亞馬遜注定是一個(gè)競爭激烈、以顧客為導(dǎo)向的平臺(tái)。這也是為什么很多亞馬遜相關(guān)文章的標(biāo)題上都用了極其陽剛的語氣：“主導(dǎo)亞馬遜”、“贏得Buy Box”、“戰(zhàn)勝競爭對(duì)手”等。

競爭為顧客壓低了價(jià)格。

這是以消費(fèi)者為中心體驗(yàn)的一部分，也是使亞馬遜如此成功的原因。

但是，新賣家可能會(huì)被這種競爭氣氛給嚇到。

你要怎么在一個(gè)每個(gè)人都在不斷爭奪份額的市場中找到自己的落腳點(diǎn)呢？

關(guān)鍵不在于你的營銷，不在于你的listing，甚至不在于你的價(jià)格。

這些事情固然是很重要的，但是當(dāng)涉及到要在亞馬遜上開拓屬于你自己的空間時(shí)，最重要的事情可能在你注冊亞馬遜之前就開始了。

那就是：你選擇出售什么？

產(chǎn)品“悖論”

你要怎么確定應(yīng)該在亞馬遜上賣什么？

什么樣的產(chǎn)品適合亞馬遜第三方賣家？

通常，新賣家都想知道最暢銷商品有哪些，心想如果他們加入這場“戰(zhàn)斗”，他們的銷售量就足以獲取利潤。

然而，熱門商品的競爭如此激烈，新賣家?guī)缀醪豢赡茉谄渲辛⒆恪?

由于價(jià)格對(duì)于贏得Buy Box起到了關(guān)鍵作用，某一產(chǎn)品的頂級(jí)賣家可能已經(jīng)是在以最小的利潤率出售。即使你能想方設(shè)法降低價(jià)格，最受歡迎的賣家還會(huì)使用自動(dòng)重新定價(jià)軟件，使他們經(jīng)常能夠保持自己的價(jià)格盡可能低。

利基產(chǎn)品呢？

了解了這一點(diǎn)后，一些賣家得出了一個(gè)自然的結(jié)論，即他們應(yīng)該遠(yuǎn)離熱門產(chǎn)品，專注于利基市場。他們認(rèn)為，利基市場的競爭將更少。

沒錯(cuò)，他們是對(duì)的。他們不會(huì)被賣家壓垮，但他們會(huì)被利基市場本身壓垮。

這里舉一個(gè)國外賣家的例子，這位賣家第一次在亞馬遜上銷售時(shí)，他覺得自己找到了一個(gè)完美的利基產(chǎn)品：職業(yè)摔跤服。他認(rèn)為該市場的持續(xù)性足以保證有足夠的買家群體，而且他也不必與大量的賣家競爭。

但很快他就發(fā)現(xiàn)自己的想法是錯(cuò)的。

首先，職業(yè)摔跤服涉及很多品類。該賣家竭盡全力想找到一個(gè)出售運(yùn)動(dòng)短褲、緊身褲、手套、鞋、服裝、面具和其他所有相關(guān)裝備的供應(yīng)商。

后來，他發(fā)現(xiàn)利基產(chǎn)品的買家傾向于追隨該領(lǐng)域的專家。最受歡迎的專業(yè)摔跤裝備制造商都擁有忠實(shí)的追隨者。他找不到除了打價(jià)格戰(zhàn)之外的其他辦法來打破這一局面，但這會(huì)讓他完全喪失利潤。

這就是所謂的產(chǎn)品“悖論”。熱門產(chǎn)品的賣家太多，利基市場的選擇太多，而利基市場的賣家則更廣為受眾所知，你可以怎么克服這個(gè)問題呢？

避開熱門、忽略利基

該賣家根據(jù)出售職業(yè)摔跤裝備的兩個(gè)主要問題，他決定使用逆向思維開發(fā)出一種辦法：如果我不是根據(jù)受眾來找產(chǎn)品，而是賣家自己呢？對(duì)我來說，最容易賣的是什么？什么產(chǎn)品會(huì)讓我的競爭達(dá)到最少？

他在研究中學(xué)到的是，他應(yīng)該尋找“不費(fèi)力”的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品很容易被顧客找到、轉(zhuǎn)化率較高、且可以盡量地避開競爭。

具體的產(chǎn)品由你自己決定，但這種產(chǎn)品并不是“獨(dú)角獸”（難以找尋），實(shí)際上，你可以找到無數(shù)種這類型的產(chǎn)品。

