【編者按】2017年，跨境電商進(jìn)入大時代！跨境出口電商更是飛速發(fā)展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場，呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍(lán)海市場，可謂千軍萬馬過獨木橋之勢。是什么讓跨境電商行業(yè)如此之火？專業(yè)人士認(rèn)為，選品則是跨境電商邁向成功最為關(guān)鍵的因素。

今日，“2017 CCEE（上海）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會”在上海光大會展中心隆重拉開帷幕。

相對歐美跨境電商市場，中東跨境電商尚處于起步階段，市場潛力大且競爭小。但同時中東電商也面臨著清關(guān)難、退貨率高、回款慢等棘手的難題。中國跨境電商賣家欲進(jìn)軍中東市場，需要注意哪些事項呢？

會上，F(xiàn)ETCHR中國區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總經(jīng)理毛德恩就“中東跨境電商市場機會分析”主題作了分享，他表示，近兩年，中東地區(qū)最熱賣的商品首先非服裝品類莫屬，但同時也面臨著退貨率高等問題，其次是鞋子和配飾產(chǎn)品，最后是電子類產(chǎn)品。需要注意的是，針對電子類產(chǎn)品賣家們必須要確認(rèn)手機能完全適配中東地區(qū)的系統(tǒng)以及軟件，否則將會造成手機無法使用等困擾。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

毛德恩：大家好！其實我說中國話沒有問題吧。我叫毛德恩，我做中東電商做了八年，我是中東最大電商的總經(jīng)理，我也是迪拜的電商顧問。最近我發(fā)現(xiàn)很多中國賣家，還有很多中國的電商的品牌想開發(fā)中東地區(qū)，其實中東地區(qū)的潛力很大，那邊國家的面積是挺大，那邊的客戶也有很多，所以這個地區(qū)值得開發(fā)。中東地區(qū)分為三個部分，一個是非洲北部、埃及、突尼斯、阿爾及利亞，一個是海灣國家，最富有的六個國家，包括沙特阿拉伯和阿聯(lián)酋、迪拜，第三個是伊朗。這個是中東地區(qū)的地圖，大家可以看到面積很大，再加上他們的人口是5億，所有的人口他們說的語言都一模一樣的，他們也說阿拉伯語，所以對一個國家想開發(fā)這個地區(qū)，你做一個內(nèi)容就是阿拉伯語，阿拉伯人不太喜歡用英文采購，你把你的內(nèi)容翻譯成阿拉伯文，他們才能有機會買你的東西。

這個是中東地區(qū)最繁華的地方，一家公司想立即開發(fā)中東地區(qū)的電商，要開發(fā)這個國家，這個國家是你們說的海灣國家，為什么沒有說埃及，埃及那邊有動亂，甚至不太穩(wěn)定，所以那邊的開發(fā)比較慢。這是中東地區(qū)的發(fā)展趨勢，中東地區(qū)的電商發(fā)展越來越大，一年比一年增加2倍。

這個是中國地區(qū)最大的三個電商平臺，第一個是SOUQ，第二個是NAMSHI。

我們阿拉伯人喜歡在美國的亞馬遜買貨，這句話的意思我在中東那邊可以買美國的亞馬遜嗎？可以，盡管亞馬遜那邊才能買到美國去，但是中東有好的物流公司，你付給他們5美金一年，他給你很多國家的地址，你在亞馬遜美國、亞馬遜英國買貨，他可以把你這個貨放在美國的地址，送到中東地區(qū)，我住在迪拜三年，我在迪拜一直用亞馬遜買貨，中國的賣家你們沒有數(shù)據(jù)，你們不知道這個貨到底是賣到哪兒，實際上這個貨是賣到中東地區(qū)，因為這個原因，亞馬遜今年3月份花了6.5億美金，采購中東地區(qū)最大的電商平臺Souq，上個月我去souq的總部，我們談了公司是不是虧錢，亞馬遜進(jìn)入中東地區(qū)是有一個價值，亞馬遜沒有花6.5億，是花了5.8億，Souq的數(shù)據(jù)一天能到四萬票，一天3萬6、3萬7，4萬也可以的。Emaar是中東最大的房地產(chǎn)公司，老板是阿阿聯(lián)酋人，他是中東地區(qū)最有錢的人，他進(jìn)駐電商，采購了第二大電商平臺的51%股份，中東地區(qū)那邊還有機會。

這個是電商潛力最大的國家，第一個是沙特阿拉伯，沙特阿拉伯是海灣國家，那邊人口是1億，當(dāng)?shù)厝巳丝诓豢赡苁?000萬，剩下的人都是外國人口，那邊是一個很保守的阿拉伯伊斯蘭教國家，你不可以開車，不可以去買東西，所以沙特阿拉伯實際上網(wǎng)上能買的東西，實際買不到，所以那邊的電商發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆５诙＜埃＜叭丝谑且粋€億人口，埃及那邊的地理位置非常重要，再加上大家如果想開發(fā)埃及，很簡單，因為國家比較大，一百萬平方公里，但是大部分是沙漠，埃及有五個省市，如果你能夠處理這個省市的物流，就可以處理整個埃及的電商物流。第三個國家，阿聯(lián)酋，很多人告訴我阿聯(lián)酋、迪拜，迪拜不是阿聯(lián)求首都，那邊的外國人很多，他們經(jīng)常網(wǎng)上采購，對他們來說上網(wǎng)買東西是很正常的。

