跨境電商就像斗地主,三分靠牌技,七分靠牌運,摸得一手好產品能讓賣家們勢不可擋。但奇怪的是,為毛這些王炸爆款,往往都在大賣家手上呢?我們且看大賣家們是如何運籌帷幄!
賣家手上的產品,有爆款猛將,也有新品哨兵,要怎樣排兵布陣,才能戰無不勝呢?
上海次方周總
每一個產品都有自己的生命周期,我們需要做的僅僅是,在不同的階段做不同的事。
導入期:
選擇一些利潤空間大、市場競爭小的產品或新品,去不斷嘗試是否可行,并通過一些郵件、廣告讓新老客戶知道,但不宜投入太多資本。
成長期:
在確定產品有前景之后,對產品質量、功能、外觀進行改進,并部署相應的輔助類、配套類產品。
成熟期:
產品穩定后要采取一些防御性措施,比如適當降價、商標認證等,為產品添加價格壁壘和產權壁壘。
衰退期:
產品進入衰退期后,根據利潤決定產品是否放棄,同時減少庫存,著手孕育新一代產品,并把該產品的忠實客戶轉移過去。
溫州新文宋總
產品之間也要有定位配合,兵是兵,將是將,組成波士頓矩陣,推動戰線,擴大市場占有率。
金牛產品:高銷量、高利潤產品,這是我們產品開發的目標,也是主要賺錢的產品。
明星產品:低銷量、高利潤產品,對于這種產品市場有限,我們需要控制開發成本和庫存。
問題產品:高銷量、低利潤產品,我們需要大量的這類產品來引流,并不斷進行修改,把他培養成金牛產品。
瘦狗產品:低銷量、低利潤產品,屬于衰退期產品,淘汰與否要看自己公司情況。
上海夢馬姜總
賣家作為主帥,不能單憑個人喜好做決策。如本人比較喜歡新奇產品,曾憑喜好開發了一款創意產品,但由于沒有市場參照,沒能認真研究該產品的利潤能力和周期特點,而盲目囤了一大筆貨,最后產品銷售遇到很大的困難。
很多賣家都知道從郵件、差評上去改善產品,但這只是消費者“文字”上的表層需求,想要讓產品深入人心,就必須要接觸到消費者內心的痛點和需要。
上海天渴虞總
產品開發不僅要品類垂直,也要國家垂直,想要深耕某一個國家,就必須注重該國的本土化特性。
氣候
首先要了解一個國家的氣候。英國室內有暖氣供應,他們在冬天也是外套+T恤,所以短袖T恤在冬天也不愁賣;另外,英國下雨偏多,有防雨功能的產品受歡迎程度較高,如燒烤防雨罩、汽車防雨罩等。
性格
歐美各國當地人性格不一。美國人性格開放,新奇產品很受歡迎;但英國人性格比較保守,喜歡經典,如他們買得最多的手機殼是普通經典款。歐美人以翹臀為美,我們為此開發了一款提臀褲,平臀的女孩子穿起來也像卡戴珊一樣性感火辣,最后這種褲子在英國大賣!
人文
英國娛樂項目少,下班后一般是去酒吧,女孩子需要穿高跟鞋和連衣裙方可進場,因此連衣裙在英國市場是四季熱賣品;并且由于高跟鞋硌腳,很痛,很多女孩子從酒吧出來會把鞋子脫掉,赤腳走在大街上,因此我們開發了一個鞋墊,放在高跟鞋上穿著很舒服,也成了一個爆款。
華東Max
不要輕易嘗試不了解的市場,有個朋友因為不了解國外的使用習慣,盲目將國內賣的好的洗發、美發產品開發到國外,結果不適合外國消費者發質和身體習慣,最后差評很多,只能放棄。
與其去尋找好的藍海產品,不如去尋找懂藍海產品的人才,跨境電商的老板,應該時刻不停地在尋找和發掘優秀的人才,尤其是選品人才,更要不拘一格。
上海古道李氏春秋
把產品開發交給專業的人,招聘產品開發不能太追求性價比,一個15年汽配經驗的老師傅,一定比一個2年亞馬遜經驗的大學生更懂汽配選品。電商需要一個在產品上能帶著老板跑的人,而不是一個被老板帶著跑的人,這樣你的公司才能跑得更快,所以老板們需要多思考如何選擇合適的人才,如何留住優秀的人才。
上海天渴虞總
產品開發人員要有一定的開發邏輯,不應該是拍腦袋選品,在自己熟悉的品類里,要有方法、有思路、有系統的去打造爆款,只有這樣才能跟周杰倫的歌一樣,每一首都是爆款,而不是跟楊臣剛一樣,就只有一個爆款。選擇產品經理時,一定要認準周杰倫這樣的人才。
以上都是電商的產品視角,但是如果從旁觀者的角度,從供應鏈、物流、海外倉、支付角度,產品開發又要注意什么呢?
跨境電商50人論壇智庫專家:越域閆總
跨境電商選品要認清自己的“T”應鏈,T字形的一橫,是指流量品類,豐富多樣的產品線,以獲取流量;T字形的一豎,代表利潤品類,是指縱向深挖供應鏈,保證企業利潤。對于“T”型供應鏈上的產品優化,賣家們要多積累自己的數據,讓數據為選品創造價值。
Equick陳總
開發產品時,也要多從物流、清關以及當地政策角度來篩查。多考察尺寸、材料、認證要求等,盡量規避那些受限產品,比如:帶電、液體、化危產品,動植物保護產品,缺少FDA和CE認證的產品;另外,對于物流運輸有難度的產品,或者運費較高的產品,也要慎重。
明特海外倉李總
從海外倉角度看,產品在不斷精細化。以前海外倉里傳統3C、服裝比較多,現已擴散到細分品類、工業品了;以前一個柜有很多sku,現在基本上都是少量爆款;以前產品海外倉主要是負責發貨,現在涉及到了售后、維修、垂直平臺。
Payoneer max
藍海永遠在下一個平臺,產品開發不應該只盯著亞馬遜、eBay、速賣通、Wish,在和Payoneer合作的平臺中,Jumia、Linio、Flipkart、Etsy……平臺側重的產品都不一樣,開發思路也應不同。
以上內容摘自第四期《極客營》上海站的現場語錄,第四期《極客營》由易倉科技主辦,同時特別感謝以下協辦單位的鼎力相助(如需觀摩其他門派的產品秘籍,請搜索關注易倉公眾號:eccangtech)
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