很多中小跨境電商都有疑問：為何我的資金壓力那么大卻還是做不好？海外采購談判為何如此之難？直郵模式那么輕松為何大家還是偏向保稅模式？

為此，雨果網(wǎng)專門采訪了河南全速通CEO石鑫，探究中小跨境進口電商的生存之道。

海外貨源采購成中小跨境進口電商絆腳石

在石鑫看來，盡管中小平臺在談判桌上并不具備優(yōu)勢，甚至處于劣勢。部分中小跨境進口電商平臺采用門店采貨的形式也難以為繼。

“在目前階段，確實很多中小電商在海外貨源采購上并不具備優(yōu)勢，特別是有部分電商還在依靠最原始的方式——通過買手模式去門店做采購。多數(shù)是在門店進行特價銷售的時候采購商品，然后在通過轉(zhuǎn)運或郵路運回到國內(nèi)去銷售。這種模式采購成本很高不可持續(xù)，也做不長久。”

無論是國內(nèi)或是國外，零售終端價格往往其出廠價的一倍甚至更多。如果跨境電商仍是基于門店采購，或者是二級經(jīng)銷商采購，那么可以斷言這條供應鏈沒有未來，當然長尾輕奢類商品除外。

“很多跨境電商都有一個目標，那就是全球同價，同一件商品在中國網(wǎng)站上出售的價格會與海外零售價一致。這也是將來電商市場的一個標配，目前有很多網(wǎng)站再向這這個口號慢慢靠攏，很多化妝品在跨境進口電商平臺上的價格已經(jīng)低于海外專柜價格了。若是采用門店采貨形式將永遠無法達到這一標準。”

對此，他建議中小平臺從供應鏈企業(yè)采貨會比從二級甚至多級零售終端中采購模式來的更好。

直郵模式難成規(guī)模

在面對選擇直郵還是保稅備貨的時候，很采取備貨模式的平臺看到直郵的輕模式讓人好生羨慕，但是單純依靠直郵又是否能一枝獨秀呢？

石鑫指出，很多人認為單純走直郵渠道，看起來好像模式很輕，沒有備貨，資金壓力不大，但是如果真正運營起來將很難成規(guī)模化。

“比方說專門從事直郵的跨境電商平臺，出售的都是個性化很強的商品，那么需要準備的SKU會非常多，甚至是海量SKU，但是訂單量卻不一定高。因此，直郵多是在利潤端抓的高，因為毛利率高，企業(yè)則容易成活，同時也會帶來一個問題，那就是很難做到較大的規(guī)模。保稅備貨屬于規(guī)模化運營。保稅備貨商品毛利率不高，但成交量很大，保證能夠正常運營，但也有個副作用，就是資金占比非常大。所以電商在運營時要盡量根據(jù)商品品類和屬性選擇直郵、保稅、一般貿(mào)易的進口通路和運營模式。”

供應鏈企業(yè)更偏愛中小平臺

很多人覺得小平臺采購量小，信譽不高，供應鏈企業(yè)肯定不愿意接觸，會更傾向于接觸大平臺，但事實正是如此嗎？

石鑫向雨果網(wǎng)表示，盡管在外界看來中小平臺采購量小，似乎可有可無，但是結(jié)算情況讓人放心；大平臺看似采購量大，但是占用資金壓力也不容小覷。

“大平臺的特點是采購量大，特別是單品采購上。量大，要求高，所采購的商品必須是擁有授權(quán)，或者是有清晰采購鏈條。一次采購可能只會下三五個SKU，且每個SKU單量至少在一萬以上。盡管如此，對于供應鏈來說大平臺的利潤空間仍不大。大平臺出于降低成本的目的采用集中采購模式，并且存在退貨的風險。”

他補充道，“對于供貨商來說，大平臺并不是最優(yōu)選擇，采購量大，議價空間并不多，同時大平臺結(jié)算條款并不好，占壓供應企業(yè)很多資金。小平臺的采購特點剛剛相反，他會一次性采購很多數(shù)量的SKU。可能一次采購采購一兩百個SKU，但是每個單品SKU可能只有幾十個進貨量。但是他的好處是結(jié)算條件很好，毛利率空間相對較高。

中小平臺資金壓力巨大，仍待解決方案

針對大家關(guān)注的中小平臺結(jié)算問題，石鑫也直言不諱的表達了自己的看法。

中小電商與供貨商之間的貨款目前幾乎都是使用現(xiàn)結(jié)模式，原因在于體量比較小，公信力不足，這種交易方式可以說是相當?shù)牟恍湃危蠹叶际且皇皱X一手貨，只有成長到了一定體量才能擁有一定的結(jié)賬期。

基于公信力的不斷上升，商家之間的信任度越高，得到的賬期就越多。越大的商家能賒的貨就越多，越小越難做，因為體量越小，大家越不信任你，你越要全款買貨，在資金和成本上都會比較有壓力。

盡管小平臺采購采用現(xiàn)結(jié)的方式進行，但是通過整個供應鏈和相關(guān)金融配套服務的不斷提升，會有機會解決這一問題。

2017年跨境進口電商將不再做自營庫存采購

展望2017年，在從事多年跨境進口供應鏈的石鑫來看，無論是大平臺還是中小平臺將來都不會去做自建庫存銷售，跨境進口電商平臺方回歸流量銷售，庫存全部由品牌方和供應鏈企業(yè)完成。

“大平臺通過包銷的方式，鎖定庫存。比如某個SKU銷量非常好，平臺方采用承諾一個很大銷量，來鎖定庫存，不讓別的平臺賣。中小跨境進口電商平臺會賣一些新奇特產(chǎn)品，因為他也不能做庫存。他會賣一些他所屬的垂直領(lǐng)域內(nèi)細分的一些商品。甚至于說主流平臺賣的東西可能中小平臺不會接觸。”

共享+利他成為跨境進口電商新方向

跨境電商，無論是進口也好出口也好，整條產(chǎn)業(yè)鏈非常長。盡管整個跨境進口行業(yè)都在盡力地去自建閉環(huán)，但沒有哪家企業(yè)能真正把所有事情做完。對此，石鑫針對跨境進口電商提出兩點建議。

“有兩個關(guān)鍵詞非常重要，一個是共享，另一個是利他。所謂的共享是指一定要會去尋找好的合作伙伴。比如一家企業(yè)沒有海外倉，他找到一個有海外倉資源的伙伴，通過對標準的輸出和規(guī)則的制訂，然后大家一起合作，在不增加合作伙伴成本的情況下，大家達到一個共贏、共享的目標。利他是指在整個跨境電商整個產(chǎn)業(yè)鏈條中，有的企業(yè)在某個節(jié)點具有很強的優(yōu)勢，盡量把這個節(jié)點開放給更多有需要的企業(yè)，同時自己還能獲得收益。就如同一句俗語一般，愿意打開雙手擁抱所有人，就會得到所有人的擁抱。”（文/雨果網(wǎng) 李柏煒）