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2017-08-22 17:17
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Upsell（追加銷售）無處不在，如食雜店結賬處的糖果和雜志架。但如果在高端的鞋店，那么可能就是一雙可以搭配鞋子的襪子。
幾乎每個企業都使用upsell，這是有原因的。當企業考慮upsell時，同時也要使用downsell，雖然這種不常見，但是也可以將一大筆錢收入囊中。
因此本文將介紹upsell和downsell如何在線上和線下業務中使用，以及一些示例和經驗法則。這些規則通常是通用，但你所提供的內容可能會根據所測試的內容以及業務類型而有所改變。
無論你是銷售實體產品、服務、信息還是以上產品組合，讓upsell的產品與原始產品緊密相關將產生更多銷售額。
以一家銷售電視機的公司為例，該公司包裝電視機時，會將限時優惠購買延長保修卡片放在包裝頂部，這并不特殊，但關鍵這是“僅限一次的優惠”，并且定了有效期，顯示出稀缺性。雖然并非所有的消費者都會購買保修延時，但是只要一部分人看到，那么該公司營收就能增加了。
有趣的是，當你銷售低端實體產品（低于50美元），那么對產品提供優惠也很有效果。
不要以為通過upsell高價產品你就能掙更多錢，這也鞋子公司upsell襪子、食雜店upsell糖果的原因。這些東西都相對便宜，而且有很大的幾率被帶走。因此雖然你每筆銷售額沒那么高，但也有可能賣出更多產品，掙更多的錢。
如果你銷售的產品或服務能從低價的附加產品中獲益，那也很值得一試。
Downsell的方式有很多，第一種方法就是在消費者拒絕你upsell之后，提供另一個不同的低價產品；第二種方法就是提供相同的產品，但再提供一些額外的優惠，讓價格看起來很值。
這兩種方法都有效，都值得一試。
很多時候，消費者會找你幫助解決特定的問題，當你給出建議之后，他們會問“你能幫我解決一下嗎？”
如果你有一個可行的現成解決方案，這樣就能掙更多的錢，或者是以有償的形式提供，upsell更多產品。
上文談論了很多低端產品，它們的upsell和downsell很有效。但是對高價產品，這樣的方法可能也有效。但這很大程度上，要取決于你的受眾和市場。在銷售高價產品的情況下，你追加銷售的產品要有價值，并且要向買得起你產品的消費者追加銷售。
例如，如果你是婚禮顧問，那么就可以給高端客戶，提供一雙特殊的、高端的“白手套服務”，這樣可以增加收入。有錢人很愿意為奢侈買單。
Upsell能讓企業與眾不同，制定、測試并不斷精煉你的upsell和downsell策略，可以增加營收和利潤。（編譯/雨果網 方小玲）
