【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺(tái)、賣家厲兵秣馬，準(zhǔn)備迎戰(zhàn)。不過當(dāng)賣家在物流、備貨、推廣、運(yùn)營上花費(fèi)大功夫之時(shí)，最終卻在選品環(huán)節(jié)掉鏈子，導(dǎo)致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)旺季選品，已經(jīng)成為賣家的必修課。

9月27日，“2017 CCEE（廈門）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)”第二天在廈門國際會(huì)展中心火爆延續(xù)。會(huì)上，三大電商平臺(tái)（Daraz 、Jumia、 Linio）招商經(jīng)理Kathy帶你玩轉(zhuǎn)亞非拉三大平臺(tái)。

這三大新平臺(tái)都對(duì)應(yīng)著三個(gè)不同的新興市場(chǎng)，這些市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還較低，但是網(wǎng)購人群正在急速增長，電商市場(chǎng)仍具有很大的發(fā)展?jié)摿Α５獽athy表示，新市場(chǎng)雖不比歐美等成熟市場(chǎng)競爭激烈，但也存在物流、支付、語言等電商薄弱環(huán)節(jié)。而Daraz 、Jumia、 Linio這三大平臺(tái)具有品牌影響力、本地化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)以及多元化支付等優(yōu)勢(shì)可以幫助跨境電商賣家快速進(jìn)入新興市場(chǎng)。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解！

大家好！我叫Kathy，是三大電商平臺(tái)的招商經(jīng)理，第一部分講一下概述，第二講一下新興市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，第三就是這三個(gè)平臺(tái)的支付物流以及我們有什么。

現(xiàn)在讓我們看一下，Jumia，這個(gè)地圖是非洲的地圖，Jumia已經(jīng)有了23個(gè)國家的獨(dú)立站點(diǎn)，Jumia是2007年的時(shí)候成立的分公司，已經(jīng)在非洲十年了，Jumia現(xiàn)在已經(jīng)成為了非洲非常知名的一個(gè)品牌，我們也做很多產(chǎn)業(yè)，比如當(dāng)?shù)氐陌脖＃覀冇懈鞣N各樣的服務(wù)，其中的線上平臺(tái)這一塊就是Jumia其中一個(gè)業(yè)務(wù)模塊。我們來看一下Jumia有一個(gè)數(shù)字值得提一下，就是我們是埃及唯一一家拿到了國家許可的電商平臺(tái)。我們來看一下Jumia在這些國家有一些什么樣值得大家關(guān)注的數(shù)字。

首先，我們?cè)诜侵匏械膰叶加歇?dú)立站點(diǎn)，其中五個(gè)國家已經(jīng)開通了國際業(yè)務(wù)，包括尼日利亞、肯尼亞、埃及以及摩洛哥等。在這些國家里面，我們覆蓋了8.2億的網(wǎng)購群體，這8.2億里面80%都是使用Jumia來購物。

接下來看一下Linio，它是在2012年的時(shí)候進(jìn)入拉丁美洲的市場(chǎng)，主要是做拉丁美洲西班牙語的區(qū)域，在這個(gè)國家我們是2012年就開始做了，已經(jīng)做跨境電商做了5年。在這個(gè)市場(chǎng)我們有八個(gè)獨(dú)立站點(diǎn)，其中有六個(gè)國家已經(jīng)開通了國際業(yè)務(wù)，主要是墨西哥、哥倫比亞、智利、秘魯，這個(gè)市場(chǎng)包括了5億消費(fèi)者，其中有60%都是通過Linio進(jìn)行網(wǎng)上購物，值得注意的一點(diǎn)是我們?cè)诶∶乐拗饕亲鑫靼嘌勒Z的區(qū)域。

接下來講一下西亞，聽過東南亞、南亞、東亞，都是沒有聽過西亞，主要巴基斯坦、孟加拉、緬甸，大家覺得這些國家太難做了，其實(shí)Daraz旗下做的平臺(tái)都是立足于大家很難涉及的市場(chǎng)，做的都是新興市場(chǎng)，就像拉美、非洲以及西亞經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)都是屬于關(guān)稅、物流很不完善的區(qū)域，但是我們?yōu)槭裁醋鲞@些區(qū)域，接下來我們看一下這些新興市場(chǎng)我們有什么樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

