【編者按】2017年，跨境電商進入大時代！跨境出口電商更是飛速發展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場，呈現一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍海市場，可謂千軍萬馬過獨木橋之勢。是什么讓跨境電商行業如此之火？專業人士認為，選品則是跨境電商邁向成功最為關鍵的因素。

今日，持續兩天（15-16日）的“2017 CCEE（上海）雨果網跨境電商選品大會”繼續在上海光大會展中心隆重舉行。

會上，Wish華東區商務拓展經理Lucy就“中國賣家如何在Wish平臺上賺更多的錢”作了主題分享。據他介紹，現如今會用手機進行購物的用戶大部分都來自85后或者90后的年輕群體，與此同時，Wish平臺上的用戶，50%是來自于北美地區，45%則是源于歐洲。

針對Wish平臺上18歲到35歲的用戶群，Lucy表示，這部分的用戶群體相對于高齡用戶群體消費能力較弱，對產品本身有著較高的敏感度，他說：“中國制造的高性價比的商品更深受這類消費群體的歡迎。”

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

大家好！今天下午非常熱。我是Wish商務拓展部的經理鄧超，大家都叫我超哥。

今天很榮幸，有這個機會為大家分享我們Wish。那在分享之前，我想先了解一下現場，現在大家已經有在做Wish的有多少人？能舉個手我看一下嗎？我很欣慰，還是有一些的。那已經在做Wish，并且有出單的有多少人？那有出單，每天的銷售額能在50到100美金以上的舉手我看一下嗎？就寥寥無幾了。

其實為什么要問這樣的一個問題，因為今天主辦方給我們的主題叫做“怎么樣能夠在Wish平臺上面賺更多的錢”。我拿到這個題目的時候我覺得這個題目很大很難講。因為賺多少錢才算是賺錢？你在Wish上面出單叫賺錢嗎？你每天賺50塊錢叫賺錢嗎？或者每天賺100塊甚至10倍以上的算不算賺錢。

那我今天的分享內容除了介紹我們平臺以外，會更多的帶來關于Wish平臺上面運營的方式或者戰略。如果你已經是一天100美金以上的，那不適合您聽，之后你可以聽我們Wish張總的方向。但是我今天的分享更適合，比如您是工廠，你不知道怎么轉型做Wish，或者你是貿易公司你剛剛在Wish開始你的生意，但是你不知道怎么出單，或者你只是零零散散一個月有一兩百美金，但是你希望每天能有50到100美金。那你更適合聽我這個分享。

我們這個分享更適合新商戶，那我們對新商戶的定義是什么？很多賣家剛剛接觸Wish的時候，你們肯定做過亞馬遜，或者eBay這樣的平臺，然后聽到身邊有一個賣家做過Wish覺得很好，然后來嘗試。然后覺得我在亞馬遜上面做得很好，但是我在Wish為什么不出單呢？我相信一定很多人有這樣的疑問。那這其實要問你一個問題，你對我們Wish的平臺是否了解，你對我們的用戶，市場，運營規則是否了解。

我簡單的給大家介紹一下，目前我們Wish平臺的話，是北美移動最大的電商平臺。其實我們的優勢之一就是在于移動。大家知道移動端目前的話是整個互聯網的紅利風口。只要你站在風口上，我們的流量會非常大。在Wish上我們在四年之內50個人的團隊就可以做到流水，在2017年我們流水做到30億美金。其實我們整個團隊就是借到這樣的一個移動紅利的優勢，才能夠達到這樣子一個成績。

那移動互聯網，我們本身的用戶是誰呢？我們都知道，會用手機進行購物的大部分其實都是85后或者90后。所以我們Wish的用戶，我們本身除了說我們的市場來源，50%來自北美，45%來自歐洲以外，同時我們的年齡都是85到90后這樣的期間。我們18歲到35歲的用戶群。就代表這部分的用戶相對高齡的用戶對價格的消費能力沒有那么強，他對于商品本身有一定的敏感度的。所以我們其實90%的商品都是來自于中國的。