如果你能成功地找到并上架這些產(chǎn)品，你就可以在亞馬遜上擁有一個(gè)平穩(wěn)運(yùn)行的電商業(yè)務(wù)。

“不費(fèi)力”產(chǎn)品的4個(gè)特征

那么，“不費(fèi)力”產(chǎn)品的定義是什么，以下是它的4個(gè)特征：

具體

這是最重要的特征之一。在亞馬遜上避免競爭的一個(gè)方法就是添加形容詞。

在亞馬遜上輸入“coffee mug”（咖啡杯）會(huì)出現(xiàn)眾多結(jié)果，你不太可能能跟那些首頁賣家競爭，但是通過在搜索中加上一些形容詞，你得到的結(jié)果就會(huì)減少。

比如，你可以輸入“Coffee mug with map of North Carolina”（ 帶有北卡羅萊納州地圖的咖啡杯），這樣產(chǎn)生的結(jié)果就會(huì)少得多。另外，搜索特定內(nèi)容的顧客也更容易轉(zhuǎn)化。

試試你能給一個(gè)產(chǎn)品添加多少個(gè)形容詞，然后把它們輸入搜索框，看看你有多少競爭對(duì)手。

保險(xiǎn)

亞馬遜上的銷售利潤有時(shí)候會(huì)很薄，特別是如果你使用的是代發(fā)貨模式。你必須從每一個(gè)銷售和listing中獲得盡可能多的收益。

這就是為什么你應(yīng)該盡量避免季節(jié)性產(chǎn)品的原因，因?yàn)榧竟?jié)性產(chǎn)品的需求是不一致的。

例如，南瓜香味的蠟燭在秋天可能會(huì)賣得很好，但是一年中有八個(gè)月的時(shí)間它是賣不出去的。熱門新科技產(chǎn)品的配件可能會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)銷售良好，但當(dāng)趨勢消失，下一個(gè)高科技產(chǎn)品問世時(shí)會(huì)發(fā)生什么呢？你應(yīng)該專注在那些永遠(yuǎn)有市場號(hào)召力的產(chǎn)品。

非特定品牌

回到我們的咖啡杯例子，為什么購物者會(huì)尋找這樣一個(gè)特定的商品呢？是送給朋友的禮物嗎？還是個(gè)人興趣？

不管是什么原因，購物者給了我們一個(gè)重要的細(xì)節(jié)：他們最關(guān)心的是，這個(gè)咖啡杯里有一張北卡羅萊納州的地圖。

也就是說，這時(shí)你和所有其他賣家都是平等的。當(dāng)我們在亞馬遜上競爭時(shí)，個(gè)人賣家最不想看到就是，自己正好與大品牌相鄰著。而當(dāng)我們確定自己的產(chǎn)品是非特定品牌的，我們就可以避免與成熟的大品牌進(jìn)行競爭。

非技術(shù)性的產(chǎn)品

正如一些亞馬遜的權(quán)威人士所說，僅僅賣出幾單高價(jià)產(chǎn)品就能獲得利潤，而技術(shù)性的產(chǎn)品的確能夠平衡售價(jià)較低的產(chǎn)品。

然而，一個(gè)產(chǎn)品越技術(shù)性，你的買家就將越挑剔。比如披薩烤箱這個(gè)產(chǎn)品，餐館老板十分了解披薩烤箱的標(biāo)準(zhǔn)及要求，你呢？

在廚房器具行業(yè)，可能有一些巨頭品牌是行業(yè)之外的人甚至都沒有聽過的。利基市場的專業(yè)化代表著，如果你沒有一個(gè)識(shí)別度高的品牌，那么你的銷售機(jī)會(huì)真的會(huì)受到影響。

因此，專注在那些不需要技術(shù)知識(shí)的產(chǎn)品，可以讓你擁有一個(gè)容易滿意的客戶群體，也為你省去了不得不學(xué)習(xí)一個(gè)全新領(lǐng)域的麻煩。

總結(jié)

以上這些就是保持亞馬遜產(chǎn)品目錄“不費(fèi)力”的關(guān)鍵。

這種尋找產(chǎn)品的方法風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高，能為賣家創(chuàng)造一個(gè)較為輕松的競爭環(huán)境。

你可以在下次探索新產(chǎn)品的時(shí)候使用這種辦法，讓你的銷售過程不再“費(fèi)勁”，同時(shí)為節(jié)日購物季節(jié)做好準(zhǔn)備。（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）