【編者按】一年之計在于春，年初亦是跨境電商行業的“選品”黃金時期。雨果網選品大會匯聚工廠、平臺、海量SKU，相約深圳，為跨境賣家提供最優質的供應商，為工廠和賣家提供全方位的咨詢交流和干貨共享。大會期間，雨果論壇也將強勢來襲，雨果偶像、資深大賣、平臺、服務商干貨分享將輪番轟炸。

雨果偶像、工廠轉型代表Abby在雨果論壇上從四個模塊進行分享：傳統工廠何去何從、自有品牌孵化、產品布局和供應鏈矩陣、跨境電商的布局。Abby用一句話總結了自己的轉型心路歷程“一年香，三年醇，五年陳”。

傳統工廠轉型

隨著代加工利潤萎縮了，產業逐漸向人工成本低、關稅政策更優的東南亞轉移。與此同時，傳統供給模式已經無法滿足用戶的需求，當前許多國外客戶也在追求柔性供應鏈。因為沒有人做生意想承擔的高成本、高風險，都希望小批量多頻次，將風險降到最低。也因此，當前企業轉型現象屢見不鮮。  

Abby認為，“轉型分兩種，一種是遇到問題去轉型，一種叫預見型轉型，而這第二種就非常難了，這個人應該就是商業奇才或者市場洞察力比較高。

傳統外貿轉型是非常痛苦的。Abby認為，老板一定是轉型的推動者，必須把思想從頭到尾貫穿到底，第一點就是從上到下認同、目標一致。執行都是在基層，如果基層沒有重視度，會很難推動。

“一方面是意識的革新、自我核心競爭力提升。工廠需要從以前的以量取勝轉變為以質取勝，不斷升級創新。在市場中找準定位，根據核心競爭力切入相應市場；另一方面在于精神層面，堅定、堅持、堅韌。品牌賺錢不是一蹴而就，以什么樣的態度做事情非常重要。”Abby說道。  

自有品牌孵化

UOVO品牌獲得了速賣通2016年度出海品牌，Abby稱這是經過多年沉淀，她認為做市場布局時一定要先做好品牌定位。以UOVO童鞋品牌為例，Abby從品牌定位、品牌使命、品牌征程等方面講述了其獨特的品牌沉淀。

品牌定位。UOVO時尚童鞋主抓3-13歲兒童，為什么不做0-2歲，因為0-2歲是另外一個領域。賣家應該認清自己的核心競爭力，主打該市場。

品牌使命。深耕兒童時尚領域。Abby認為一直研究兒童時尚領域的商家相對較少。90后作為未來的消費人群，他們接受的信息很廣，十分個性化。UOVO深耕兒童時尚領域，推崇行走的藝術，發揮品牌的設計優勢，力求實現產品在設計上與國際時尚接軌。而不是國內市場什么好賣賣什么，而是以國際潮流為導向。

品牌征程。2007年UOVO創始人在意大利注冊商標，2012年UOVO入駐天貓、京東、一號店等各大國內一線平臺，2015年入駐速賣通，2017年被評為2016-2017年十大出海品牌，獲得母嬰類目的“最佳服務獎”。在短時間內被評為十大出海品牌，是因為UOVO十分注重知識產權。Abby提醒賣家國外對知識產權十分重視，在做品牌時，得先想想打哪個市場，能注冊的先注冊。

產品布局&供應鏈矩陣

“品牌的產品DNA，就三個詞：原創設計、歐風時尚、場景定制。借用喬布斯的一句話，‘當產品人不再是推動公司前進的人，而是由營銷人推動公司前進，這種情況是最危險的！’我也想送給所有的廠家老板，不要想著有運營能幫你，我們應該真正把產品經理的角色做好，沒有人能代替老板做產品經理這個角色，因為老板是最了解產品的，市場嗅覺、靈敏度比運營強很多。你們只是缺了一個實操運營，但老板一定是提供思維的運營。我們做產品簡單粗暴，好看、好穿、好生產。”Abby講道。

產品研發的時候，要關注三點，市場導向、定位結合、可持續發展。Abby強調，在生產產品時一定要考慮延展性，不要一個產品就一個孤款。

市場導向，一個是市場熱銷款分析要深入。作為產品經理人一定要剖析，為什么別人的產品會成為爆款，是因為什么：價格、款式、舒適度、情懷還是明星背書。很多鞋子都是明星背書。賣家要不斷的研究消費者的需求，做產品研發的時候，一定要緊扣市場導向，不能脫離于他們做開發。

定位結合，做品牌之前一定要找準品牌定位，產品規劃和市場規劃都要結合品牌定位做。為市場定位和產品定位提供具體的決策方針，強化品牌形象，不要盲目推。

可持續發展，做任何產品都是要給產品一個可持續拓展空間延伸。要關注產品生命周期，給舊款一個生命周期，有的基礎款推爆了，可以在基礎款上延伸。“做產品規劃的時，原創不能只是孤款設計，必須有規劃成系列，是整個品牌理念的傳達。”Abby補充道。

接著，Abby分享了供應鏈矩陣，“我們要認清當前形勢，整合外圍。實際上，許多外圍小工廠也在找新的成長點，企業老板應該具有獨到眼光的，與有想法的品牌商合作，一起推動共贏，不再單打獨斗。”

中國品牌出海

推動中國品牌出海，賣家選擇適銷對路的渠道比努力更重要。Abby說。

比如平臺和人群消費能力匹配度。“如果你想做高端產品，速賣通對你并不是很匹配，因為速賣通主打市場是發展中國家，亞馬遜可能是首選的。在中端市場的開拓上，要理性對待，切勿盲目鋪設渠道，不利于品牌的持續發展。跨境電商面向許多國家，俄羅斯、以色列、西班牙、法國、英國，每一個國家有自己的習慣和文化，賣家需做好市場調研，了解不同國家的消費喜好，明確自身的品牌定位，并結合自身的供應鏈和產能。”她說。

Abby介紹，速賣通主流趨勢是大而全，很多分銷商認為市場什么好賣就賣什么。2017年速賣通推出品牌化發展的方向。因此UOVO一直堅持做原創設計，小而美。

Abby強調賣家要抓住每個活動的營銷點，做好每場活動，讓人覺得你是一個有潛力的賣家，這樣能跟小二對接到更多最新資訊。“2017年，我們跟小二的配合度很高，小二現在是每周兩天跟我們對接一次，一直關注我們的情況，也給到我們一些資源扶持。”

“速賣通2017年品牌策略，品牌化、本地化。希望幫助賣家把精力放在產品更好的商品和更好服務買家，而不是研究平臺規則等。所以產品很重要。要成為速賣通好賣家，公司實力、品牌調性、平臺配合意愿、運營服務能力，這四點看看你占幾點。”Abby講道。（文/雨果網 張毅）