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2017-08-29 08:41
作為新英格蘭最大手機經(jīng)銷商EMD的采購和銷售總監(jiān)，Mendel Mangel是電商圈的行家。他讓公司的亞馬遜銷售額成功突破5000萬美元。以下是他分享的經(jīng)驗干貨。
大型供應商自然有大量庫存，不要通過中介來與他們保持聯(lián)系。最初，Mendel花了幾個小時在谷歌和LinkedIn搜索供應商，然后通過短信、郵件和電話進行聯(lián)系。經(jīng)過長期堅持后，他獲得了供應商的認可。
EMD很早就進入批發(fā)市場，因此它在進行亞馬遜銷售之前就與供應商建立了牢固關系。這讓該公司的亞馬遜業(yè)務發(fā)展的更快。但賣家不必現(xiàn)在就開始與供應商建立關系。
“以一筆交易開始，讓他們知道你是認真的。確保不給他們借口走開，注意及時付款。如果你是一個容易合作的人，他們自然會跟你合作。否則，他們就會找其他人。”
每一個賣家都希望業(yè)務快速發(fā)展。如果你的業(yè)務增長速度超過預期，值得慶祝，但別忘了核查公司整體情況。Mendel承認，每當EMD發(fā)展過快時，客服和庫存管理方面就會出現(xiàn)狀況。有時候，你需要放緩步調(diào)，協(xié)調(diào)整體發(fā)展情況。
隨著業(yè)務規(guī)模擴大，你需要自動化重定價流程。手動調(diào)整數(shù)千個listing價格根本不現(xiàn)實，特別是亞馬遜每小時都在調(diào)整Buy Box。你的產(chǎn)品需要隨時保持競爭優(yōu)勢，即使是在你睡覺的時候。
不是每一個亞馬遜重定價軟件都能幫你達成業(yè)務目標。基于規(guī)則的重定價軟件，能讓賣家陷入價格戰(zhàn)，迅速拉低盈利空間。重定價軟件必須充分考慮各種因素，既能幫賣家贏得Buy Box，還能保持正常盈利能力。
另外，如果你是多渠道賣家，確保你的重定價軟件能統(tǒng)一各渠道價格。
讓你的亞馬遜客戶開心，給你留下很高評價，這也是賣家贏取Buy Box的一個關鍵方式。采用相關軟件自動給客戶發(fā)送售后郵件。當客戶收到包裹后，EMD會發(fā)送郵件確認一切都很好。2周后，再發(fā)送一份郵件，看客戶是否仍然滿意。如果客戶滿意，就會請他們進行賣家反饋。1月后，再自動給客戶發(fā)送郵件，邀其撰寫產(chǎn)品評價。
正面評價越多，賣家績效就越好，也就更有可能贏得Buy Box。
當你感覺每天時間不夠處理業(yè)務的時候，就應該考慮擴大團隊了。賣家必須了解業(yè)務優(yōu)勢和利益點，從而找到合適人才來進一步推動發(fā)展。
EMD的電商團隊主要負責亞馬遜等各大平臺的客戶服務、退貨、庫存、以及款項事宜。當每個人都能發(fā)揮所長時，業(yè)務才能更順暢地進行下去。
擁有數(shù)百或數(shù)千件庫存量可以是賣家的一個業(yè)務目標。你要確保有合適的途徑或資源，能獲得足夠的庫存來滿足市場需求。如果你銷售100件產(chǎn)品，但只有10件能盈利，或者你根本不清楚哪些產(chǎn)品能盈利，哪些不能。那么是時候退后一步，重新評估你的策略。
在銷售產(chǎn)品時，賣家不可避免地要與亞馬遜競爭。根據(jù)庫存量，賣家也許可以等到亞馬遜產(chǎn)品售空。或者，把產(chǎn)品價格定的比亞馬遜低一點。
即使亞馬遜產(chǎn)品擁有Buy Box，賣家的銷量也不可能就是零。
而且賣家也有一定優(yōu)勢。比如，亞馬遜對美國某些州征稅，賣家也許可以不收稅。即使無法與亞馬遜競爭，賣家可以持續(xù)提供較低價格，直到獲得Buy Box。
EMD在亞馬遜的業(yè)務模式是99% FBA。使用自發(fā)貨（FBM）模式的話，賣家的產(chǎn)品售價必須比FBA賣家低，才有可能獲得Buy Box。雖然擁有FBA優(yōu)勢，Mendel仍然會碰到一些挑戰(zhàn)：比如要確保庫存不會丟失或損壞，處理失控的退貨大潮。
如果賣家更希望自己配送訂單，可以考慮轉(zhuǎn)成“Seller Fulfilled Prime”模式，這樣能面向大量忠誠的Prime會員。
隨著銷量的提高，賣家需要花更多精力來保持庫存充足。在亞馬遜平臺，缺貨率會極大降低賣家獲得Buy Box的機率，進而導致銷量降低。但是，如果有大量流動緩慢的庫存，會產(chǎn)生高額庫存費用。賣家需要找到一種平衡。運用一些軟件，來監(jiān)測產(chǎn)品銷售情況，并及時提醒賣家補貨。
除亞馬遜之外，賣家最好把業(yè)務拓展到其他平臺。EMD公司最成功的電商業(yè)務產(chǎn)生于亞馬遜，但同時其他平臺業(yè)績也不錯。如果銷售二手產(chǎn)品和翻新產(chǎn)品，Groupon和eBay是不錯的渠道。賣家需要找出哪類產(chǎn)品在什么平臺銷售速度更快。
Mendel有時在不同平臺采用不同的促銷方法。多渠道銷售，也能讓賣家更安心。
有了客戶反饋、配送方式、以及庫存策略，再加上優(yōu)秀的供應商和員工，選擇正確銷售渠道，亞馬遜賣家的電商業(yè)務勢必更上一層樓。
（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）