先看一下機(jī)遇，就像剛才前面介紹的三個(gè)地方，這三個(gè)地方都是新興的區(qū)域，這些市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率現(xiàn)在還是比較低，但是，這些群體雖然說網(wǎng)購覆蓋率低，但是是屬于電商還有網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在急速增長的區(qū)域，而這些新興市場(chǎng)不像很多成熟的歐美市場(chǎng)，所以競爭不激烈。在有機(jī)遇的同時(shí)就會(huì)有很多的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在我們來看一下這個(gè)市場(chǎng)有一些什么樣的門檻？這個(gè)市場(chǎng)就像十幾年前的中國淘寶，買東西的時(shí)候第一想法不是上網(wǎng)看一下有什么，而是跑到零售店買，發(fā)現(xiàn)沒有或者價(jià)格太高，才會(huì)去網(wǎng)購，所以他們還是處在網(wǎng)購意識(shí)剛剛起步的過程，相對(duì)來說電商是比較薄弱，物流、支付都是很薄弱，不像國內(nèi)地區(qū)這么完善，物流是48小時(shí)就可以收到。還有它的信用卡的普及率比較低，我們直接用手機(jī)APP端直接支付，但是在當(dāng)?shù)匦庞每ㄆ占奥屎艿停芏嗳藳]有信用卡。還有就是語言本地化。

大家都說，這么多的挑戰(zhàn)，那我怎么去做這個(gè)事情，這個(gè)就是我們平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)了，我們針對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們?nèi)笃脚_(tái)這些市場(chǎng)做的什么？我們這個(gè)平臺(tái)可以值得大家做？

第一，有品牌影響力。新興市場(chǎng)不信任說我在網(wǎng)上買的東西可以收得到，大家有顧慮，這個(gè)時(shí)候就需要一個(gè)非常有知名度的平臺(tái)才會(huì)去購買，因?yàn)槲覀內(nèi)齻€(gè)平臺(tái)在區(qū)域都是做到TOP1，在消費(fèi)者心目中認(rèn)為星耀、Jumia、Linio都有分公司，經(jīng)常在電視上看到，所以我認(rèn)為他們是值得信賴的平臺(tái)。

第二我們有本地運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲覀兪窃诋?dāng)?shù)仄鸺业钠脚_(tái)，不是說從中國發(fā)展出去的平臺(tái)，我們是在國外已經(jīng)有非常深厚的基礎(chǔ)，在往中國這邊招商，所以我們?cè)趪庥泻芏嗟膯T工在給我們做線上線下推廣，不斷的增加品牌的曝光率。還有就是我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，很多人說我在你們平臺(tái)上做的話，需要自己做客服嗎？不需要，你們只需要對(duì)接中國本地的團(tuán)隊(duì)，客服他們會(huì)收到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的一些投訴，會(huì)把這些問題在他們前端解決掉，如果解決不了才會(huì)把這個(gè)問題給到中國這邊的團(tuán)隊(duì)，所以你們是直接對(duì)接我們，沒有任何的時(shí)差，沒有語言障礙。

第三，多元化支付，因?yàn)榫W(wǎng)購的習(xí)慣剛剛形成，他們信用卡本來普及很低，所以針對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍┨厣覀兙推占傲撕芏嗟闹Ц斗绞剑苿?dòng)支付就是直接用手機(jī)，進(jìn)入APP端就可以直接用你的充值來購買這些商品。第二就是貨到付款，目前主要開給本地的賣家。第三就是銀行轉(zhuǎn)帳，每個(gè)平臺(tái)有自己的支付工具，直接銀行轉(zhuǎn)帳的方式就可以轉(zhuǎn)到PAY的工具里面去。第四就是信用卡支付，這有點(diǎn)特殊，因?yàn)楹芏嗟南M(fèi)者可能不夠資格申請(qǐng)信用卡，所以我們跟墨西哥銀行做一個(gè)聯(lián)名信用卡，拿到聯(lián)名銀行的消費(fèi)者就可以五折購買。第五就是航空里程兌換，可以在當(dāng)?shù)仄脚_(tái)上做一些產(chǎn)品的兌換。在物流方面，大都在說物流有什么特別，我們物流特殊的是因?yàn)槲覀冇斜镜貍}以及最后一公里派送，在歐美成熟的市場(chǎng)可能郵政體系非常的完善，但是在新興市場(chǎng)是不一樣，有很多的偏遠(yuǎn)地區(qū)，有很多沒有辦法涉及的區(qū)域，郵政這些公司的話可能很難實(shí)現(xiàn)我非常快速的送達(dá)消費(fèi)者的手中。但是我們本地倉的服務(wù)，加上最后一公里派送，我們可以做到48小時(shí)之內(nèi)一定妥投。最后一公里派送是我們自己的團(tuán)隊(duì)，就不用擔(dān)心說空包以及丟包的問題。所以這就是為什么最后一公里派送以及本地倉服務(wù)對(duì)我們平臺(tái)來說最重要。

