在中國品牌之都——晉江市，有一家企業在“引企入校”的生態園區中應運而生。毗鄰高鐵晉江站、接壤沈海高速公路，在晉江市品牌工業園區與海峽西岸采購與物流中心的環抱下，泉州市新絲路電子商務有限公司在2014年1月14日于泉州理工學院校區內正式成立。

進入學院大門，左側玻璃樓梯拾級而上就是泉州市新絲路電子商務有限公司，天人合一、環境友好的校區環境為其實踐教學、工學結合和品牌的孵化、創新提供了主要捷徑。其自主品牌童裝“SICIBAY”就是從這方水土中遠銷全球200多個國家和地區，年銷售額達到幾千萬美元，也正是這方水土見證了泉州市新絲路電子商務有限公司由孕育及蛻變的發展歷程。

知名高校IT翹楚成“深漂一族”

在相關人員的帶領下，小編來到了位于二樓公司盡頭的總經理辦公室。簡潔雅致的辦公環境，大面積實木桌椅的鋪設營造出溫潤、環保的裝飾風格，想必置身其中的林時來總經理也是一名溫文爾雅的儒士吧！

誰料，一陣交談下來竟然意外得知他是某知名高校計算機專業的碩士研究生，與計算機電腦有著長達7年的深刻情誼。常言，IT男滿腦子代碼程序不解風情，在他的身上卻絲毫不見蹤跡，作為時下泉州跨境電商發展積極的推動者，林時來最初的跨境征程也是“深漂”時誤打誤撞的機緣巧合。

在美國硅谷就業，進入英特爾、惠普或騰訊是很多IT人終其一身都在追尋的夢想，而對于林時來而言，東拼西湊的4萬塊和只身一人的“深漂”卻比夢想更加真實。2010年還未畢業的他，帶著名校研究生的光環一頭心思地闖蕩深圳，開始4萬元起步的跨境電商創業之路。

林時來表示：“研究生第三年的后半年我就到深圳創業了，當時家里沒什么積蓄，靠著父母管親戚、朋友東拼西湊的40000塊錢，我買張車票就出發了。”從名校成績優異的IT翹楚到逐漸被社會磨合的初期創業者，林時來頭上的光環在現實孤立無援的奮斗中被漸漸消磨。

有一段時間，稀少卻分量沉重的40000塊錢一度讓他肩上的壓力無以復加，債臺高筑、初期創業重重的困難讓林時來的體重急劇下降。每一分錢都是提心吊膽地捏著花，除了租房和基本的生活開銷，林時來所有的資金都投入了創業。

“讀研究生時就覺得跨境電商已經非常熱了，2010年的深圳是當時中國做跨境電商最活躍、信息最集中的地方，同時深圳還是3C電子產品的聚集地，當時跨境運費較貴，3C數碼品類因其體積小、價值高、重量輕的特點受到那時期跨境電商創業者的青睞。”林時來說到。

跨境電商的這股熱潮也萌發了他從事跨境電商的決心，他的創業也就由3C數碼產品開始起步。解釋為什么選擇跨境電商這個行業時，林時來說到，身邊和社會上那些已經成功從跨境電商中獲利的賣家經常使他眼紅，一方面他在為自身創業所困擾，另一方面迫于回報家人親戚、想要回本賺錢的壓力讓他開始摸索跨境電商的行業門道。

他詼諧的談到：“自己大學期間也跟著博士導師搞過一些創業項目，畢業后也想有一番作為。當時看到電商行業如此火爆，我其實有考慮過要不要做淘寶。只是我也意識到，那些初中畢業的人也可以做淘寶，研究生畢業總要做些有門檻的事，跨境電商至少還需要英語，就這樣誤打誤撞進了這個行業。”

在那時候的深圳街頭，無論刮風下雨都可以經常看到一個高瘦的男生騎著自行車穿梭于大街小巷，從大型商場專營店到小型的數碼配件店，林時來只身一人親力親為進貨、采購每一個數碼配件，回到出租屋內就開始自行打包發貨。

回憶深圳這段創業史，他說道：“通常情況下，我會選擇那些單價較高的產品，因為除卻物流配送成本和其他支出后，利潤回報較高。深圳的跨境電商行業資訊和物流渠道較為便捷，所有產品基本通過深圳、香港、境外這樣的物流配送渠道就可以送達。”就這樣，還未出社會的在讀研究生在其他同學投簡歷、應聘實習過程中，開啟了自己“深漂”過程中跌跌撞撞的跨境電商創業之路。