也就代表中國制造的性價比高的商品更多的能夠適合這部分用戶消費的需求。同時這部分用戶他們雖然對價格敏感，但是并不代表說這部分用戶他們追求低價格，而是說他們在同樣的商品當中他們追求更高性價比的商品。同時，他們消費層次也會比較高。也就是說雖然我今天，我可能在Wish平臺買一件衣服，其他的平臺30美金一件，但是我們用戶可能傾向于15美金，18美金買一件衣服，但是他的消費頻次非常高，他可能一周購買十次以上，我們的周復購率高達88%，如果你本身店鋪平臺，你一周有一萬個用戶下過單，那至少有八千個客戶在上面進行二次購買。

那第二點，說到我們的市場，我們的用戶。第三個最重要的是我們的平臺的一個算法。我不知道大家是否了解，我們平臺本身的一個最優勢的地方，就是在于我們的智能推算，千人千面。那什么叫做智能推算千人千面。我們會把每一個用戶和每一個商戶去進行標簽化的這樣的一個分類。

比如說用戶的話，他就會是職業、收入、性別、興趣等等。打個比方我的年齡虛擬30，我的收入打比方一個月一萬塊。同時另外我的同事，他的收入跟我一樣，但是他的興趣愛好跟我不同，性別不同。那么在他身上的標簽就會不同。那我們平臺就會將我們對于商品這個標簽，去分類推送給到更加適合的人。

比如說推給我，隨著我的瀏覽記錄我更喜歡化妝品，或者時尚女裝。而我同事可能更喜歡3C類的產品或者手機類的配件。當我跟我的同事在同一時間大一個APP的時候，我們看到的產品就是不一樣的。這樣一個精準的推送，就導致我們剛才所謂的為什么周復購率那么高，因為我們的系統有一種人工智能的學習方式。它會比我們自己更了解我們自己的喜好。它會通過社交平臺去抓取用戶瀏覽的習慣，數據，去抓取你個性的標簽，去推算你過去喜歡什么樣的商品，以及地未來喜歡什么樣的商品。

這樣的推算甚至在價格上面，我們也會有所體現。也就是針對不同的市場，我們甚至可能在同樣的商品上面進行不同的價格的測試。來去測試說同樣類型的客戶對于不同商品他的價格可接受的程度是不一樣的。這個就是我們的一個智能算法。

那這個對于我們平時運營當中會有什么樣的一個優勢呢？也就是代表說，其他的平臺一般的主流友商平臺，他們的本身平臺上面的優勢，客戶在獲取產品的時候是通過主動的搜索行為，去進行搜索的關鍵字的匹配。但是對于我們平臺來說，我們通過這樣子的一種智能推送我們會進行流量的一個平均分配。也就是打比方，如果你今天50個產品同時上架，那你每一個產品在一周之內都能夠得到一個流量的平均的分配。我們會根據你所寫的關鍵字，來定義你這個產品更適合什么樣的客戶群，來幫你進行流量的分配。

當這個一周的流量分配過去了之后，你可能需要你的關鍵字優化，或者通過你的圖片的優化來獲取更多的流量。但是在你上架產品的時候，你已經比其他的平臺獲得更多的流量的優勢。關于這部分的話，我在后面的運營層面會具體的跟大家講。

剛才說到我們平臺本身在移動端發力，我們的用戶群在北美以及歐洲，我們的用戶人群是15到38歲，以及我們的用戶習慣是追求比較高性價比的產品這樣的用戶群。為什么介紹這些內容？我希望大家做Wish平臺之前能夠了解我們的用戶，能夠做一些市場的分析。去看說，因為Wish的潛在用戶就是你們的潛在用戶，對于這部分年齡群的用戶你們是否了解他們的消費習慣和喜好，你們是否了解他們平時喜歡在什么樣的時間段去瀏覽產品，你們是否能夠在相應的時間段去上傳你們的產品，這些我們一定要在選品之前去了解我們的用戶。

那說到選品的問題，剛才說到市場和用戶之后，我們接下來面對的是選品的問題，很多客戶說我的產品不出單，我不知道在這個平臺上面，我應該賣什么樣的產品才更加適合的。這邊的話給到大家一些小的提示，首先第一，在選產品的我們一定盡量的避免違禁品，以及仿品。其實這個所有的平臺都有這樣的標準，只是每一個平臺我們的產品清單會不同。在這里我不會具體展開，因為在大家注冊Wish帳號之后，在我們的商務平臺里面都可以看到我們具體哪些產品是不能賣的，哪些產品是屬于品牌侵權范圍之內。需要提醒大家的一點是說，當你的仿品率過高的時候，你的店鋪有可能面臨被關閉帳戶的風險的。所以這個是我們Wish的一條紅線，千萬不要踩到。

