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2016-12-21 09:42
圖片來源：123rf.com.cn
作為跨境電商新賣家的你是否會好奇，那些月銷百萬的大賣有著怎樣的成長歷程？成為大賣是運氣，還是腳踏實地一步步闖出來的？在2016年亞馬遜“全球開店”賣家峰會上，出身于傳統外貿，又在亞馬遜幫助、扶持過上千賣家成功轉型的賽男，分享了亞馬遜賣家“成長地圖”，雨果網梳理如下：
亞馬遜賣家起步到成功的五個階段
跨境電商涉及到方方面面，從前期的采購生產，到客服、平臺，再到物流倉儲以及售后等。作為沒有接觸過亞馬遜的新賣家，大家最關心的就是“要如何布局產品，調配資源、資金以及團隊”。在亞馬遜上從起步到成功，一般會經歷五個時期：投入期、成長期、爆發期、蛻變期和品牌期，而每個時期的側重點都不同。
投入期：在投入期內，有兩個關鍵詞——“投入”和“執行”。在這個階段，企業的管理層至關重要。這個時期要完成前期的市場調研、選品、店鋪的戰略定位、團隊的搭建、店鋪的營銷推廣。該時期的貫徹和執行是由上到下的，主要投入的成本一是人力成本，另一個是庫存和營銷成本。
成長期：成長期的關鍵詞是“運營”。這個階段建議引入產品經理，同時在此階段打造店鋪的爆款和明星產品，并基于用戶的反饋，不斷地去做優化以提升選品。
爆發期：爆發期是至關重要的階段，爆發期的關鍵詞是“拓展”。拓展主要包括兩方面，一是團隊拓展，包括產品團隊、營銷團隊；二是產品和品類的拓展。
蛻變期：店鋪發展到蛻變期，銷量已相對較穩定。這一時期最重要的工作是產品儲備，不斷地去投入、去研發，增加產品基數的儲備。同時，當訂單達到一定程度時，適時引入IT和ERP軟件可以極大地提升工作效率。
品牌期：品牌期是最后一個階段。這個時期要不斷地推出之前儲備的產品，不斷地去滿足市場客戶的需求，與此同時，還要很好地結合平臺站內站外的資源，塑造企業的品牌形象。
這張圖反映了賣家在亞馬遜上比較完整的成長歷程。上面的柱狀圖，代表的是每個時期在亞馬遜上的銷售額，是從零到一，再從一到一百的過程；從開始零星的銷售，到后期的每個月上百萬或者上千萬美金的銷售過程。
零經驗賣家十個月做到月銷百萬
據介紹，這位賣家2016年2月在亞馬遜美國站注冊上線，到10月份，8個月的時間實現了月銷百萬的目標。
這位賣家此前是以代加工為主的制造型企業，專門做傳統外貿出口，雖然他們是零跨境電商經驗，但擁有很好的產品，8個月內從零到月銷百萬同樣經歷了五個階段。
第一個階段：在做亞馬遜之前，花費數月做前期調研和選品，最終在2016年2月正式在亞馬遜美國站注冊開店，之后用2-3個月的時間學習亞馬遜后臺操作與運營，包括對FBA發貨流程的研究以及產品定價策略的研究。
第二個階段：在選品選定后，該公司馬上開始小范圍測試FBA、測試市場對產品的接受度。到4月份，產品基本入駐完畢后，又立即開啟了線上廣告推廣，為商品引流。之后，逐步進入研究探索期，學習單品類操作經驗，不斷優化Listing，積累客戶評價和反饋，同時在建立初步的信心后開始批量生產和備貨。
第三個階段：從5月份開始，銷量逐步增長，經過7月份亞馬遜Prime Day會員促銷活動（平臺上第二大的促銷時間點）的促銷小高潮后，店鋪達到日銷千單的水平。
第四個階段：到8月份，該企業上線了第二個品牌，同時更加積極地進行營銷策略推廣。
第五個階段：跨境電商有淡旺季，而每年10-12月份是絕對的旺季。對于跨境電商賣家來說，這段時間是流量最大、機會最大的時間點。不過，其實在年中的時候，這位賣家就已經做好了旺季的生產和備貨，這點在亞馬遜至關重要。經過前期鋪墊，在旺季配合店鋪全面開展的市場推廣營銷，銷量就會實現飆升。
縱觀這位賣家的歷程，可以發現幾個亮點：
第一，執行力。在每個關鍵節點，每件事情都能徹底、切實地落實執行，這是非常重要的。
第二，設置KPI。月銷百萬不是偶然的結果，該企業在前期做市場調研時就已經定下了這樣的目標。根據該目標，往前倒推，得出在每個節點、每個月需要做到什么樣的水平，需要采取何種策略、進行何種投入。
第三，順勢而為。在亞馬遜上有兩個關鍵的時間節點：一是7月中旬Prime day會員促銷活動，這是平臺流量的大高潮之一。二是10-12月份，這是亞馬遜流量最多的時段，也是賣家機會最多的時間。這位賣家在前期做足了準備，充分地把握和利用這兩個關鍵的時間節點，順勢讓其銷量跨上一個臺階，實現效率最大化。
這個例子說明，只要有好的產品和愿意學習且具備高執行力的團隊，即使沒有任何跨境電商經驗，在亞馬遜同樣擁有無限潛力。（文/雨果網 張毅）