創業之路顛簸難行，獨辟蹊徑謀轉型卻艱難依舊……

“店鋪剛剛開始運營時，市場的盈利反饋是十分樂觀的，市面上采購成本十幾人民幣的產品直接換標改成美元單位也可以直接賣出去，行情很好、利潤也很高，而后期的效果也就不容樂觀了。”從他開口談笑到眉頭緊蹙的一系列微表情變化中，不難看出這位名校計算機專業碩士生的跨境征程也是跌跌撞撞、非一蹴而就的。

跨境電商復雜的操作流程和行業競爭，也著實讓這個IT男頭疼，在經歷幾個月紅利期后，跨境電商顯現的深層次運營技巧也是淘汰了一批熱情高漲的從業者。一個人進貨、店鋪運營、物流配送打包、售后服務，需要花費大量時間的客戶維護和同行業競爭讓林時來開始力不從心。

與此同時，就在大家都沉浸在跨境紅利所帶來的利潤時，林時來卻嗅到一絲的不安，同行業賣家的增多讓3C數碼產品的同質化現象越來越嚴重，利潤下降且不斷被市場和行業所淘汰。“相對其他產品而言，3C數碼產品的更新換代實在是太快了，如果賣家沒有根據市場和消費者需求及時更新配套產品，店鋪的運營并不是長久之計。光是倒賣產品，根本無法把企業做大，也沒有辦法做自主品牌。”迫于供應鏈體系的劣勢和同行業競爭，林時來意識到與工廠的配合、品類的扎根運作，繼而慢慢建立品牌形成自己的競爭壁壘，店鋪和企業的發展才能有更大的空間。

為此，2012年林時來結束“深漂”再次返回家鄉晉江內坑，開始了他自主品牌童裝的跨境電商新征程，而二次出軍的他重新出發，也依舊步履蹣跚遠非舉重若輕。

作為國內重要的紡織服裝生產基地之一，林時來依托晉江市服裝產業鏈集約化、規模化、區域化的特點，在服裝產業帶強大的供應鏈體系和先進設備技術的扶持下，開始謀劃新一輪的跨境電商品牌出海之路。“因泉州這個獨特的地理位置，公司取名‘新絲路電子商務有限公司’，寓意古代海上絲綢的起點，也借此傳達公司發展在未來的出海之行。”他說。

半只腳行走的企業更加應該找好“拐杖”謀品牌的壯大與發展，沒有自身工廠配套運作的新絲路電子商務有限公司就是在這場跨境電商的征途中重心不穩摔了個大跟頭。

在品牌成立初期，跨境電商小批量的運作模式很難在晉江市傳統外貿大批量生產的境地中生存，“我們沒有自己的工廠也沒有深度合作的工廠，以至于三五單、七八單的微單量，讓我們尋找合作工廠和產品質量的把控上都難上加難”，林時來扶額嘆息。一次與服裝工廠的下單合作讓他意識到優質供應鏈的重要性，小批量下單到工廠進行生產，部分工廠往往草草了事應付賣家的購買需求，供應鏈開端的次品率高居不下，消費者不良投訴頻發。為此，新絲路走訪了晉江市幾家大型的服裝工廠，說明緣由后與工廠簽訂了長期、深度的共同開發、生產的戰略合作，借助新絲路自身產品設計團隊、研發團隊與工廠的協同合作，有效解決了次品、劣質的產品質量問題，優化了產品的外包裝設計。

雖說新絲路打開了供應鏈，初露鋒芒之后林時來更是快馬加鞭進行全渠道的布局和制造，而變化的市場需求也讓林時來吃了不少苦頭，供應鏈的完善，使得產品生產極速擴展，造成大面積的庫存產品積壓，盲目的海量鋪貨并不能為市場和消費者所需要，尺碼、時下流行趨勢成為阻礙品牌推廣的一大隔閡。工廠開模生產的服裝，包括衣服、褲子而言，中國模具開發制造的產品相對外國小朋友而言尺碼偏小、版型走位，少部分能賣得動的產品，市場所占份額都十分細小。