那第二點呢，就是Wish在平時給大家的一個概念是在于說，跟其他平臺相比我們更加容易出單，因為我們流量大，我們流量的分配原則更加精準，我們更加容易快速出單以及更加容易出爆款，但是在這個爆款的前提之下，比如我們今年在上半年的時候，大家知道指間陀螺非常好賣，很多的賣家去跟賣，但是突然之間工廠的貨斷了，我這邊銷售量上來了，我的物流還沒有優化，突然發現我的貨斷了，或者丟包了，我的客戶沒有辦法處理了。導致他的店鋪壞評率非常高，雖然他能夠抓到出爆款的風口，但是最后因為他的運營跟不上，服務跟不上，他的店鋪面臨被關閉的風險。

所以大家在跟風進行爆款的銷售的時候，千萬要能夠問問自己實力夠不夠，你有沒有穩定的貨源，你的物流方式，有沒有找到幾家能夠面臨爆倉的物流公司，你的客服能不能及時處理你的投訴率等等。

第二點，我們很多用戶發現他會去研究我們所謂的平臺上面的一些熱銷商品，的確，熱銷的商品其實它就相當于一個紅海的市場，但是在Wish平臺上面，你的運營能力，我們剛才說到它是有一個優勝劣汰的規則的。也就是你的流量越大，你的服務越好，你的轉化率越高。那我們的流量傾斜度就會越大，但是當一個新賣家剛剛進入我們Wish平臺的時候，如果說盲目的跟風賣熱銷的商品的話，那你的關鍵字優化，或者服務做不到的情況下，你沒有辦法跟平臺上的大賣家PK的，這時候很容易發現一個問題，我跟賣的熱款，但是我出不了單，因為你的網站，你的店鋪，你關鍵字，圖片等等沒有做好。

所以對于剛剛新入住Wish的新賣家來說，我希望你們更多的關注藍海市場。什么叫藍海市場呢？第一個緯度的話，就是我們的銷售額，這些緯度的話，我們可以通過一些平臺上的數據分析的軟件去看得到的。我們可以去分析說在平臺上面哪一些商品它的銷售額，是呈增長趨勢的。但是它的市場份額又不是平臺內現在處于平均線之上的。那這個緯度我們可以稱之為藍海市場。也就是說它有潛力增長，但是現在賣的人并不多。

那第二個緯度是什么呢？就是在于我們的商品的上架數量以及說我們商品銷售量。也就是說我們上架的商品數是在平均水平以下的，但是我們的商品的銷售量是在平均水平之上的。當你劃出這個緯度之后，你會發現很少的一部分人銷售的這個商品，但是它的銷量量確實非常可觀的。這兩個緯度是我們區分藍海市場和紅海市場的緯度。

打個比方，我不知道大家是否了解，我們Wish平臺上對于品類的一些分類，我們有時尚，還有配件，還有鞋子，包等等，我們一共有15個一級分類。在這15個一級分類里面我們也會細分一些二級的品類，而這個二級品類就是我們所謂的希望大家能夠在藍海市場當中關注的一些細分的市場。

我以時尚品類來舉例，在上半年我們一級品類當中，無論從上架數量還是從銷售額來說都是TOP1-3的品類。在這個當中其實很多人一開始賣的都是一些時尚類的服裝，一些上衣等等。但是在今年三月份的時候有一個產品冒尖了，就是大碼服裝。大碼服裝在時尚這個品類里面它其實整個的一個銷售額以及銷售量在平均水平以下的，但是它的銷售的上架量很少，它的增長率很高。所以導致說我們很多新的賣家當他有大馬女裝的貨源上架的時候，他成為一個新賣家，他能夠很好的在關鍵字的優化的紅海市場當中通過關健詞優化能夠獲得更高的流量。