這個是買家的性別比例，男孩是68%，女孩是32%，這個實際上是電商平臺的數(shù)據(jù)，但是真實的數(shù)據(jù)不是這個，數(shù)據(jù)應(yīng)該是50%，50%，為什么比例是這樣，很多阿拉伯女孩很保守，她們注冊不能用她們的名字，她們注冊都是老公的名字。電商賣家的年齡分布圖，大部分是27歲以上他們還有機會再買，他們受到外國的教育，所以他們很理解怎么買東西，他們的教育高。

這個是中東地區(qū)最熱賣的商品第一個是服裝，服裝很好賣，但是退貨率高一些。第二是鞋子和配飾，，第三是電子產(chǎn)品，但是你必須要確認(rèn)手機能配合他們那邊的系統(tǒng)，軟件，因為有一些手機我從中國買，在迪拜是用不了的。

中東地區(qū)的電商機遇，第一，阿拉伯的經(jīng)濟壓力很小，生活比較休閑，他們工資太高了，你可以不干活，你就可以用手機買東西，很富余，而且時間很休閑。第二阿拉伯家庭觀念很重，一個阿拉伯人上網(wǎng)買東西，我可以買給我哥哥，他們的采購量太大了。第三，他們的消費能力很大，很超前。第四，我剛剛說了，很多國家，你們在中國這邊想買什么東西上淘寶、京東都可以買得到，但是在那邊，很多都買到，所以電商的潛力很大。

這個是在中東地區(qū)的一個比例，為什么中東的客戶退你的貨物，第一是發(fā)貨時間，阿拉伯人很急，五天之內(nèi)沒有收貨就退貨，不要了。第二是價格，第三是這個貨在其他的網(wǎng)站找不到。這個是中東地區(qū)的挑戰(zhàn)，想開發(fā)這個地區(qū)，你們必須要很認(rèn)真，第一就是中東地區(qū)沒有通訊地址，沒有郵編號，我們完全就是左邊右邊走就到了，實話講，有郵編地址但是要買，我們不花錢買。阿拉伯喜歡現(xiàn)金，根據(jù)這個數(shù)據(jù)，80%是貨到付款，其實我跟大家講，很多網(wǎng)上說有新的平臺可以幫你，阿拉伯人沒辦法，阿拉伯人喜歡用現(xiàn)金，我現(xiàn)在給客戶你可以刷卡，但是他們都不刷卡，他們就喜歡用現(xiàn)金。

還有其他的問題，第一個問題就是語言，阿拉伯語，你的內(nèi)容必須是阿拉伯語，除了阿拉伯語以外，阿拉伯最討厭他們看一個句子是自動翻譯，你們翻譯不了，不要用Google或者別的軟件，翻譯要讓本地人翻譯，你們以找他們翻譯，對阿拉伯來說，語言是他們的面子，中國人很愛面子，阿拉伯人也很愛面子。

第二個問題是包裝，阿拉伯人一看包裝很難看，里面的貨物再高檔他也不要了。第二個有中文字母包裝，阿拉伯不接收。阿拉伯人在使用中國制造，認(rèn)為中國制造質(zhì)量不好，這個是按照美國的生產(chǎn)質(zhì)量來做的，反正你們做這個地區(qū)，你們要用英文包裝，不要用中文包裝。

第三是宗教和風(fēng)俗習(xí)慣，尤其是沙特阿拉伯，你們不用放一些圖片，一個女孩穿得很暴露，你在傷害他們的宗教，他們是阿拉伯伊斯蘭教徒。第二，很多東西他們不做，你不可以賣酒，不可以賣***，因為那邊的海關(guān)進(jìn)不去，你要尊重他們的宗教和習(xí)慣。

第四，是圖片的問題，中國在淘寶上習(xí)慣了一個SKU有幾個樣式，11個SKU，中東那邊一個SKU是一個SKU，所以你看右邊的那個是一個錢包，下面有咖啡色和黑色，阿拉伯人有可能選擇黑色也可能選擇咖啡色，就有可能導(dǎo)致很多退貨率，一個SKU是一個顏色，一個SKU有兩個顏色，你們要做兩個網(wǎng)頁，這樣可以減少退貨率。

節(jié)日和上下班時間，他們禮拜五是要去清真寺做禮拜，大部分做中東地區(qū)的賣家或者電商平臺，大部分的時間你們禮拜五沒事做禮拜天很多事情也要做，因為中東地區(qū)的一周是禮拜日到禮拜四。

其實我現(xiàn)在差不多講完了中東電商的趨勢，我自己建議，大家想開發(fā)這個地區(qū)的話，你們要小心這些我說的東西，到貨、付款還有通訊地址和退貨，阿拉伯人他們買的量很大，為什么買得量很大，我跟你們講，比如說我認(rèn)識很多朋友，但是他們怕在網(wǎng)上買東西，怎么辦？我說我是一個代理，我從這個網(wǎng)站買東西，買了以后我賣給朋友，這個B2B，是B2小B，你會發(fā)現(xiàn)很多東西說A網(wǎng)站代購，有大部分的中國發(fā)到中東的貨物，可能有5公斤以上，有10公斤、20公斤，因為阿拉伯人可能有30多件東西，其實中東地區(qū)那邊的潛力很大，中國人去這個地方的機會更大，因為你們比中東地區(qū)很大，謝謝大家！

（文/雨果網(wǎng) 陳林）