中國賣家在依托中國制造業所擁有的優點。

中國擁有數十年參與全球制造業供應鏈設計生產出口的完整產業鏈條，擁有全球最成熟的從工人、材料、加工、制造、物流、運輸、貿易等鏈條基礎，中國制造隨著中國互聯網和電商發展正在快速地進行質量的提升。而此時印度還在快速地改善提升自己的基礎產業。我們可以在華強北輕易地組裝出一臺蘋果手機，而在印度，則需要從全球購買不同的零部件進行組裝。

在面對印度賣家的快速崛起，中國賣家們更應該的除了不要無知傲慢，也不需要妄自菲薄，更需要地是認真審視自己的優缺點，甚至可以考慮利用印度作為跳板，開拓更廣闊的天地。

本文結束

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