我有一個客戶他一開始是一單都不出的，因為他一開始只是賣一些基本，或者休閑T恤等等，自從賣了大碼女裝之后，他就一下子一天50美金的銷售額。還比如說藍牙的對講機，也有這樣的趨勢，這邊只是舉一個案例，并不代表我舉的這樣一個案例，我們今天回去大家都要去賣大碼女裝，或者賣對講機。這只是給到大家一個這樣的思路，我們平臺的算法，一直是瞬息萬變的，我們永遠沒有標準答案說今天這個產品好賣，明天那個產品不好賣。我們要通過這樣的方法不斷的通過數據分析找到更加適合自己的產品和貨源。

說完產品的問題，這邊我要再說第二個重中之重，就是流量。很多新賣家跟我流通的時候，最大的問題就是怎么樣能夠出單，以及出單了怎么樣從一天一百美金爆增到一天一千美金。出單還是比較容易，但是一天從一百美金到一千美金，如果在2014年還有可能，但是在今年沒有任何流量扶持的情況下，大家還是要好好的培養自己的運營能力。

首先我們看站內的部分，我們剛才說Wish平臺流量分配原則，對于新商品的話，有一個很好的平均的分配。那也就意味著當你每上一個新商品的時候，你就獲得更多的一個流量獲取的機會。所以我們這邊會呼吁大家說，能夠保持你在網站上的一個留存率，以及保持每天上架的步驟，是能夠幫你獲得更加多的新流量的。

曾經有賣家受到一些誤導，以前有人跟他說Wish就是鋪貨，這個可能是之前前兩年一些人的誤解。他認為做Wish，只要產品多就可以了，他在一天之內上了一千件產品，后來發現這個帳戶在兩三個月之后都沒有出任何訂單。他后續進行上架的時候，他的店鋪一直處于幾乎沒有流量的狀態。這是為什么？那是因為他沒有把他的商品合理的分配到每一天去進行上架。因為你如果一天內上完了，那就代表你的活躍度只是今天的一個記錄。但是如果你能夠把一千件商品平均的分配到每一天，能夠保持到每天5-10上架的話，那你獲取的暴光率就會更高。

我們第二個問題是在于關鍵字的優化，我們剛才說到我們所有的關鍵字的匹配都是通過我們用戶在上架的時候，我們有一個機會是在我們上架的時候，每一個商品我們都可以給它打十個關鍵字。這個關鍵字直接能夠決定說你的這個商品，會幫助你推送到哪個用戶手上。但是這個關鍵字怎么寫？我們可以將這個商品去分類成不同的屬性。或者說不同的名詞，我還是以大碼的女裝來做這樣的一個案例。

大碼的話，我們知道英文可以有很多種說法，同樣的中文單詞我翻譯成英文，我要怎么樣選擇我的關鍵字怎么寫呢？可能很多的其他平臺有經驗說，我通過其他平臺的一些關鍵字的搜索了解我這個關鍵字要怎么選擇。但是在我們平臺不一樣，在其他的平臺關鍵字認的是用戶主動搜索的行為，但是在我們平臺我們更多的認準的是我們系統對這個商品認知的關鍵字是什么。

第二個我們說到多屬性的選擇，關鍵字可以是一個名詞也可以是多屬性的疊加，比如我大碼女裝當中可以分圓領，也可以分顏色，紅色，黑色，或者藍色，那每一個屬性的疊加，怎么樣能夠更加精準的形容我的這個產品，這個是需要真正的能夠在我們平臺通過各種賣家的一些研究去定義。所以這個關鍵字優化當中我希望大家能夠花更多的工夫。大家可以去了解一下。

第三個在流量方面，在站外引流，其實我們大家都有一個問題，平臺本身都是有流量的，為什么我要去進行站外引流呢？我不是相對來說不是流量的浪費嗎？因為我可能引流到平臺的話，今天這個用戶不一定引流到我的商戶，他有可能買其他商鋪的產品。那這個其實要提到是因為說我很多商戶在不出單的情況之下，他說今天關鍵字也做了，圖片優化也做了，就是不出單。我們可以通過站外引流的方式獲得一些有效的訂單，提高你店鋪的轉化率和瀏覽量。在這樣的循環之下，我們的店鋪才有可能獲得更多的一些站內的流量。所以在戰略上的話，我希望大家能夠站內為主，站外為輔。

