眾所周知，最大化買家收益（RPC）是亞馬遜所遵循的首要原則，唯有讓買家感到滿意，才能不斷提高平臺的銷售轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而凸顯并成就亞馬遜的核心競爭力。那么，從轉(zhuǎn)化率這一點(diǎn)出發(fā)去看亞馬遜運(yùn)營，賣家該做好哪些基本工作呢？讓我們聽聽價(jià)之鏈亞馬遜營銷經(jīng)理Jarvan是怎么說的。

據(jù)了解，亞馬遜商品銷售70%轉(zhuǎn)化自自然流量，而影響自然流量的關(guān)鍵因素之一就是產(chǎn)品排名。Jarvan指出，轉(zhuǎn)化率、排名、銷量是三個(gè)循環(huán)促進(jìn)的東西，轉(zhuǎn)化率高會帶來整個(gè)循環(huán)的向好發(fā)展，而反之則可能導(dǎo)致情況惡化。他表示，亞馬遜希望客戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)買到最好的東西，所以影響這個(gè)過程的內(nèi)容都會影響轉(zhuǎn)化率。

影響轉(zhuǎn)化的因素：

Jarvan談到，影響轉(zhuǎn)化的因素是多樣的，可能是銷量排名、價(jià)格、已回答問題、圖片、產(chǎn)品描述、品牌和制造商、標(biāo)題、Bullet point、Review、多屬性、技術(shù)參數(shù)以及關(guān)鍵字等。其中，圖片、價(jià)格、Review影響程度最大，因此優(yōu)化好這幾項(xiàng)顯得尤為重要。

圖片應(yīng)遵循平臺標(biāo)準(zhǔn)

雖然圖片本應(yīng)遵循見仁見智，將賣家喜愛、轉(zhuǎn)化率高的作為主圖。但是，每個(gè)平臺都有其風(fēng)格和標(biāo)準(zhǔn)，Jarvan表示，既能帶來好的轉(zhuǎn)化率又是遵循平臺規(guī)則的才是真正合適的圖片。

根據(jù)亞馬遜圖片標(biāo)準(zhǔn)，首先、圖片大小要均為1000x1000。二、圖片盡量以白色作為底色，必要時(shí)也可以用其他底色顏色，所有圖片均做到簡約美觀，所使用產(chǎn)品主體為經(jīng)過精修后的主體。

Jarvan著重介紹到，第三點(diǎn)、每個(gè)listing上傳圖片8-10張，具體內(nèi)容及排序如下：

1. 精修主圖（1-2張），要求：展示產(chǎn)品三個(gè)側(cè)面，經(jīng)過紋理及陰影等的細(xì)節(jié)處理；

2. 主宣傳圖（1張），要求：體現(xiàn)產(chǎn)品最重要功能，可配搭1-2句宣傳語；

3. 細(xì)節(jié)及功能展示圖（3-5張），要求：展示產(chǎn)品各個(gè)細(xì)節(jié)或者功能，可以配搭簡單的文字說明，讓客戶明白這個(gè)產(chǎn)品有什么功能和賣點(diǎn)；

4. 細(xì)節(jié)明細(xì)圖（1張），要求：展示產(chǎn)品的一些接口名稱等；

5. 包裝明細(xì)圖（1張），要求：展示產(chǎn)品的全包裝圖。必須出現(xiàn)在顯示的張7圖片里，起防跟帖的作用；

6. 使用環(huán)境圖（1張），要求：展示產(chǎn)品的實(shí)際使用情況，或者展示產(chǎn)品在什么場合下適用。

定價(jià)策略

據(jù)Jarvan介紹，亞馬遜決定預(yù)估轉(zhuǎn)化率最重要的因素就是價(jià)格——買家傾向?qū)ふ易顑?yōu)惠產(chǎn)品。（假若多人同時(shí)跟帖銷售，價(jià)格是亞馬遜決定buy box歸屬的主要因素。）

例如搜索LED Desk Lamp，排名第三的評價(jià)數(shù)量和評分比起其他都沒有優(yōu)勢，但是因?yàn)閮r(jià)格比較便宜，所以有比較高的排名。

Jarvan總結(jié)并分享了定價(jià)策略。他建議，第一步、根據(jù)前期的市場調(diào)研結(jié)果，定有競爭力的價(jià)格；第二步、使用AMZTRACKER觀察排名，若排名上升，則維持定價(jià)，若排名下降，則繼續(xù)往下調(diào)整價(jià)格，重復(fù)至排名能夠上升；第三步、每天觀察定價(jià)和排名的關(guān)系，使排名保持穩(wěn)步上升的趨勢，直到達(dá)到或超越目標(biāo)排名；第四步、達(dá)到目標(biāo)排名后，逐步往上調(diào)整價(jià)格，繼續(xù)觀察排名變化，最終確定穩(wěn)定又有競爭力的定價(jià)；第五步、長期觀察排名變化，若出現(xiàn)有力的競爭者，排名有所下降，需及時(shí)調(diào)整定價(jià)策略。

買家評論（Review）

眾所周知，亞馬遜如今收緊了Review政策，以折扣訂單換取的Review正在被刪除。因此，Jarvan也強(qiáng)烈建議賣家避免刷Review的情況，踩到規(guī)則紅線會有封店風(fēng)險(xiǎn)。

但Review是影響產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵項(xiàng)之一，賣家在這方面還是需要下功夫進(jìn)行積累。Jarvan建議，賣家可以對相關(guān)產(chǎn)品歷史訂單追要評論，但不宜以催促的語氣；另外，賣家可以通過交叉產(chǎn)品促銷，久品帶動新品銷售，追要產(chǎn)品訂單的Review，進(jìn)一步積累原始Review。除此之外，還需要重視正常訂單的留評率，加大這方面的投入。（整理/雨果網(wǎng) 涂開基）