“很多中國的跨境電商都是拿內貿的貨去做外貿，這些貨可能本身的款式就不大對路，尺碼也是個問題。而賣家需要做的是針對具體的服裝品類，去挖掘用戶的痛點和需求，進而一步步解決。開發研發新產品都是以市場為導向，更多是針對消費者的反饋，早期是中國有什么貨就賣什么貨，現在是消費者需要什么貨就賣什么貨。”他說。

林時來看著滿倉的庫存，下定決心痛定思痛在設法分銷產品庫存的前提下，開始緊抓工廠與海外市場需求和潮流匹配度，深入海外調研不同國家和地區兒童的衣服尺碼，轉化發展方向——走童裝匹配化的高端精品線路。

一切從優，是品牌延伸發展的不二法則

“中國作為全球數一數二的制造業大國，任何一個品牌的發展只有傾盡全力，埋頭專研質量、品牌化、本土化，才有資格蛻變為全球品牌。”對產品是否優質、合格的把控，林時來和其管理層有一套自成邏輯的考核標準，他解釋到：“新絲路自己生產的產品，如果我們自己都不用，自己不用的東西又怎么能賣給國外客戶呢？”

在其他人按部就班地做著跨境的美夢之時，林時來果斷地進行全球網絡渠道的布局和滲透。從2010年深圳創業時接觸速賣通銷售3C數碼配件產品開始，截至目前新絲路已經將童裝品牌SICIBAY鋪設到了包括速賣通、亞馬遜和Wish等多個平臺店鋪的運營中，實現了兩百多個國家和地區全渠道拓展。

在問及全渠道、多平臺的運作模式時，林時來表示每個國家和市場的滲透是品牌拓廣所必須的，搭配渠道和供應鏈的整合、剖析海外消費者的真正需求才是做好市場營銷組合的關鍵。就如他所言，一份事業之所以值得拋棄所有來堅持，它一定具備堅持和做大這兩個基本要素。“目前，我們的渠道戰略會以橫縱交叉為主要策略。橫向方面以亞馬遜、eBay、速賣通和獨立平臺為主。縱向方面則會向國外分銷網站進行滲透。這樣的目的是為了，在不同的國家和地區形成組合市場，以便于產品的定位和庫存之間的平衡。”

擴充市場份額、提升產品在海外市場的品牌影響力，單靠疏通渠道和紙上談兵的營銷組合是遠遠不夠的，見過一線實操的林時來明白，要想讓“SICIBAY”香飄十里，必要的本地化服務和海外供應鏈的搭建也是勢在必行的。“例如現在，針對速賣通發展較為深入的俄羅斯等這些小語種國家，我們已經啟動了優質的本土化服務，雇傭本地和或小語種語系的專業人員進行一對一的購買和售后服務，力求讓消費者享受一流的服務體驗、滿足不同消費者差異化的購買需求。而在海外倉的配備上，新思路也將尋求更多樣的物流合作方進行多種形式的合作運營，盡可能快地縮短快遞運輸的距離，以實現海外倉真正意義上的本地配送服務。”

在謀求跨境電商發展的同時，林時來也為一些想要從事跨境電商的賣家和傳統工廠提供了相關的意見和建議，在他看來無論是國內電商還是傳統的外貿企業，想要轉型做跨境電商，老板或領導班子思維的轉換是首當其沖的，跨境電商其實就是一把手的任務，一把手如果不夠重視或者思維想法跟不上潮流，企業的轉型和發展也是徒勞的；再者合適的人才是跨境電商的主心骨，人才的應用一定程度上能利于品牌的協助發展，謀品牌的做大做強；最后而言，尋求合適的方式間接參與跨境電商的發展也是可以的，可以選擇作為供貨方配合大賣海外市場的拓展，一定程度上，輸送“炮彈”也挺好的，有時候掙的還比前線打戰的多。

最后，林時來分享了一本書——《世界是平的》，書里介紹到很多制造業都是從高處往低處流，將來又可能在新一輪的優化升級后實現低處向高處的逆流。從最初歐美的制造大國強化經濟發展之后，制造業開始轉移，乃至于現如今從中國分流到了東南亞和非洲一帶。他闡述到中國工廠和企業拼價格拼不過東南亞國家，拼品質、拼品牌化，才是目前中國整體跨境電商發展的一個方向，賣家或者工廠要是接著拼低價，惡意的低價競爭只能玩火上身、自取滅亡。

（文/雨果網 鐘云蓮  攝影/雨果網 董小玲）

（來源：Yura zhong）