接下來我跟大家說一下政策方面，我希望大家能夠更多的開始我們Wish的一些政策，這些政策的話，是可以幫助大家有一些流量的傾斜的。我們這些政策可能更多的有三倍甚至到十倍的一個流量的傾斜。首先第一就是誠信店鋪，誠信店鋪其實對于一個商戶來說，我們至少需要運營三個月以上的時間，它才會有數據的記錄成為誠信店鋪。除了有更多的流量之外，最大的優勢是在于我的產品銷售是能夠在未審核的狀況之下進行銷售的。如果有做過Wish的你應該知道，剛做Wish的時候，如果碰到審核產品不出來，你同樣的誠信店鋪的賣家和非誠信店鋪的賣家在上架的時候他會更快的獲得流量。對于我們的要求來說，大家在注冊之后可以簡單的看一下。

第二個政策是在于我們今年的話有推出一個新的工具，這個新的工具是你已經成為誠信店鋪的前提之下，你就可以去使用到這個product  Boost的產品，它相當于我們站內競價排名，買流量的工具，我們可以在一周為一個周期，然后設定每一個項目和活動，在這個項目活動當中我們可以設定一個預算，以及給到每一個產品去設計一個競價的價格來獲取流量的一個增值。

第三個產品是我們的Wish Express，對于用戶來說，如果說能夠給到他們更好的一個物流體驗，能夠有更好的時間，會增加他們購買的欲望。所以今年最大的項目就是我們的Wish  Express，如果你自己有海外倉的，可以保證在平臺的規定時間當中達到6-8天的妥投率，就可以參加這個項目。除了你的回款速度更快以外，最重要的是所有參加這個項目的活動都可以獲得平均3倍的流量。

那這邊的話，我希望從新商戶的角度來說，整個的戰略方向，首先第一我們先保證我們出單，做好關鍵字，以及圖片的優化。當我們出單之后的三個月，可以維護平臺的評分，達到我們的誠信店鋪，能夠獲得更快的審核速度。那在之后，獲得誠信店鋪之后我們就可以購買站內的流量，并且同時有海外倉的情況下參加我們這樣一個項目。

最后跟大家介紹一個新的項目，就是我們星工廠的項目，其實剛才跟大家講到都是運營層面的問題，但是這個是建立在你自己已經有團隊，你可以去做Wish的情況之下，那你可以利用我們運營的一些方法。但是我們也有很多工廠的用戶，我們會發現他的資源非常好，他的產品線非常豐富，他的價格很有優勢。但是我們就是做不起來，我們沒有自己運營團隊，我這邊沒有足夠的人群去做。那這時候我們Wish就在思考，我們怎么樣幫這樣工廠解決人才難以及運營難的問題。

在這個項目當中，我們Wish，我們平臺上面的話，其實有非常多一些大賣，他是我們的運營小伙伴，雖然他工廠這邊的產品沒有優勢，但是他懂運營，他可以幫工廠打造爆款。所以我們希望能夠把這樣的一個大賣的資源能夠對接給我們想要轉型的工廠。

那在這樣的過程當中，我們已經有在跟政府來進行合作，參加這個項目我們除了會給工廠提供運營伙伴之外，同時我們也對接了ERP的系統，能夠更方便工廠和運營伙伴之間財務的對帳。我們也更郵政合作，我們在杭州現在已經有郵政這邊提供給我們的場地進行包裹的儲存和發放。同時我們跟學校進行合作，去培養一些青年的學生，能夠幫助企業去解決人才難的這樣一個問題。當這些學生出現，比如我們運營伙伴在資金鏈上面或者跟工廠的合作當中資金鏈出現問題的時候，我們同時跟創業的公司進行合作。所以我們這個項目真正達到工廠和運營公司對接的生態鏈。

對工廠來說，如果你想轉型，你只需要做一件事情，就是把你們的產品能夠發到我們運營伙伴指定的倉庫就可以了，剩下的關健詞優惠，圖片的優化，爆款的打造都由我們的合作伙伴幫助你。如果今天現場有工廠的伙伴的話，可以加入我們這個項目，這邊我有一個二維碼。這邊是我們星工廠報名的二維碼。無論你本身是貿易公司，你想要開通新帳號，或者你本身是工廠，你希望加入我們的星工廠項目，都可以掃碼。謝謝大家。

（文/雨果網 陳林）