現(xiàn)在我們看到了我們有什么，接下來看一個(gè)簡短的視頻，告訴大家我們當(dāng)?shù)氐膯T工是怎么滿足一個(gè)客戶的需求的。

這個(gè)就是我們Jumia的宣傳片，大家可以看到當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)是怎么服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟，F(xiàn)在看一下幾個(gè)數(shù)據(jù)，看一下轉(zhuǎn)化率。目前Linio的平均轉(zhuǎn)化率在5%，Jumia平均轉(zhuǎn)化率在11%，Daraz的平均轉(zhuǎn)化率在16%，說明我們這個(gè)平臺(tái)其實(shí)是處在一個(gè)品類以及產(chǎn)品非常匱乏的階段，所以我們現(xiàn)在通過這個(gè)數(shù)據(jù)就告訴大家我們這個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在需要找什么樣的一些賣家入駐。我們有兩類賣家是我們想找，第一是產(chǎn)品方面，需要具備三個(gè)要素，第一需要有量級(jí)的SKU，第二這些SKU必須要有效的庫存。Jumia是三個(gè)工作日一定要到達(dá)中國的倉庫，Linio是五個(gè)工作日，Daraz是三個(gè)工作日，這就是為什么要有效的庫存，就是為了更好的客戶體驗(yàn)。第三，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)非常的重要，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)主要是包括要有專業(yè)團(tuán)隊(duì)來對(duì)接三大平臺(tái)的負(fù)責(zé)人，除了對(duì)接產(chǎn)品以外還有獨(dú)到的選品思路。這個(gè)是以產(chǎn)品為主的賣家。第二就是品牌商，首先必須在我們的平臺(tái)上開一個(gè)旗艦店，最后一個(gè)就是服務(wù)支撐，比如說你的產(chǎn)品有售后的產(chǎn)品，比如說手機(jī)或者說別的DV消費(fèi)的電子類產(chǎn)品的話，當(dāng)你的產(chǎn)品構(gòu)成一定影響力的時(shí)候，售后一定有問題，所以必須在當(dāng)?shù)卣液献骰锇椋@樣子的話，就可以成功把你的品牌推向這些新興市場(chǎng)。中國的很多品牌都想走到海外，但是這些新興市場(chǎng)大家都想推廣，比如尼日利亞有那么多的城市，所以怎么樣才可以把你的網(wǎng)絡(luò)推的更廣，大家就想先在線上做推廣，因?yàn)槲覀兪潜镜爻砷L的企業(yè)，所以對(duì)線下的消費(fèi)者，對(duì)線下的推廣渠道以及受眾群體是非常了解的，而且我們這種本身的用戶群體對(duì)他們的用戶行為習(xí)慣也是非常的了解。這就是為什么很多品牌商找我們做當(dāng)?shù)赝茝V的原因。右邊這個(gè)品牌是我們合作了以后非常的成功，然后打開了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)局面的品牌，我們也非常歡迎這些品牌賣家來找我們做一些戰(zhàn)略性的合作。

下面幾個(gè)問題大家很關(guān)注，就是物流和支付。大家都說你們物流可不可以自發(fā)貨，或者你們需要做海外倉嗎？第一，我們有專線和小包的物流。Linio主要是官方小包，Jumia是專線的服務(wù)。大家都在想說為什么不用小包？對(duì)于平臺(tái)來說我們都是用戶體驗(yàn)第一，如果你的產(chǎn)品要四五十天到當(dāng)?shù)兀嘈藕芏嗳硕嫉炔黄稹Ｌ貏e是節(jié)日的時(shí)候，大家都不愿意花三四十天等一個(gè)禮物，所以都希望把最好的時(shí)效帶給買家。這就是為什么一定要做專線的原因，這是一個(gè)良性循環(huán)，你的時(shí)效更快，消費(fèi)者才愿意在你的平臺(tái)購買。現(xiàn)在我們來看一下支付，我們給賣家的支付目前只有一種方式，就是用P卡支付，用美金結(jié)算，每個(gè)月支付兩次。

（文/雨果網(wǎng)   董小玲）